יעדי מכירות, הצבת מטרות ויעדים,
איך להציב מטרות כספיות? עמידה
ביעדי מכירות, איך
למכור יותר? קביעת
יעדי מכירות, איך להגדיר יעדים כספיים? אימון אנשי
מכירות, הדרכת אנשי
מכירות, שכנוע עצמי - פרומו אליעד: עכשיו השאלה היא כזאת: בקטע של להרוויח כסף, מה עדיף? האם עדיף לבן אדם להציב לעצמו מטרה איזה סכום הוא רוצה? כן או לא? ש: כן. אצלי זה
עובד. אליעד: שניה, אני שאלתי אם זה
עובד אצלך? שאלתי מה עדיף, שניהם לא
עובדים אצלך, גם כשאתה לא מציב מטרה אתה לא מרוויח וגם כשאתה מציב מטרה אתה לא מרוויח, נכון? ש: אוקיי.. אליעד: אתה מרוויח באופן יחסי. עכשיו אני יסביר לך: נגיד, איש
מכירות אומר "אני רוצה כל יום להרוויח X כסף" או נגיד "אני, עד סוף השנה רוצה להרוויח X כסף". והשאלה היא מה עדיף? להציב את המטרה או לא להציב את המטרה. ש: אתה יכול לתת דוגמה עלי של הקטע הזה? אליעד: דוגמה של מה? ש: על הקטע של
המכירות, הייתי איש
מכירות וכולם עשו יעדים ואני אף פעם.. אליעד: השאלה היא כזאת.. ואף על פי כן עשית יותר מהם.. אולי אם היית מציב מטרות היית מרוויח עוד יותר.. שמעת מה ... או משהו אחר. מה זה אומר לעשות את ה100%? זה אומר לפעול ב 100% מאמץ כאילו אתה 100% רוצה את זה ו100% - אין לך את זה. ז"א, כמו שאתה בא בבוקר
לעבודה ואתה ב0 שקלים היום - עוד לא הרווחת כסף, אז אתה מתאמץ יותר מאשר אם כבר הרווחת X כסף בהמשך היום, נכון? אבל אתה צריך בכ"ז להיות כאילו ... תראה - הרווחת! למה אתה אומר שלא יוצא מזה כלום? הרווחת." "אז אם הרווחתי למה אני צריך להתאמץ? מה פתאום לא הרווחת כלום, שים את זה בצד, תתחיל
לעבוד מההתחלה. אבל שוב, זה רק למי שנשבר בדרך, מי שלא נשבר בדרך: הרווחת? אתה לא סופר את זה, לא הרווחת כלום, תתחיל מהתחלה, אתה במינוס ולא ... אדם לא רציני. איך אפשר לדעת שהוא לא רציני? כי אם הוא באמת היה רוצה להרוויח כסף הוא לא היה מבלבל את המוח על סכום, הוא היה אומר "אני מעכשיו
עובד עד סוף השנה כדי להרוויח כסף, כמה שיהיה בסוף זה המקסימום שאני יכול" אם הוא התחיל להציב מספרים שהוא לא כל כך רוצה להתאמץ. ואז הוא מתחיל לקמבן ולשקר "אני רוצה סכום כזה, רוצה בית שם", כשאתה תרצה כסף אתה תקום מעכשיו ותתחיל
לעבוד אני מסביר עוד פעם: לכאורה, בא בן אדם ואומר "אני רוצה להרוויח סכום כזה וכזה עד תאריך כזה וכזה" וזה כאילו נראה, לעצמו לפחות, שיש לו הרבה מוטיבציה, אם היה לך מוטיבציה, לא היית מדבר בכלל על מה שאתה רוצה, עכשיו היית הולך
לעבוד, למה? כי אתה מבזבז זמן על התכנונים שלך. לך תתחיל לאסוף, מה אתה מבזבז זמן? ואז אתה תגיד "ואם נניח שהוא יציב מטרה גדולה ואז הוא יצטרך לתכנן
איך להשיג אותה ולכן הוא צריך להציב את המטרה." נכון? אבל זה תירוץ, שב תתכנן
איך להרוויח כמה שיותר כסף ואל תבלבל את המוח על הסכום שיצא. ש: אז כמו שאמרת, הצבת מטרות זה אולי יעשה דברים יותר קלים אליעד: לך ש: לי. ואז אני יגיד: טוב, אני יציב את המטרה הזאת, יהיה לי יותר קל ואני ימשיך, אני יציב עוד מטרה ויהיה לי יותר קל, זה
ליהנות משני העולמות, ולא להפסיק לעולם.. אליעד: ברור! תהנה משני העולמות. תקשיב, היה אחד שאמר "אני רוצה את כל הכסף שבעולם ולא שקל אחד פחות" זהו. ... "מה הוא מדבר? אי אפשר".. אליעד: מאוד קל, חוטף להם את המשפחה ואמר להם "אין כסף - אין משפחה. תעשו את המקסימום". תקשיב, זה נכון שכשיש לך
עובדים אתה עושה ממוצע "מה אני חושב שהם יכולים להרוויח" מעלה את זה עוד קצת ונותן את המטרה, אבל למה? כי שמה גם לא אכפת לך שהם ירוויחו קצת פחות. ... משוער שהוא חושב להרוויח.. אליעד: שהוא צריך להרוויח או שהוא חושב להרוויח? ש: אני חושב שהוא תמיד מציב לו מטרה, אם לא אולי על השקל אבל לפי סוג
העבודה, סוג ההשקעה שהוא בוחר, הוא יודע פחות או יותר מה סף הרווחים. אליעד: מה אתה בא להגיד בזה אבל? ש: אני אומר שמה זה אומר לא להציב מטרה? ... נגיד שאתה אומר לעצמך תאורטית "אני רוצה להרוויח סכום X בחודש" אז מראש אתה מתקמצן, אתה אומר "טוב, מה אני צריך לעשות כדי להרוויח את הסכום הזה?
לעבוד פה ופה והנה עברתי את הסכום" אבל אם אתה אומר אני רוצה להרוויח כמה שיותר כסף אז גם תוך כדי שאתה
עובד במשהו, אתה כבר חושב אולי יש עוד אפשרות להשתפר, אולי יש עוד
עבודה? ש: אבל כשאתה אומר "כמה שיותר כסף", גם כן זה לפי הערך, אם ישאלו אותך "תכתוב מהו הכסף המקסימלי שתשיג?" אתה לא תכתוב.. אליעד: מי לא ... תתן לי להיכנס" ועכשיו יש לך משחק, זהו. ז"א שגם אם היית אלוהים, היית מצמצם את עצמך, אומר "אין בעיה - הכל שלי, בוא נחלק את זה לאנשים ועכשיו
נשחק משחק, נעשה כאילו זה לא שלי ואני כאילו רוצה להשיג את זה" ש: וגם ניתן להם לחשוב, להחליט שהם רוצים דברים. אליעד: תמשיך אתה. עוד פעם, תראה, ... מוטיבציה - רצון אין סופי "אני רוצה את זה כי אני רוצה את זה ב100%" זה הכי טוב, אלא מה? מהיבט מסויים, בשביל להשיג מטרות סופיות, אתה צריך
לעבוד בצימצומים, אוקיי? אם אתה רוצה להשיג את האין סוף, האושר המוחלט, מה שזה לא יהיה, אתה צריך רצון אין סוף - מכה אחת ואתה בחוץ. אוקיי? ...