...
פגישות בטלפון / מכירות טלפוניות - איך למכור
פגישה בטלפון? איך לתאם
פגישות בטלפון? איך לגרום ללקוח להגיע
לפגישה? איך לגרום למישהו לרצות להגיע
לפגישה? איך לשכנע לקוח להגיע
לפגישה? - חלק 1 וכאן נדבר על אחד ההיבטים שיש בתהליך של תיאום
פגישות בטלפון, ונדבר על מקרה שבו איש המכירות מנסה למכור ללקוח, בשיחה טלפונית,
פגישה פרונטאלית עם איש המכירות בשטח. דהיינו, תהליך שבו איש המכירות מבצע שיחה טלפונית ללקוח פוטנציאלי ואיש המכירות הטלפוני, מנסה למכור ללקוח המתעניין
פגישה פרונטאלית עם איש מכירות פרונטאלי. ובכוונה אני מדגיש כאן את ההגדרה של הניסיון למכור
פגישה פרונטאלית עם הלקוח, כי בעצם תיאום
פגישות הוא שירות של מכירת
פגישות. בשונה ממי שחושב בטעות שהוא רק מתאם
פגישות, כי כמובן שיש כאן תהליך מכירה לכל דבר ועניין שבו מנסים למכור
פגישה פיזית עם הלקוח הפוטנציאלי. אז כדי להבין את השכל של מכירת
הפגישה הפרונטאלית עם הלקוח, לשם כך צריך להבין למה בעצם שהלקוח יגיע
לפגישה פיזית ולא יסתפק רק בשיחה טלפונית? והתשובה לכך היא, כי מנקודת המבט של הלקוח, אנחנו רוצים לפגוש אותו כדי לעשות עליו לחץ פסיכולוגי וכדי לנסות ... המידע שהוא צריך כדי לקבל החלטה ובעצם אנחנו רוצים שהוא יגיע
לפגישה הפיזית, כדי לנסות לשבת לו על הראש וכדי לנסות לשגע אותו כדי לגרום לו לקנות מוצר שהוא לא באמת רוצה אותו. כך חושב הלקוח. וכאשר הלקוח חושב שיש לו ... רכישה כן או לא, במקרה כזה מבחינת הלקוח הוא ירצה לתאם איתנו
פגישה רק כדי להתקדם עם העסקה אבל הוא לא ירצה סתם כך להגיע
לפגישה, שבה הוא כביכול הופך להיות טרף עבור איש המכירות שינסה למכור לו מוצר שהוא לא צריך. ולכן, כדי למכור ללקוח
פגישה פיזית, לשם כך עלינו לגרום ללקוח להבין, שמטרת
הפגישה היא לא כדי לנסות למכור לו משהו, אלא כדי לנסות להציג לו מידע נוסף לגבי המוצר, מידע שיעזור ללקוח להחליט אם הוא רוצה או לא רוצה לרכוש את המוצר. ושוב, מטרת
הפגישה, היא לא כדי לגרום לו לקנות או כדי להתקדם איתו בעסקה, אלא היא כדי לספק לו עוד מידע נוסף, שרלוונטי לגבי ההחלטה של הלקוח לגבי המוצר. וככה הלקוח ... או לא לקנות את המוצר. איש המכירות לא רוצה למכור לי משהו
בפגישה, אלא איש המכירות רוצה לספק לי עוד מידע
בפגישה, שיעזור לי להחליט אם העסקה מתאימה לי או שלא. וממילא זה אומר, שכדי להביא את הלקוח
לפגישה, לשם כך אנחנו צריכים לגרות אותו לגבי הגעה
לפגישה, שבה הוא יוכל לקבל מידע נוסף שאותו הוא לא יוכל לקבל בשיחת הטלפון. ואיך בעצם עושים את זה?! אז לכאורה היה ניתן לומר, שברגע שיש שיחה יוצאת או ... לנסות להימנע מלענות ללקוח על השאלה שלו ונוכל להציע לו להגיע
לפגישה כדי לקבל מידע נוסף. נניח לדוגמא שהלקוח שואל, כמה עולה המוצר / מה זמני האספקה? אפשרי לומר ללקוח שיגיע
לפגישה כדי שנוכל לתת לו מידע נוסף. והשיטה הזאת, כמובן שהיא כנראה לא תעבוד. כי הלקוח לא מבין למה בעצם אי אפשר לספק לו תשובות בטלפון. והלקוח יסרב להמשיך איתנו את השיחה או להגיע
לפגישה, עם מישהו שלא מוכן לספק לו מידע בטלפון. כי אם איש המכירות לא מוכן לספק מידע בטלפון, אז זה עשוי להעיד על חוסר מקצועיות / חוסר יושר וכיו"ב. וזה לכאורה בעצם אומר, שאם אנחנו רוצים לגרום ללקוח להגיע
לפגישה, אנחנו צריכים לשדר לו את ההכי מקצועיות שיש. דהיינו, לתת ללקוח כמה שיותר מידע מלא מפורט ומדויק בטלפון ולתת ללקוח תשובות מלאות מפורטות ומדויקות ...