... צרכי
הלקוח - מה זה צרכי
הלקוח? מה
הלקוח צריך? מה זה אומר לאתר את צרכי
הלקוח? למה לאתר את צרכי
הלקוח? איך לאתר את צרכי
הלקוח? איך לא לאתר את צרכי
הלקוח? טעויות של אנשי מכירות? איך אסור לאתר את צרכי
הלקוח? איך לא להכשיל עסקה? מהם הצרכים של
הלקוח? - חלק 4 וכאשר אנחנו באים לאתר את צרכי
הלקוח, עלינו לעשות זאת בזהירות. כי איתור צרכי
הלקוח בצורה לא נכונה, יכול לגרום לנזק ולהכשלת העסקה ממגוון סיבות. וכאן נסביר גם על אחת הסיבות שרוב אנשי המכירות לא מודעים אליה כדלקמן. והסיבה הראשונה לכך שאיתור צרכי
הלקוח יכול לגרום להכשלת העסקה ולגרום לעסקה להיכשל, היא משום שמצד
הלקוח יש חשדנות טבעית כלפי איש המכירות. כי בדרך כלל יש ניגוד אינטרסים בין המוכר לבין הקונה או לפחות כך מאמינים רוב
הלקוחות. ומאחר שהדרך של איש המכירות לגרום ללקוח לרכוש, היא גם באמצעות איתור צרכי
הלקוח, לכן
הלקוח עשוי להרגיש רע להיות כנה ולספר על הצרכים שלו. כי הוא לא רוצה שישתמשו בנשק הזה כנגדו. כי איש מכירות מיומן, יודע באמצעות איתור צרכי
הלקוח, להתאים את המכירה ולהתאים את ... שלו. לדוגמא, לקוח בד"כ לא ירגיש בנוח לשתף את איש המכירות מה התקציב שלו כלקוח, בגלל שהרבה פעמים המחיר של המוצר, מותאם לתקציב של
הלקוח. והלקוח מאמין, שאם הוא יגיד לאיש המכירות מה באמת התקציב האמיתי שלו כלקוח, אז אולי יציעו לו לרכוש את המוצר במחיר גבוה יותר, בגלל שהתקציב של
הלקוח מאפשר את התאמת המחיר ללקוח. ולכן לדוגמא לקוח עשוי לחשוש מלשתף מה באמת התקציב שלו וכיו"ב. כך שצריכים לדעת איך לשאול את
הלקוח בצורה מאוד עדינה לגבי הצרכים שלו כלקוח, כדי ליצור אמון וכדי לא לעורר חשדנות. אבל בתהליך של איתור צרכי
הלקוח יש עוד משהו מאוד עקרוני וחשוב שצריכים לדעת, והוא שאיתור צרכי
הלקוח בצורה לא נכונה, יכולים להכשיל את ... מאוד קריטית. ולשם כך יש להבין משהו עקרוני על תהליך של רכישת כל מוצר. והוא, שמצד האמת אין שום מוצר מושלם. ולא משנה מה הצרכים של
הלקוח ולא משנה מה המאפיינים של המוצר, כל מוצר באשר הוא וכל לקוח באשר הוא, לעולם המוצר לא באמת יתאים במאה אחוז לצרכים
הלקוח. כי אין שום מוצר מושלם וכל מוצר ... וכל האנשים בעולם שרוכשים מוצר מסויים, זה רק בגלל שהמוצר גם מתאים להם לדעתם אבל לא בגלל שהוא רק מתאים להם במאה אחוז, אלא רק בגלל
שהלקוח חושב שהמוצר גם מתאים לו, יותר מתאים לו מאשר לא מתאים לו. וכל רכישת מוצר, נעשית למרות החסרונות של המוצר בגלל היתרונות של המוצר. והכל כמובן בעיני
הלקוח, שהלקוח חושב שזה שהוא ירכוש את המוצר, זה יעשה לו כלקוח יותר טוב מאשר רע, שהיתרונות
שהלקוח חושב שיש ברכישת המוצר, גדולים על החסרונות
שהלקוח חושב שיש במוצר. וזה בעצם אומר, שאם איש המכירות יותר מידי יחקור את
הלקוח על הצרכים של
הלקוח, הרי שבוודאות של מאה אחוז, שכל ...