... את המחשבות של הלקוח, יצירת כימיה עם הלקוח, למה לא לברר את צרכי הלקוח? למה לא לאתר את צרכי הלקוח?
תחושת זרות עם לקוח,
תחושת קרבה עם לקוח, זיהוי צרכי הלקוח, איך למכור ללקוח? שלום לכולם, הפעם אני
רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של בירור צורכי הלקוח, שכנוע לקוחות, מכירה ללקוחות וזה הולך ככה: כפי שכבר הוסבר, כפי שכבר הובן, הלקוח לא
רוצה לקנות את המוצר שלך, הוא
רוצה לפתור את הבעיה שלו. ואם אתה
רוצה למכור ללקוח את המוצר שלך, אתה לא צריך להתמקד בכמה המוצר שלך
טוב כמוצר, אלא בכמה הבעיות של הלקוח יפתרו כאשר הוא יקנה את המוצר שלך. ולכן, מכאן נגזר הנושא של איתור צרכי הלקוח, בירור צרכי הלקוח, להבין מה הלקוח
רוצה, מה הלקוח צריך, לפני שאתה הולך למכור לו, תבין מה הלקוח צריך. מה אתה מוכר? קודם כל מה הלקוח רצה? הבנת בכלל מה הוא רצה? הבנת מה באמת הוא רצה? הבנת מה באמת הוא מחפש? הבנת למה הוא מחפש את זה? מה אתה ישר מנסה למכור לו לפני שהבנת מה הוא
רוצה לקנות? או מה חסר לו בכלל? כמו בנאדם שמנסה לפתו בעיה לפני שהוא מבין מה הבעיה. בין כך ובין כך הדבר הזה מכאן בעצם הובן שצריך לברר עם הלקוח מה אתה צריך? מה אתה
רוצה? למה אתה
רוצה? למה אתה צריך? וכו' וכו'. עכשיו, מהיבט מסוים, זה מאוד
טוב. למה זה מאוד
טוב? לקוח שרואה ששואלים אותו: "מה אתה צריך? מה אתה
רוצה? למה אתה מחפש? מה פה? מה שם?" זה מראה לו שמתעניינים בו, זה מראה לו שכביכול לא מנסים למכור לו, אלא פשוט מנסים להבין אותו, זה מראה לו שמנסים לעשות התאמה של המוצר ... בירור צורכי הלקוח, אפיון צרכי הלקוח, כל הדברים האלה, יש בהם גם חיסרון. למה? ואני אסביר בצורה פשוטה: לפעמים הלקוח לא יודע מה הוא
רוצה לקנות עדיין. לא ברור לו, ואז יושבים ועוזרים ללקוח להבין מה הוא
רוצה לקנות. בא נניח, לצורך העניין, שזה בסדר. אבל מה קורה? שימו לב, לפעמים הלקוח יודע מה הוא
רוצה לקנות. עכשיו, הלקוח יודע מה הוא
רוצה לקנות. כשלקוח נכנס לחנות, מי עוד חוץ מהלקוח יודע מה הוא
רוצה לקנות? בעולם כולו? אז התשובה תהיה שאוקי, אז הלקוח יודע מה הוא
רוצה לקנות, בהנחה שהוא יודע מה הוא
רוצה לקנות. אולי אשתו של הלקוח יודעת מה הוא
רוצה לקנות, אולי חברים שלו יודעים מה הוא
רוצה לקנות כי הוא סיפר להם "אני
רוצה לקנות ככה וככה". מי לא יודע מה הלקוח
רוצה לקנות? המוכר. למה המוכר לא יודע מה בדיוק הלקוח
רוצה לקנות? כי הוא לא סיפר לו. למה הוא לא סיפר לו? למה הלקוח לא סיפר למוכר מה הוא
רוצה לקנות? כי הוא לא מכיר אותו. למה שהוא יספר לו? מאיפה הוא אמור לדעת את זה? הבנתם? זאת אומרת שככל שהבנאדם יותר קרוב
רגשית, פיזית, ללקוח, כך בעצם הוא יותר יודע מה הלקוח
רוצה. ככל שהוא יותר רחוק
רגשית מהלקוח, ככל שהלקוח פחות קרוב בעולם שלנו לבנאדם השני, ככה הבנאדם לא יודע, אני לא יודע מה הוא