ש: איך מתמודדים עם אדם שהוא טוען איזשהו דבר וכשאני שואל אותו איך אתה הגעת למסקנה הזו? התשובה היא אני יודע, איך אתה יודע? לא יודע אני יודע נפל עלי מהשמיים אני יודע, אתה בטוח? כן בטוח 100% אני יודע כך צריך להיות.

אליעד: אוקי.

ש: ואז אני אומר לו תגיד לי זה בטח התבסס על תחושות על משהו שקלטת לא יכול להיות שזה פתאום בא לך, יש איזשהן תחושות.

אליעד: הרי לא כשנולדת ישר ידעת את זה אוקי.

ש: כן, מה קרה ראית משהו חשת משהו על סמך מה חשת את זה?

אליעד: אז בוא נחלק את השאלה לכמה היבטים, בוא קודם כל ננסח אותה מחדש קודם כל אתה אומר אם בן אדם בטוח במשהו ומפה מתחיל שבן אדם אומר שהוא בטוח במשהו, עכשיו השאלה אתה שואל מה עושים עם זה, עכשיו אז בא נניח שאם הוא היה בטוח במשהו, אז יש פה כמה שאלות שאפשר לשאול אחד זה איך אפשר לגרום לו להיות לא בטוח איך אפשר לגרום לו להטיל ספק, איך אפשר לגרום לו לשנות את דעתו יש הרבה היבטים. בא נתחיל קודם כל ממישהו שבטוח במשהו איך אפשר לגרום לו להיות לא בטוח בזה, עכשיו כי אצלך גם אולי יש אילוץ עד כמה אתה צריך שהוא יהיה לא בטוח בזה אבל בא נתחיל קודם כל איך אפשר לגרום לו להיות לא בטוח בזה.

אז קודם כל מה שאתה עושה אפשר לבקש ממנו נימוקים למה אתה בטוח מה ההיגיון בזה, עכשיו בא נניח שהוא אומר לך "לא יודע ככה זה" ואז אתה מקצין אז אתה אומר טוב אז בא נלך להקצין נשאל אותו "100% ככה זה בלי שום נימוק בלי שום דבר?", "כן ככה זה 100% בלי שום נימוק". אז מה עושים? מה שצריך לעשות זה לגרום לו לרצות לא להסכים עם עצמו, איך אתה עושה את זה? מה שאתה צריך לעשות זה לקחת את הדבר שהוא בטוח בו ב - 100% ולנסות למצוא איזה מסקנה הוא לא ירצה אותה ולהראות לו שאם אתה בטוח ב - 100% שככה אז ככה וככה.

זה כמו נגיד שאני קודם אמרתי אם אתה בטוח ב - 100% שאתה רוצה משהו אתה בטוח שאתה ב - 100% שאתה רוצה את זה? אז אם זה 100% אתה צריך להגיד" אז אם לא אני לא רוצה להיות קיים" אז איך אתה קיים למרות שאין לך את זה, אתה מבין כאילו הקצנתי אתה בטוח 100% אין בעיה אז איך זה? אז אתה לא רוצה נכון אז אתה צריך להודות שאתה לא באמת רוצה את זה ב - 100%. מה שאתה צריך לעשות בפרקטיקה להגיד "אני לא בטוח ב - 100% 100%" אוקי להגיד לו "אוקי אז אם זה ככה", גם לא צריך להגיד לו ל - 100% אפשר מראש מישהו אומר "אני יודע שזה ככה" להגיד לו "טוב אז תראה לפי זה וזה אז נתקענו בבעיה כזאת וכזאת".

עכשיו אז קודם כל יכול להיות שאם הוא יבין שאם מה שהוא אומר זה מחייב את זה שיש בעיה אחרת אז הוא יסכים לשנות את דעתו ודבר נוסף בא נגיד שהוא יגיד "לא, נכון יש בעיה כזאת וכזאת ועדיין אני בטוח שככה זה ב - 100%" גם זה יכול להיות שיש אפשרות. קודם כל שים לב הלוגיקה הראשונה אומרת בוא ניצור לו אינטרס להיות נגד הדעה של עצמו אם נראה לו שהדעה שלו יוצרת איזה בעיה עבורו להגיד לו "אוקי אז נכון זה וזה" כאילו לא תמיד צריך ללכת ל - "מי אמר שזה נכון מה ההיגיון בזה?" אפשר להגיד לו "אוקי ומה ההיגיון בזה?", "לא יודע ככה אני יודע ככה ידוע לי", "אוקי תראה אז אם ככה וככה אז הגענו למבוי סתום אחר, אז מה אתה מציע לעשות?".

עכשיו אז יש פה כמה דברים קודם כל אחד אפשר להכניס אותו לאיזה לופ ולגרום לו להרגיש רע מזה שהוא מאמין במשהו להגיד לו "אז מה אתה רוצה אז מה אתה מציע לעשות?" והוא ירגיש רע עד שהוא יצטרך להטיל ספק בהנחת יסוד שלו, אפשרות נוספת בא נגיד שהוא אומר "אוקי אז אין פתרון ועדיין זה ככה" אבל ברגע שמישהו אומר אין פתרון אין לו זכות דיבור לחלק עצות, זאת אומרת יש לו פחות זכות דיבור כי אתה יכול להגיד "אוקי ואני חושב שיש פתרון אחר". כאילו אם מישהו נגיד אומר "ככה זה" ואתה אומר לו "לא נכון אז יש בעיה" אבל אם הוא אומר "ככה זה ולכן אנחנו בבעיה" אז אתה אומר לו "אני אומר לא ככה זה" הוא אומר לך "אבל זה לא נכון" תגיד לו "אוקי אבל היתרון הוא שלפחות אני אומר שאין בעיה".

בא נגיד ניקח דוגמא בא נניח נגיד נניח לא משנה אם נכון או לא, בא נניח נגיד שיוקר המחייה הוא מחויב בא נניח שהוא מחויב בא נניח שהאמת היא שיוקר המחייה זה מחויב מחירי הדיור זה מחויבים, בא נניח שזאת האמת עכשיו אם זאת האמת אז אין מה לעשות נכון אז מה רוצים מביבי? אבל אף על פי כן יש אנשים שיקנו את הסיפור של בוז'י כי הוא אומר, כאילו גם אם נניח שבאמת אין פתרון גם אם נניח אין פתרון אבל הוא לפחות נותן תקווה גם אם מה שהוא אומר זה לא נכון גם אם הוא אומר "אני אוריד את מחירי הדיור" גם אם זה לא נכון אבל לפחות באופציה שלו יש איזו תקווה.

אתה מבין גם אם זה לא נכון ואז כאילו יש אנשים שמאמינים עכשיו לא משנה שזה נכון או לא אני אומר בתפיסה מה שאני בא להגיד שאם מישהו נוקט דעה והדעה מחייבת את זה שיש איזו בעיה ואתה אומר "אני בשם הפתרון של הבעיה רוצה להגיד שהדעה שלך לא מחויבת" אז יש לך יותר לגיטימציה אפילו בעיניו, למה כי אתה מוציא אותו מאיזו בעיה. הבנת?

ש: כן או לפחות אני אולי לא מוציא אותה לגמרי אבל אני מקטין לו את הבעיה.

אליעד: לא, באופן יחסי. עכשיו מה זה אומר לגביך פרקטיקה כאילו לא פרקטיקה אבל אתה הבנת מה?

ש: כן בוודאי נניח ניקח דוגמא.

אליעד: כן תן דוגמא.

ש: בא ניקח דוגמא הוא אומר "צריך לפטר את הבן אדם הזה", למה צריך לפטר אותו?

אליעד: אז בוא תעצור פה תקשיב תראה, בא נגיד שמישהו אומר "צריך לפטר את הבן אדם הזה עכשיו אתה שואל אותו "למה לפטר?", "כי ככה וככה".

ש: זאת התשובה.

אליעד: שנייה לך רצוי שתהיה תשובה "כי ככה וככה", עכשיו מה אתה צריך לעשות? לפעמים לא תמיד אתה יכול ליצור קונפליקט ישר מה שאתה צריך לעשות להגיד "אוקי אז לפי העיקרון הזה" תגיד לו "אוקי בוא נסכים שזה נכון אבל בא נחשוב מסודר לפי העיקרון אז צריך לפטר את זה ואת זה וזה עולה ככה וככה, מאיפה נפטר אותם? מסכים איתך שצריך לפטר אותם נכון אני מבחינתי לפטר את כולם, הלאה אבל צריך לפטר לפי זה עוד מאה אנשים איך נפטר אותם?", תנסה לגבש את זה בחבילה אחת כי לפעמים הוא יגיד לך "הנה בוא נפטר אז תפטר" מה אתה יכול להגיד לו "ואם תפטר אז מה?" הוא יגיד לך "פיטרנו", הבעיה היא לא בלפטר אותם הבעיה היא בחשיבה שמאחוריה לפטר אותו.

ש: כן אוקי אז התשובה היא "טוב עוד מעט אני אקבל כסף יהיה כסף", יעני מנסה ליצור בעיית כסף.

אליעד: בסדר.

ש: "אז יהיה כסף נפטר אותו", אמרתי לו טוב זאת אומרת עד פה אני.

אליעד: לא רגע ומה האמת בא נחשוב ומה האמת, בא נגיד שתקבל כסף נגיד שיש לך כסף עכשיו לפטר מאה אנשים דוגמא, עכשיו השאלה היא מה האמת אם האמת היא כשיש לך כסף אתה יכול לפטר אותם תפטר אותם מה הבעיה? הבעיה שאתה אומר "כן אבל אני צריך את הכסף הזה לדברים אחרים" תגיד לו "נכון ומה עם הדברים האחרים?", אם מחויב לפטר אותם אז השאלה מה יותר חשוב יותר חשוב לפטר אותם או הדברים האחרים עכשיו זה משא ומתן.

עכשיו נגיד ואומרים לו יותר חשוב לפטר אותם אז אתה צריך לשאול את עצמך למה אתה חושב שיותר חשוב הדברים האחרים "כי בלי זה ככה וככה" להגיד לו "אוקי ומה עם ככה וככה" כאילו לך לסיבה שבגללה אתה חושב שיותר חשוב הדברים האחרים ולהגיד לו "ומה עם הסיבה הזאת והזאת?" ואז או שהוא יגיד בסוף לאיזה מחויב, או שבסוף הוא יגיד "נכון אתה צודק" או שבסוף אתה תגיד לו "נכון אתה צודק זה לא מחויב" כי תשמע את הנימוקים שלו או שבסוף תגיעו למסקנה שאין פה איזו תשובה מוחלטת והוא חושב ככה ואתה חושב ככה.

ש: אוקי זה הבנתי זה ברור לי.

אליעד: דבר.

ש: יש נושא עכשיו עלה לי תוך כדי נניח שיש אווירה מסוימת בארגון אווירה לא טובה, אנשים כאילו מסתובבים אני הייתי מגדיר את זה בלי תקווה אז מה שאמרת עכשיו שמצב שאין תקווה אפילו שהיא לא בא נגיד.

אליעד: לא עוד פעם השאלה מה רוצים להשיג.

ש: מה שאני רוצה להשיג אוקי אז זה אני צריך להשיג זה שאם אין תקווה שהולך להיות בסדר שהולך להיות טוב אולי לא 100% אבל הנה יש כיוון יש דרך אז זה מה שאני רוצה להשיג.

אליעד: אוקי ומה האמת שצריך להיצמד לאמת האם באמת אין תקווה זאת באמת האמת?

ש: האם מה?

אליעד: אבל גם השאלה מה האמת האם באמת אין תקווה?

ש: ככה מצטייר הרושם אצל אנשים מסוימים.

אליעד: כי הם משקרים אם היה בטוח שאין תקווה אז עדיף לקפוץ מהספינה עכשיו למה לחכות שהיא תטבע?

ש: כן אתה יודע יש כאילו את מפיצי שמועות למיניהם שגורמים לאנשים אחרים להרגיש לא טוב ובסך הכל יש ירידה במורל, אני רוצה להעלות להם את המורל אני רוצה לשנות את הכיוון חשיבה שלהם.

אליעד: אתה צריך להפיץ שמועה שאומרת שאלה שאומרים שאין תקווה הם גורמים להרס הארגון, זה השמועה שאנשים ישנאו את אלה שאומרים שאין תקווה שישנאו אותם למה כי הם גורמים לזה, זה כמו תגיד להם זה כמו בן אדם נגיד שיש לו איזו בעיה והוא בא לפתור אותה ואנשים אומרים לו "עזוב אתה לא תצליח".

ש: האם צריך להפיץ שמועה או להגיד את זה?

אליעד: לא אתה יכול להגיד את זה סתם זה היה כי השתמשתי באנלוגיה של השמועה בגלל מה שאמרת קודם.

ש: אם זאת הטכניקה אני רוצה לדעת.

אליעד: לא, עדיף להגיד פורמאלית "תקשיבו האמת היא שאפשר ואם זה לא יצליח זה בגלל שיש פה סוסים טרויאנים שדופקים את העבודה ששמים מקלות בגלגלים, שעובדים ברבע כוח סוס בעשירית כוח סוס וכשאתם רואים מישהו שעובד בחצי כוח סוס שמתבטל שזה וזה הוא אחראי לכישלון שלכם אם אתם תכשלו זה בגללו, כל פעם כשאתה רואה מישהו שמבלבל את המוח הוא אויב שלכם".

ש: רק בגללו או גם בגללו?

אליעד: רק בגללו 100% שאם הוא היה עובד תקין מסודר מזמן המצב היה טוב, לא רק בגללו אישית אלא בגלל התופעה הזאת והוא חלק ממנה.

ש: האם להגיד את זה שלילי או להגיד את זה בצורה חיובית?

אליעד: הבנתי מה שאלת, אני אומר כזה דבר לדעתי אפשר להגיד את זה מהחיובי השאלה כמה הם תפסו את זה, אם מישהו בא "תראה אתה יודע שמעתי שהמצב הולך להיות גרוע" אתה אומר לו שואל אותו "מה אתה חושב למה זה מה הבעיה?", מה הוא יגיד לך "אני לא יודע"? מה הוא יגיד?

ש: אתה יודע יגמגמו.

אליעד: אז תגיד לו "בוא אני אספר לך מה הבעיה" אתה אומר לו "בוא נגיד שעכשיו אני מביא לך", אתה אומר לו כמטאפורה "אני מביא לך מיליארד דולר מצבך טוב כלכלית?", "כן" אתה אומר לו "אבל אם יש לך עכשיו מישהו מבני ביתך שכל יום שורף מיליונים לא משנה כמה כסף יש לך אתה תאבד את כל הכסף נכון", תגיד לו "אותו דבר יש מוצר יש רעיון, יש לקוחות יש זה ויש זה הכל לפי הספר אמור לעבוד מה לעשות אם יש חלקים בגוף שהם דופקים את העבודה לא עושים לא זה ולא זה", אתה אומר לו "זה לא משנה כמה ננהל את זה נכון יש אנשים שדופקים את המערכת".

ולהגיד לו "מה אתה רוצה שיהיה" לפני כן לפני שמסבירים את הסיבות "ומה אתה רוצה שיהיה?" הוא יגיד לך "אני רוצה שיהיה טוב" תגיד לו "יפה אז בא תבין למה זה לא טוב" תגיד לו "יפה ואם אתה רוצה שיהיה טוב אז אתה צריך לוודא שבסביבתך אין תופעות כאלה וכאלה, תוודא תהיה ערני". זה כמו ספינה שהולכת לטבוע ואתה רואה מישהו שקודח חור אתה תעיר לו אתה לא תגיד "עזוב זאת לא בעיה שלי", אתה תעיר לו אתה הולך לטבוע איתו. דרך אגב זה גם לא מסובך להסביר את זה.

ש: לא זה לא מסובך אני את המשפט הזה עם הסירה אני אומר כל פעם.

אליעד: השאלה אם הבינו...