שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד היבט בנושא של יצירת הזדהות עם אנשים, איך לרכוש אמון של אנשים איך ליצור הזדהות עם אנשים איך לשכנע לקוחות וכו'. אז בגדול הרעיון אומר שאם הלקוח יקנה את המוצר כי הלקוח חושב שהמוצר יעשה לו טוב, הלקוח סומך על עצמו כי הוא חושב שהוא רוצה שיהיה לו טוב, הלקוח לא תמיד סומך על המוכר כי הוא חושב שהמוכר אין לו בהכרח את האינטרס שלו של הלקוח ולכן אם הלקוח ירגיש שהמוכר והוא הם "אני" אחד, זאת אומרת שיש להם "אני" משותף והזדהות משותפת תפיסה משותפת אז יש יותר סיכוי שהלקוח יקנה את המוצר כי כאשר המוכר יגיד לו "המוצר הזה מתאים לך" אז ממילא הלקוח ירגיש כאילו הוא אמר לעצמו "המוצר הזה מתאים לך".

אוקי וזה נוצר על ידי הזדהות האני על ידי השתוות האני, מה זאת אומרת? לגרום ללקוח לבן אדם השני להרגיש שאתה והוא זה אותו בן אדם. עכשיו לאו דווקא במובן שהוא מזדהה איתך שהוא מבטל את "האני" שלו והופך להיות אתה אלא במובן שאתה מבטל את האני שלך והופך להיות הוא עד כדי כך שכמו שבן אדם מסתכל במראה והוא רואה את עצמו כשהוא יסתכל עליך הוא יראה את עצמו, לא שהוא יראה מישהו אחר הוא יראה את עצמו. זאת אומרת שאם נגיד בן אדם אומר לעצמו "אני חושב שהמוצר הזה טוב" אז צריך להגיד למצב שכשהוא יסתכל עליך ואתה תגיד לו "המוצר הזה טוב" הוא ממש יראה כאילו הוא אמר לעצמו שהמוצר הזה טוב.

איך עושים את זה על ידי שגורמים לבן אדם השני כנ"ל בכל נושא שרוצים לשכנע מישהו במשהו, איך עושים את הדבר הזה על ידי שגורמים לבן אדם השני להרגיש שהאני שלך ושלו זה אותו דבר האני הכוונה התפיסה העצמית, על ידי יצירת הזדהות וכו'. איך את זה לדוגמא עושים? אז נגיד שהלקוח מספר או הבן אדם השני אנחנו יודעים עליו שהוא גר באיזו עיר מסוימת "וואלה גם אני מאותה עיר, איפה למדת? פה ופה גם אני למדתי באותו מקום", לא בקטע של שקר אלא בהנחה נגיד שלמדת באותו מקום "וואלה גם אני למדתי באותו מקום" אז הלקוח ברגע שמספרים לו על דברים דומים הלקוח מתחיל להרגיש הזדהות אומר "מה זה כאילו אנחנו די דומים אז אנחנו חושבים באותו ראש אנחנו אותו ראש, אנחנו אותו אני, ברגע שאנחנו אותו אני אז אם אתה אומר לי משהו זה כאילו אני אמרתי לעצמי".

וכאן בעצם אני רוצה לחדד איך בעצם ליצור הזדהות עם בן אדם אחר, אוקי והרעיון הוא, כזה הרעיון הוא שגם כאשר יוצרים הזדהות עם בן אדם אחר גם פה יש רבדים איך עושים את זה והרעיון הוא, שבבן אדם האחר, כל בן אדם יש לו את הדברים שבהם הוא שונה כמובן משאר האנשים כי כל בן אדם חייב להיות שונה משאר האנשים לפחות בדבר אחד אחרת הוא היה מישהו אחר ולכן בן אדם יש את הדברים שהוא משאר האנשים יש את הדברים שהוא דומה לשאר האנשים ויש את הדברים שהוא הכי דומה לשאר האנשים ויש את הדברים שהוא הכי שונה משאר האנשים. מה זאת אומרת לדוגמא? בן אדם נגיד אוכל ארוחת בוקר כולם אוכלים ארוחת בוקר נניח, אוקי ולכן אם לדוגמא אתה יודע שהלקוח אוכל ארוחת בוקר וגם אתה אכלת ארוחת בוקר ותגיד ללקוח "וואלה גם אני אוכל ארוחות בוקר" מהיבט מסוים אתה כמו הלקוח.

אם לדוגמא נגיד הלקוח אומר לך "אכלתי היום ארוחת בוקר בבית קפה מסוים" אתה אומר לו "וואלה גם אני אכלתי ארוחת בוקר בבית קפה הזה" זה לדוגמא דווקא כן יוצר קרבה עם הלקוח. אבל מה שאני בעצם רוצה לחדד פה שהדרך הכי טוב ליצור כימיה עם הלקוח, ליצור קרבה עם הלקוח היא באמצעות שמזדהים איתו ומגלים אמפתיה ומגלים השתוות דווקא בדברים שבהם הלקוח הוא הכי יוצא דופן, לדוגמא נגיד שהלקוח הוא כל דבר שכל אחד יחשוב איזה משהו שאך ורק הלקוח הוא כזה, הוא נשוי בדיוק אח שלו לזה והוא נשוי לזה בדיוק איזה קונסטרוקציה מסוימת שגם אתה בדיוק כמוהו.

אוקי בדברים כאלה אם מצליחים למצוא במה הלקוח שונה משאר האנשים, לא באופן כללי "הוא גר פה? גם אני גר פה" לא, מעבר לזה לא במקום זה מעבר לזה או להתמקד במהותי יותר, לשאול מה מייחד את הלקוח איזה דברים יש לכמה שפחות אנשים ויש אותם רק ללקוח, תכונות מאפיינות שבאופן יחסי בהן הלקוח שונה משאר האוכלוסייה ובהן תנסה להראות ללקוח שאתה דומה, למה זה ירכוש את האמון שלו עוד יותר. כמובן שלא לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו, אם אתה שונה ממנו בפרט בדברים שהוא דומה לכולם, אם אתה שונה ממנו בדברים שהוא עצמו מבין שהוא שונה מכולם אז זה אולי לגיטימי בעיני הלקוח דהיינו, זה פחות מפריע ליצירת ההזדהות עם הלקוח אבל אם אתה שונה בדברים שרוב האנשים דומים ללקוח הלקוח מרגיש כלפיך זרות עוד יותר גדולה.

זה מהצד של לא לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו צריך לשים לב כמו שמשדרים ללקוח שאתה כמוהו גם לא בהכרח צריך לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו שזה גם יכול ליצור איזה נזק והפוך על הפוך לפעמים כדאי לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו כדי שכשתגיד לו שאתה כמוהו זה ישמע יותר אמין, שימו לב לפעמים כדאי לשדר ללקוח שאתה שונה ממנו בדבר אחד כדי שכשתגיד לו אני דומה לך בדבר אחר אז הוא יגיד "וואו כאילו" והוא לא יחשוב שמנסים לרמות אותו כי קודם כבר אמרת לו שאתה שונה ממנו הפוך על הפוך. ועכשיו אני אחדד עוד יותר את הסיפור אז מה בעצם אמרנו לנסות לשדר ללקוח לבן אדם השני שאתה דומה לו בדברים שבהם הוא ייחודי.

עכשיו בא נקצין את זה עוד יותר לא רק בדברים שהוא ייחודי בדברים שהוא ייחודי ושכולם שונאים בא נניח, זאת אומרת אם יש איזו תכונה רעה ללקוח או לבן אדם השני שאף אחד לא אוהב אותו, זאת אומרת יש גם בתוך הזרות עצמה גם בתוך הקטע של "במה הוא שונה משאר האנשים? בא נראה לו שאני כמוהו", אוקי אבל בתוך זה יש גם עוד רובד זה לא רק במה הוא שונה "הוא הולך עם נעליים אדומות עם שרוכים צהובים" לא רק בזה, "עם פסים ירוקים" לא רק "ואז אני אלבש בדיוק נעליים כמוהו" לא רק על זה בא ננסה אם אתה רוצה ליצור הזדהות ליצור אחדות איתו תנסה לבדוק לא רק במה הוא שונה מכולם כי גם בתוך זה יש קטגוריות, יש אחד שהוא שונה מכולם במשהו וזה לגיטימי ויש אחד שהוא שונה מכולם במשהו ובגלל שהוא שונה מכולם במשהו הזה לדוגמא אז הוא מרגיש מאוד.

לדוגמא יש לו אוזן עקומה סתם קרן על הראש משהו כלשהו, אוקי והוא מרגיש מאוד רע בגלל הדבר הזה ודווקא בדבר הזה אם תצליח לשדר ללקוח שאתה כמוהו שבדיוק אח שלך כמוהו שאתה מבין אותו, שאתה מגלה אמפתיה כלפיו דווקא בדבר לא רק בדבר שהוא שונה מכולם אלא בדבר שהוא שונה מכולם ושבגללו הוא מרגיש זרות מכולם. במילים אחרות בעצם בשביל ליצור הזדהות עם "האני" של הבן אדם השני ולגרום לו להגיע למצב שכשהוא מסתכל עליך הוא כאילו רואה את עצמו במראה ואז אתה אומר לו "זה טוב לך" הוא כאילו חושב שהמוח שלו אומר לו "זה טוב לך", בשביל זה בעצם צריך להיכנס לתת מודע של הבן אדם השני וכאילו לשאול אותו "תגיד לי מה הדברים שמייחדים אותך מה הדברים שכשאתה תראה אותם אצל בן אדם אחר אתה תחשוב שזה אתה, מה הדברים שיש רק בך שאין באחרים, מה הדברים שאתה מרגיש בודד בגללם מיוחד בגללם בקטע טוב ובקטע רע?".

עדיף בקטע רע למה כי אם הוא מרגיש מיוחד בגללם בקטע טוב ואתה גם כמוהו אולי זה אפילו יוצר חיסרון כי אתה כאילו לוקח לו את הקרדיט על זה שהוא חשב שרק הוא כזה, לעומת זאת אם אתה נגיד על דברים שהוא מרגיש רע שהוא מרגיש כאילו שרק הוא יש לו בעיה כזאת ואתה אומר לו "גם לי יש את הבעיה הזאת" אז הוא מרגיש יותר טוב כי הוא אומר "מה גם לך יש את הבעיה הזאת? חשבתי שרק אני עם הבעיה הזאת". אוקי ואני אומר שימו לב הרעיון זה יצירת חברות יצירת הזדהות, הבעת אמפתיה יצירת אחדות והאחדות נוצרת דווקא במקומות שבהם הבן אדם השני מרגיש זרות הכי גדולה, דהיינו, גם דבר שהוא שונה בו מאחרים וגם דבר שהוא מרגיש רע בגלל שהוא שונה מאחרים ושמה דווקא אם תשדר לו שאתה כמוהו ושאתה כן אחד איתו ושאתה כן מסכים איתו, ושאתה לא רואה בו בן אדם זר אז הוא עוד יותר ירגיש שמדובר פה באותו בן אדם.

אוקי עכשיו נחדד את זה עוד יותר את הסיפור, מה בעצם הבנו? הבנו בגדול שתמצא מה הדבר הכי רע שיש לבן אדם, לצרוך העניין אני מקצין את זה כי יש פה הרבה היבטים אבל בגדול תמצא מה הדבר הכי רע שיש אותו רק לבן אדם השני ותראה לו שגם אתה כמוהו שאתה מקבל אותו ואז הוא יגיד "מה הדבר הכי רע שיש בי ואך ורק בי שבגללו הוא מרגיש כל כך רע עם עצמו, גם אתה כמוהו?" אתה והוא אחד למה כי רק הוא כביכול מקבל בעצמו את התכונה הרעה הזאת אז אם גם אתה מקבל בו את התכונה הרעה הזאת אתה אוהב אותו למרות התכונה הרעה הזאת למרות שאף אחד אחר, שימו לב לעוד חידוד של הדבר תשאל את עצמך "מה אף אחד אחר לא כמוהו, מה אף אחד אחר לא היה מוכן לקבל בו, איזה תכונה אף אחד אחר לא היה מוכן להסכים איתו עליה, איזו דעה".

זה גם יכול להיות דעות מאיזה נגיד דעה הבן אדם השני מחזיק בה שאף אחד אחר לא חושב ככה, איזה דעה הבן אדם השני חושב ככה שאף אחד אחר לא היה מוכן לקבל את הדעה הזה, איזה דעה הבן אדם השני חושב ככה ששונאים את הבן אדם השני בגלל הדעה שלו ועדיין הוא בדעה הזאת אז בא נראה לו שלמרות שהוא רק הוא ואך ורק הוא חושב ככה ולמרות שכולם שונאים אותו בגלל הדעה הזאת אנחנו מסכימים איתו על הדעה הזאת אנחנו לא שונאים אותו על הדעה הזאת. ואז בעצם לשאול "מה הדבר שהבן אדם אומר רק אני ואך ורק אני חושב ככה, רק אני ואך ורק אני מצבי ככה, רק אני ואך ורק אני בסטטוס מסוים" ואז תגיד לו "גם אני כזה".

וכמובן שחידדתי שדווקא יש דברים שאם הבן אדם רוצה לחשוב שרק הוא כזה כי הוא תופס איזו ייחודיות כי משהו, לא צריך לקחת לו את המקום שלו "אתה צודק רק אתה כזה נכון, רק אתה כזה הכל בסדר". אוקי ועכשיו אני רוצה לחדד את הסיפור עוד יותר כי זה הכל דברים שקורים בתוך המוח של הבן אדם ורוב האנשים לא מודעים לזה אבל ככה זה עובד, אז בעצם אם אנחנו לוקחים תכונה רעה של הבן אדם דבר שכולם דבר שהוא שכולם שונאים אותו בגלל הדבר הזה ואנחנו אומרים לו "אנחנו אוהבים אותך למרות הדבר הזה, מה כולם שונאים בך שאתה ככה? אנחנו אוהבים אותך בגלל שאתה ככה" לא למרות שאתה ככה.

שימו לב יש "אנחנו אוהבים אותך למרות שאתה ככה" ויש "אנחנו מקבלים אותך למרות שאתה ככה", יש "לא מפריע לנו שאתה ככה" כל אחד זה משמעות אחרת יש "לא מפריע לי שאתה כזה כולם זה מפריע להם לי זה לא מפריע", יש "כולם שונאים אותך כי אתה משהו מסוים ואני אוהב אותך למרות שאתה משהו מסוים, למה אני אוהב אותך? בגלל סיבות אחרות" ויש "מה כולם שונאים בך? יפה אני אוהב אותך בגלל זה ", הבנו זה לא אותו דבר צריך לשים לב לדקויות של הדברים "לא אכפת לי שאתה כזה, אני אוהב אותך למרות שאתה כזה, אני אוהב אותך בגלל שאתה כזה, אני אוהב אותך הכי בעולם רק בגלל שאתה כזה אני מעריץ את זה שאתה כזה, אני כמוך אני רוצה להיות כמוך שואף להיות כמוך".

אוקי וכאן בעצם השאלה היא האם בעצם מה שאמרתי עכשיו נכון ב - 100% מהמקרים, זאת אומרת אם אנחנו נמצא כי בניגוד לשאר האנשים שמלמדים שכנוע או מכירות או שאר התיאוריות למיניהם שהם הולכים לפי סקרים לפי מחקרים כל מיני קשקושים כאלה ואחרים אני מסביר חוקים שהם נכונים מצד ההיגיון, מי שמפעיל את ההיגיון כמובן אבל הדברים האלה נכונים מצד ההיגיון ולכן כשאני אומר איזה חוק צריך לבדוק האם זה באמת נכון ב - 100% מהמקרים כי אם לא אז גם צריך לציין, רצוי לציין שזה לא נכון ב - 100% מהמקרים וגם לציין מתי זה נכון ומתי זה לא נכון כי אומנות המכירה הכי גדולה או אומנות השכנוע זה בעצם לדעת כל דבר מתי הוא נכון ומתי הוא לא נכון כי אין כמעט אם בכלל אין איזה חוק שהוא תמיד נכון.

אם יש חוק אז החוק הוא שתכיר את כל האופציות ושכל פעם תשתמש לפי ההקשר ואין דווקא איזה חוקים מסוימים, החוק זה לדעת את כל האופציות כל דבר מתי להשתמש בו ומתי לא. בכל מקרה אז כרגע השאלה הנשאלת היא האם באמת זה נכון, האם באמת אם אנחנו ניקח תכונה מאוד רעה שיש לבן אדם השני ונגיד לו "גם אני כמוך" האם באמת זה יגרום לו לאהוב אותנו יותר או פחות? אז התשובה היא כזאת, אני רק אתן דוגמא נגיד בן אדם בכלא ובאים לדובב אותו ואומרים לו "וואלה גם אני רצחתי, גם אני עשיתי משהו מסוים" ואז נוצרת קירבה "מה גם אתה כזה" וכו', בין כך ובין השאלה האם באמת זה ככה והתשובה היא שזה תלוי מה קורה בתת מודע של הבן אדם השני מה הוא חושב על עצמו ביחס לתכונה השלילית שיש בו.

וגם פה יש בזה עוד מורכבות מסוימת ואני אסביר, אם בן אדם יש לו תכונה שלילית והוא לא מרוצה ממנה נגיד בן אדם מעשן סתם והוא לא מרוצה מזה שהוא מעשן, אם אנחנו נגיד לו "גם אני מעשן" הוא יאהב אותי יותר או פחות? התשובה היא שזה תלוי האם הוא אוהב את זה שהוא מעשן או לא אוהב את זה שהוא מעשן. והעוד יותר עמוק זה לא אם הוא אוהב את זה כי כל בן אדם במוח שלו הוא גם יכול, תראו אם המצב הוא שהוא לא אוהב את זה שהוא מעשן ונגיד לו "גם אני מעשן כמוך" אז הוא ישנא אותי כמו שהוא שונא את עצמו, זאת אומרת ברגע שניסית להיות כמוהו בעצם הוא שונא אותך עכשיו בכלל הוא אומר "לא אל תהיה כמוני בתכונה הזאת בזה אני רוצה מישהו שלא כמוני" הוא דווקא יאהב אותה יותר אם תגיד לו "אני לא כמוך בזה".

לעומת זאת אם לדוגמא נגיד הוא מעשן והוא מאוד אוהב את זה שהוא מעשן והוא מעשן נגיד מאוד כבד וכולם שונאים אותו אומרים לו "אתה הורס את החיים שלך אתה מעשן כבד" אבל הוא מאוד אוהב את זה שהוא מעשן כבד ואז אם נגיד לו "וואלה גם אני מעשן כבד" לצורך העניין, בהנחה שזה המצב ובהנחה שאתה יכול לספר לו שזה ככה וכו' אז דווקא כן תיווצר הזדהות אבל צריך לשים לב מה קורה אם לדוגמא נגיד בן אדם נגיד מעשן אבל יש לעומת זאת מצבים שבהם זה לא רק בהכרח שבן אדם אוהב את התכונה או לא אוהב את התכונה שהוא גם אוהב את זה וגם לא אוהב את זה בעצמו.

לדוגמא נגיד יש תכונה בבן אדם שבן אדם לא אוהב אותה פורמאלית נגיד לו "אתה מרוצה מזה ?", כי שימו לב בגדול עוד פעם כשרוצים ליצור הזדהות עם הבן אדם החוק אומר תיצור הזדהות עם הבן אדם בדברים שבהם הוא אוהב בעצמו. זאת אומרת אם יש תכונות רעות שהוא לא אוהב בעצמו אם לדוגמא בן אדם יש לו דעה מסוימת על משהו אבל הוא לא אוהב את זה שהוא חושב את זה ככה ואתה תגיד לו "וואלה גם אני חושב כמוך" אז כמו שהוא לא אוהב את עצמו הוא לא יאהב אותך לעומת זאת הפוך אם יש איזו דעה שהוא חושב ככה והוא אוהב את הדעה הזאת ואז נגיד לו "וואלה גם אני חושב ככה" אז הוא יאהב אותך יותר.

אבל מה קורה אם הבן אדם גם אוהב את זה שהוא חושב ככה וגם לא אוהב את זה שהוא חושב ככה, יש הרבה אנשים שיש להם הרבה תכונות שהם גם מרוצים מעצמם וגם לא מרוצים מעצמם באותה תכונה ממש, מה אז במקרה כזה צריך לעשות? אז קודם כל מהיבט מסוים אפשר לא להיכנס לזה אפשר להגיד "אוקי לא יודע לא נכנס פנימה, לא נגיד לו שאני כמוהו ולא נגיד לו שאני לא כמוהו". אבל אם בכל זאת צריך להגיד לו "טוב אני כמוך או לא כמוך?" התשובה תהיה שצריך לנסות לשאר מה הוא רוצה יותר לחשוב כי בסופו של דבר במוח של הבן אדם במודע בתת מודע יש לו בסוף "מה אתה? 51% הוא אוהב את זה לפחות 51% או 51% לא אוהב את זה?" ואז מה שצריך לעשות בעצם זה להביע את שני הצדדים.

נגיד שבן אדם מעשן והוא רוצה להפסיק לעשן אז מה תגיד לו "גם אני מעשן" או "אני לא מעשן"? לכאורה אז אם אותו בן אדם מעשן והוא שונא עישון והוא אף על פי כן מעשן תגיד לו "אני בכלל לא מעשן" הוא יאהב אותך יותר, אם לדוגמא הבן אדם הזה מעשן והוא מאוד אוהב אנשים שמעשנים תגיד לו "אני מעשן כבד". אבל מה קורה אם הבן אדם הזה מעשן ואוהב את זה שהוא מעשן ורוצה להפסיק לעשן, אז מה נגיד לו שאתה מעשן או לא מעשן? התשובה היא שצריך להגיד לו את שני הצדדים גם "אני מעשן" וגם "אני רוצה להפסיק לעשן", ומה להגיד לו יותר להגיד לו יותר "כייף לי לעשן" או להגיד לו יותר "אני רוצה להפסיק לעשן"? תשובה לפי מה שאתה חושב שאותו בן אדם אוהב בעצמו, מה הבן אדם אוהב יותר את המחשבה שהוא אוהב לעשן או את המחשבה שהוא רוצה להפסיק לעשן מה הוא אוהב יותר.

למרות שבאופן יחסי אפשר להגיד אם היה אוהב יותר להפסיק לעשן אז הוא כבר היה מפסיק לעשן אבל אף על פי כן אם בן אדם יש לו שתי דעות סותרות, בן אדם חושב משהו והוא חושב גם את ההפך ועכשיו צריך להביע את ההזדהות מה נגיד לו שאנחנו מסכימים לדבר הזה או מסכימים עם ההפך? התשובה היא להגיד לו את שני הצדדים ולנסות להתאים כמה שיותר למינונים, שימו לב לא כמה שיותר למינונים של מה שהוא חושב על הלקוח אלא על מה שהוא היה רוצה לחשוב כי בסופו של דבר השאלה היא כזאת אותו בן אדם יש את הדברים שהם ייחודיים רק לאותו לקוח לאותו בן אדם השני ובהם תשדר לו שאתה כמוהו הכל בסדר אתה כמוהו, אחד איתו הכל בסדר.

אבל מה קורה במקרים שבהם הוא רוצה לשנות את עצמו? במקרים האלה בעצם צריך לשאול מה הוא היה רוצה להיות ותשדר לו שאתה מה שהוא רוצה להיות, לא אתה כמוהו אתה מה שהוא רוצה להיות או מה שהוא רוצה להיות יותר ואם הוא רוצה להיות גם דבר וגם היפוכו אז אתה גם דבר וגם היפוכו לפי מה שהוא רוצה להי

ות. אם בסופו של דבר הוא חושב ש - "הבן אדם השלם" בעיניו או בן אדם שהוא גם ככה וגם ההפך תשדר לו שאתה גם ככה וגם ההפך לפי מה שהוא רוצה להיות ואז זה יגיע למצב שכשהוא מסתכל עליך, אז כמו שאמרתי בהתחלה בדימוי הוא כאילו מסתכל במראה ואומר "וואלה זה אני" אבל הדימוי היותר גדול שכשהוא יסתכל במראה והוא יראה את עצמו הוא יגיד "וואלה זה מי שהייתי רוצה להיות זה אני כאילו האני האמיתי שלי, האני שאני אוהב". כי שימו לב גם בן אדם שחושב על עצמו לפעמים הוא חושב על עצמו ואוהב את עצמו ולפעמים הוא חושב על עצמו והוא לא אוהב את עצמו מספיק שזה בעצם להגיד הוא אוהב "אני" אחר שלו.

זאת אומרת הבן אדם מסתכל במראה, נגיד בן אדם קונה בגדים חדשים הוא לובש אותם בחנות מסתכל אומר "וואלה זה נראה עלי יפה" הולך לקנות, מה בעצם קרה פה? הוא הסתכל במראה אמר "וואלה האני הזה שנמצא במראה יותר יפה ממני בלי הבגדים האלה אני רוצה להיראות כמוהו אז בוא נקנה את הבגדים האלה כדי להיראות כמוהו". ולכן צריך לשדר ללקוח שאתה כמוהו אבל כמוהו לא במובן הזדהות איתו מוחלטת אלא כמוהו במובן של כמה שיותר ל - "אני" שלו אבל כמה שיותר קרוב ל - "אני" שהוא היה רוצה להיות, ל - "אני" שהוא מעריץ אותו וכו'.

וכמובן נחדד עוד לא ליצור לו תחושת חיסרון שהוא ירגיש רע, זאת אומרת יכול להיות שהמצב הפוך עוד יותר שאם אנחנו אומרים "מה הבן אדם רוצה להיות? אז נשדר לו שאני כזה, הוא רוצה משהו מסוים אני כזה" אבל יכול להיות כשהוא חושב על מה שהוא רוצה להיות זה עושה לו מאוד רע ולכן אם אתה תגיד לו "אני מה שאתה רוצה להיות" זה יעשה לו מאוד רע הוא מאוד יאהב אותך אבל גם לא יאהב אותך כי זה עושה לו רע להיזכר במה שהוא לא ולכן גם פה צריך לעשות את זה במינונים מסוימים לשדר לו "אני כמו מה שאתה רוצה להיות" ברמה מספיקה כדי שהוא יעריץ אותך אבל לא ברמה שהוא ירגיש רע מזה שהוא לא מה שהוא רוצה להיות והוא עדיין לא.

הבנו בקיצור יש פה המון עומק וב - bottom line עוד נוסיף ונעמיק המטרה היא לגרום לבן אדם אדם השני להרגיש טוב, דהיינו, לבדוק מה הוא הטוב ויצירת קירבה "האני", אני אתן לכם דוגמא נגיד בן אדם מסתכל במראה ואנחנו נשים לו בגדים יפים מאוד עכשיו אז הוא יאהב להסתכל את זה במראה הוא יגיד "כן נראה לי אני אוהב את הבגדים האלה תביא לי אותם, אני קונה אותם אני רוצה להיראות ככה" אבל מה יקרה אם אנחנו ניקח לדוגמא בן אדם נלביש אותו בבגדים נראה לו את זה במראה איך הוא נראה אבל זה בגדים שהוא לא יכול להרשות לעצמו לעולם לקנות אותם אז מהיבט מסוים הוא מאוד יגיד "ואוו איזה יפה זה אני רוצה להיראות ככה" מצד שני הוא עכשיו בדיכאון כי הוא לא יכול להיראות ככה.

אם נגיד לדוגמא ניקח תוכנת מחשב ונעשה לבן אדם סימולציה איך הוא יכול להיראות ונגיד לו "הנה אתה רוצה להיראות ככה?" הוא יגיד "כן אני רוצה להיראות ככה" אבל לא תמיד הוא יכול להיראות ככה, זאת אומרת שמהיבט מסוים הוא יעריץ את "האני" הזה שהוא רואה שם הוא יעריץ את "עצמו" שמשתקף דרך ההמחשה שנתנו לו ומצד שני הוא גם יכול לשנוא את "האני" הזה כי "האני" הזה זה "האני" מה שהוא רוצה להיות והוא לא מצליח ואז זה עושה לו בעצם גם מאוד רע.

ולכן בעצם צריך לנסות לאתר מהו אותו "אני" שכשהלקוח שהבן אדם השני יראה אותו במראה הוא מאוד יאהב אותו ותשדר לו שאתה כזה, מאוד יאהב אותו במובן של יאהב אותו יעריץ אותו וכו' אבל לא עד כדי רמה שזה יעשה לו רע, שהוא...