שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של שכנוע ושיטת שכנוע ואיזה טריק כלשהו, אז עובד ככה בעיקרון כדי שבן אדם יעשה משהו לשם כך הוא צריך לרצות לעשות אותו והוא צריך גם להיות מסוגל לעשות אותו אם בן אדם רוצה לעשות משהו והוא לא יכול הוא לא יעשה אותו, אם בן אדם יכול לעשות משהו והוא לא רוצה לעשות אותו הוא גם לא יעשה אותו ובקיצור כדי לעשות אותו הוא צריך גם לרצות לעשות אותו וגם צריך להיות מסוגל לעשות אותו וככה שהפעולה בעצם שהבן אדם עושה אותה מתחלקת משני גורמים שני גורמים, גורמים לבן אדם לעשות כל פעולה 1- הרצון לעשות את הפעולה 2- היכולת לעשות את הפעולה.

עכשיו כיצד אנחנו יכולים להשתמש במידע הבסיסי הזה כדי לגרום לאנשים לעשות או לא לעשות פעולות מסוימות אז בא נתחיל נניח שאנחנו רוצים לגרום למישהו לעשות משהו מסוים, אוקי ואנחנו נגיד שואלים אותו שאלה ואנחנו רוצים לגרום לו לעשות את הפעולה. אז זה עובד כזה דבר לפעמים יותר קל לבן אדם להזדהות עם המשפט שאומר "אני יכול לעשות את הדבר" ולפעמים יותר קל לבן אדם להזדהות עם המשפט שאומר "אני רוצה לעשות את הדבר", יחד עם זאת יש לפעמים מצבים שבן אדם לא ירצה או לא ירגיש בנוח עם המשפט שאומר "אני רוצה לעשות ככה וככה" או שהוא לא ירגיש בנוח עם המשפט שאומר "אני יכול לעשות ככה וככה".

זאת אומרת לדוגמא נגיד בן אדם עושה דיאטה סתם כמשל אז רוב האנשים יהיה להם יותר קל להגיד "אני רוצה לעשות דיאטה" מאשר "אני יכול לעשות דיאטה" כי יכול מהבחינה של הקושי זאת אומרת כאילו אתה הרבה יותר רוצה מאשר שזה קל לדוגמא, מצד שני גם רוב האנשים יכולים להגיד "תיאורטית אני יכול רק אני אולי לא מספיק רוצה". עכשיו בא ננסה לקחת את זה לקטע יותר פרקטי נגיד לדוגמא שרוצים לגרום למישהו לעשות איזו פעולה ואז אפשר לשאול אותו אפשר להגיד לו "תגיד אתה רוצה לעשות את הפעולה הזאת?", באותה מידה גם אפשר לשאול אותו "אתה יכול לעשות את הפעולה הזאת?" ואז השאלה הנשאלת היא איך עדיף לשאול את אותו בן אדם לשאול אותו "אתה רוצה לקנות את המוצר?" או לשאול אותו "אתה יכול לקנות את המוצר?".

וכשאני אומר "יכול ורוצה" זה לאו דווקא במילים הספציפיות האלה כי לדוגמא נגיד המילה "יכול" לא שואלים את הלקוח "אתה יכול לקנות את המוצר?" שואלים אותו "זה אפשרי מבחינתך לקנות את המוצר מסתדר לך לקנות את המוצר, מתאים לך לקנות את המוצר?", המילים האלה לדוגמא של "מתאים לך מסתדר לך, יכול להתאים לך נראה לך שזה יכול להסתדר לך" כל המילים האלה מבטאות יכולת. לעומת זאת כשאני מדבר על הרובריקה של "רוצה" אז שמה זה נגיד יכול להיות "אתה מעונין אתה רוצה, נראה לך שאתה מעוניין" כל מיני מילים כאלה שמבטאות רצון.

עכשיו לדוגמא נגיד שאנחנו רוצים נגיד שהלקוח יקנה את המוצר אז מה עדיף להגיד לו עדיף להגיד לו "אתה רוצה לקנות את המוצר?" או עדיף להגיד לו "נראה לך שמסתדר לך לקנות את המוצר", נגיד שרוצים לקבוע פגישה עם בן אדם מה עדיף להגיד לו עדיף להגיד לו "אתה רוצה שניפגש?" או עדיף להגיד לו "מתאים לך שניפגש מסתדר לך שניפגש, אתה יכול שניפגש" מה עדיף עדיף לדבר איתו על היכולת או עדיף לדבר איתו על הנושא של הרצון? והתשובה היא די פשוטה כל מה שצריך לעשות בהנחה שאנחנו רוצים שאותו בן אדם יענה בחיוב לשאלה שאנחנו הולכים לשאול אותו, כן כי לפעמים יש גם מצבים שאנחנו שואלים בן אדם שאלה אבל אנחנו רוצים שהוא יגיד לנו לא אנחנו נשאל אותו כן ואנחנו רוצים שהוא יגיד לנו לא דווקא, אוקי אבל בא נניח שאנחנו שואלים בן אדם "אתה רוצה להגיד לפגישה ואנחנו שואלים את זה בצורה שאנחנו רוצים שהוא יגיד לנו כן.

אז במקרה כזה איך עדיף, עדיף להגיד לו "אתה יכול להגיע מחר לפגישה" או עדיף להגיד לו "אתה רוצה להגיד מחר לפגישה", מה עדיף להגיד לו? אז התשובה היא די פשוטה צריך לשאול אתה השאלה הפשוטה עם מה יהיה לו יותר קשה או קל להזדהות. מה זאת אומרת? זאת אומרת מהיבט מסוים יש מצבים שבהם לדוגמא בן אדם לא נוח לו עם המושג "רוצה" לדוגמא הוא לא מוכן להודות שהוא רוצה להגיע לפגישה, יש נגיד איזו פגישה חשובה אבל שאחד הצדדים שואל "תגיד לי אתה רוצה להגיע לפגישה הזאת?" הוא מתבייש לא נעים לו להגיד שהוא רוצה.

נגיד אז לדוגמא במקרה כזה אנחנו לא נגיד לו "אתה רוצה להגיע לפגישה?" אנחנו נשאל אותו "תגיד לי אתה יכול להגיע לפגישה?" כאילו בוא לא נבדוק לרגע אחד אם אתה רוצה או לא רוצה כי אם אנחנו נשאל אותו "אתה רוצה להגיע לפגישה?" אוטומטית זה מביא לו התנגדות "לא מה פתאום אני לא רוצה" ולא בגלל שהוא לא רוצה להגיע לפגישה אלא בגלל שהוא לא רוצה להודות לדוגמא שהוא לא רוצה להגיע לפגישה, זה לדוגמא במקרה שהוא רוצה להגיע אבל הוא לא מוכן להודות שהוא רוצה להגיע ואז במקרה כזה לדוגמא עדיף כששואלים אותו את השאלה לגבי הפגישה לא לשאול אותו "אתה רוצה להגיע לפגישה?" לשאול אותו "אתה רוצה שניפגש?" לא לשאול אותו את זה, לשאול אותו "זה יכול להתאים לך שניפגש זה יכול להסתדר לך שניפגש?" למה כי הוא לא מוכן להודות שהוא רוצה.

אותו דבר יכול להיות גם מכיוון נוסף יכול להיות שהוא לא באמת רוצה או שהוא לא בטוח שהוא רוצה ואז אם אנחנו נשאל אותו "אתה רוצה שניפגש?" אז הוא יגיד "לא מה פתאום אני לא רוצה שניפגש" ולא בגלל שהוא לא מוכן להודות שהוא רוצה אלא בגלל שהוא לא באמת רוצה ולכן במקום לשאול אותו "האם אתה רוצה?" נשאל אותו "האם אתה יכול?". זאת אומרת אם נגיד רוצים לפגוש מישהו שלא רוצה לפגוש אותך אז במקום להגיד לו "תגיד לי אתה רוצה שניפגש מחר?" לא לשאול את זה ככה הוא יגיד "לא אני לא רוצה שניפגש מחר", לשאול תגיד לי "זה יכול להתאים לך שניפגש מחר?" כאילו מעבירים לו מסר לתת מודע שהשאלה היא האם הוא יכול או לא יכול לא אם הוא רוצה או לא רוצה, רוצה זה בכלל לא שאלה רוצה זה כאילו בא נניח שכן.

זה לדוגמא מקרים שבהם עדיף לדבר על היכולת ולא לדבר על הרצון, אוקי עכשיו לדוגמא יש מקרים הפוכים שאם אנחנו נדבר עם הבן אדם על היכולת ואז דווקא לדוגמא הוא יגיד אני "אני לא יכול". נגיד שיש מישהו שקשה לו לעשות משהו מסוים נגיד שרוצים לשאול אותו על פגישה ואנחנו יודעים שמאוד קשה לו מחר להגיע לפגישה אם אנחנו נשאל אותו "תגיד לי זה יכול להתאים לך מחר שתגיע לפגישה זה יכול להסתדר לך, אתה יכול להגיע מחר לפגישה?" זה יכול להיות גרוע, למה כי אנחנו יודעים שהוא לא יכול להגיע לפגישה טכנית הוא לא יכול קשה לו, אם הוא לא יכול באמת להגיע לפגישה אז זה לא משנה מה נשאל אותו הוא בכל מקרה לא יגיע לפגישה.

אוקי אבל בהנחה שהוא יכול אבל קשה לו אז עדיף לא להזכיר את הנושא של היכולת עדיף לא להגיד לו "תגיד אתה חושב שאתה יכול להגיע מחר?" לא לשאול אותו את זה לשאול "תגיד לי אתה רוצה להגיע מחר?" זה כאילו לשדר לו "אם אתה רוצה זה מספיק טוב אתה לא צריך להיות יכול, יכול אתה כבר תסתדר". ולכן לדוגמא במקרים כאלה עדיף לא לדבר על הרובריקה של "היכול" לא להזכיר את הנושא של "היכול", לא לשאול אותו "זה מסתדר לך זה מתאפשר לך?", לא לשאול את זה כי אם נשאל אותו "זה מתאפשר לך זה מתסדר לך?" הוא יגיד לא לכן עדיף לשאול אותו "אתה רוצה אתה מרגיש שאתה מעוניין, אתה חושב שאם ניפגש מחר זה יעשה לך טוב?" שזה בעצם לדבר איתו על הרצון לא על היכול כי מצד היכולת יכול להיות שתהיה לו התנגדות.

וכמובן שאותו דבר בדיוק כל מה שאמרתי עכשיו אפשר לעשות אותו בדיוק הפוך, מה זאת אומרת בדיוק הפוך? נגיד ששואלים בן אדם שאלה ורוצים שהוא לא יגיע לפגישה נגיד ששאלת נימוס כזאת ששואלים מישהו "אתה רוצה מחר שניפגש?" ולא רוצים שהוא ייפגש, אז מה אפשר לעשות? לשאול מה יותר קשה לו לבן אדם להזדהות עם המשפט "אני רוצה" או עם המשפט "אני יכול" ודווקא את זה לשאול אותו. אם לדוגמא נגיד אנחנו יודעים שקשה לו להיפגש אז אנחנו לא נשאל אותו "אתה רוצה להיפגש?" אז הוא יגיד כן, אנחנו נשאל אותו "אתה יכול להיפגש, תגיד לי לא יהיה לך קשה מחר להיפגש, תגיד זה יכול להסתדר לך מחר למרות שקשה לך, אני יודע שקשה לך זה יכול להסתדר לך" כאילו מתחשבים בו אבל מצד שני מנסים להזכיר לו את זה שקשה לו כי לא באמת רוצים לפגוש אותו.

אוקי אותו דבר דווקא על הרובריקה של "רוצה" אם אנחנו יודעים שהוא לא כל כך רוצה או בגלל שהוא לא באמת רוצה או בגלל שהוא מתבייש להודות שהוא רוצה במקרה כזה אנחנו נשאל אותו על "הרוצה", "תגיד לי אתה בטוח שאתה רוצה מחר אתה מאוד צריך את הפגישה הזאת, אתה מאוד רצית שניפגש אתה רוצה שניפגש מחר?" אנחנו גורמים לו להרגיש לא בנוח עם הרעיון של "הרוצה" אז הוא יגיד "לא אני לא רוצה להיפגש מחר, לא זה בסדר אני אסתדר לא צריך שניפגש מחר". זאת אומרת דווקא באמצעות השימוש במילים אפשר לגרום לבן אדם דווקא לעשות לו את הטריק שהוא לא ירצה את הרעיון כנ"ל לגבי כל דבר אחר הרעיון הוא לשים לב שיש "רוצה" ויש "יכול"...