שלום לכולם הפעם אני רוצה לתת עוד טיפ בנושא של שכנוע שיווק מכירות וכו', וזה הולך ככה בגדול בעולם שלנו יש יותר פוטנציאל ואפשרויות מאשר דברים בפועל, מה זאת אומרת לדוגמא נגיד ניקח חדר יש יותר אפשרויות מה יכול להיות בחדר ויש יותר פוטנציאל לכמות הדברים שיכולים להיות בחדר מאשר כמות הדברים שנמצאים בחדר בפועל לדוגמא יש אפשרות שיהיה בחדר זה וזה אבל בפועל יש בחדר זה וזה זה הכל.

ולכן שימו לב עוד פעם לעיקרון העיקרון הולך ככה יש יותר פוטנציאל ויותר אפשרות תיאורטית מאשר כמות הדברים שנמצאים בפועל. עכשיו איך לוקחים את זה לנושא של שכנוע? מאוד פשוט כאשר לדוגמא נגיד רוצים לשכנע מישהו במשהו ואנחנו יודעים שיכול להיות שהוא יגיד לנו לא, דהיינו, אם אנחנו חושבים שהוא יגיד לנו כן אז דווקא במקרה כזה עדיף לא להשתמש בזה כי זה יכול דווקא להחליש את המכירה תכף תראו מה הכוונה. אז אם יש לנו מחשבה שאולי הוא יגיד לנו לא אז במקום לשאול אותו את השאלה בצורה ישירה וממשית כשיש סיכוי גדול שהוא יגיד לנו לא במקום זה אנחנו נשאל אותו את השאלה בצורה של פוטנציאל ואז יש יותר סיכוי שהוא יגיד לנו כן.

לדוגמא נגיד שרוצים למכור למישהו דירה אז במקום לשאול אותו "האם הדירה הזאת מתאימה לך?" במקום זה לשאול אותו "האם הדירה הזאת יכולה להתאים לך, האם יש אפשרות שהדירה הזאת תתאים לך, האם אתה יכול לראות את עצמך שהדירה הזאת טובה לך?". שימו לב להבדלים כשאומרים לבן אדם "האם הדירה הזאת מתאימה לך?" זה כמו לשאול אותו "האם בפועל כרגע הדירה הזאת מתאימה לך?" יכול להיות שהיא תהיה מתאימה ויכול להיות שהיא לא מתאימה, יכול להיות שיש לו ספק ואז הוא יגיד "לא היא לא מתאימה" אבל אם שואלים את הבן אדם "תגיד יכול להיות שהדירה הזאת מתאימה לך, תגיד הדירה הזאת יכולה להתאים לך, יש אפשרות שהדירה לא תתאים לך?" בעצם דיברנו בצורה של אפשרי ולא מחויב.

מחויב זה בעצם להגיד "האם אתה בטוח שזה ככה?" ואפשרי זה בעצם להגיד "האם יכול להיות שזה ככה". עכשיו כששואלים בן אדם "תגיד יש אפשרות שככה וככה?" יש יותר סיכוי שהוא יגיד כן מאשר שהוא יגיד לא, למה כי אפשרות יש יותר מאשר כמות הדברים שקורים בפועל. אוקי אז העיקרון היה עוד פעם די פשוט אנחנו רוצים ליצור הסכמה עם מישהו ויש חשש שמא הוא יגיד לא שמא הוא יסרב אז פשוט דוחפים את הרעיון שאנחנו רוצים למכור באמצעות האפשרות. נגיד אומרים לילד "לך תעשה שיעורים", "לא רוצה לעשות שיעורים", "תגיד יכול להיות שיבוא לך לעשות שיעורים כאילו יש מצב שאתה הולך לעשות שיעורים?", "יש מצב? כן, יכול להיות ש...".

עכשיו אני לא בהכרח אומר שלגבי השיעורים ככה צריך להגיד את זה לילד אבל בגדול הנושא הוא די פשוט המוח יותר קל לו להגיד כן ברובד של פוטנציאל אחר כך המניפולציה מתבצעת שברגע שבן אדם אמר "כן האמירה יכולה להתאים לי", "הנה אמרת שהיא מתאימה לך" אבל הוא לא אמר שהיא מתאימה לו הוא רק אמר שהיא יכולה להתאים לו. אוקי שימו לב כל בן אדם שישאל את עצמו פשוט יעשה טסט שישאל את עצמו "מה אתה יותר בטוח שבחדר אין פיל או שבחדר לא יכול להיות פיל?", דוגמא "בחדר אין פיל, בחדר לא יכול להיות שיש פיל" מה יותר בטוח? יותר בטוח שכרגע אין לא שלא יכול להיות, יכול להיות הכל יכול להיות.

ולכן בעצם דוחפים דרך ה - "יכול להיות" דרך הרובד של הפוטנציאל דרך הרובד של האפשרות דרך זה בעצם דוחפים. עכשיו כפי שאמרתי בהתחלה צריך לשים לב להשתמש בזה רק במקרה שחושבים שהלקוח הולך להגיד לא או שיש סיכוי שהוא יתנגד, למה? כי אם לדוגמא נגיד אנחנו חושבים שזה מתאים ללקוח ואנחנו נגיד לו "תגיד לי יכול להיות שאתה רוצה שנסגור את העסקה הזאת?" והוא כבר רצה לסגור את העסקה הזאת זה דווקא גרוע כי זה עוד יכול להחליש אותו, הוא רצה לחתום על העסקה ועכשיו שאלנו אותו "תגיד אז אוקי אז מה אתה אומר זה יכול להתאים לך העסקה הזאת?" ואוטומטית הבן אדם שומע "יכול להתאים?" הוא אומר "רגע למה הוא אמר לי זה יכול להתאים מה זה לא מתאים?".

היה צריך להיות "תגיד לי העסקה הזאת מתאימה לך?", "כן מתאימה לי" אבל ברגע שאמרנו לו "תגיד לי העסקה הזאת יכולה להתאים לך אתה תרצה לחתום?" לא טוב, למה לא טוב? כי בעצם החלשנו אותו הוא כבר היה ברובד של המחשבה שלו ב - "זה מתאים" ועכשיו העברנו אותו אחורה ל - "זה יכול להתאים" כי ה - "יכול להתאים" זה בעצם להגיד לו "זה גם יכול לא להתאים". שימו לב המשפט שאומר "זה יכול להתאים" מכיל בתוכו "אבל זה גם יכול לא להתאים", המשפט שאומר "זה מתאים" הוא לא מכיל בתוכו את ה - "לא מתאים" כי אמרנו "זה מתאים". "בחדר יש פיל, בחדר אין פיל" אם "יש אז לא אין" אם "אין אז לא יש" אבל "בחדר יכול להיות" גם יכול להיות שלא.

ולכן עוד פעם כשאנחנו חושבים שהלקוח אולי יביע התנגדות או יש סיכוי שהוא יביא התנגדות אחת הדרכים להתמודד עם זה היא על ידי שאנחנו מתנסחים בצורה שמכילה את ההתנגדות שלו, יכול להיות שהוא לא ירצה לעשות את הדבר ואז אנחנו אומרים לו "תגיד לי יכול להיות שכן תרצה לעשות ככה וככה?" זה לא אומר שלא יכול להיות שלא אמרנו רק "יכול להיות", יכול להיות שכן? אוקי אז יכול להיות שהוא יגיד שכן ויכול להיות שהוא יגיד שלא אבל אם הוא לא רוצה לעשות את הדבר ואנחנו נגיד לו "אוקי אז אתה עושה את הדבר?", "לא אני לא עושה את הדבר אני לא רוצה לעשות אותו", למה? כי כשאמרנו לו דיברנו איתו במחויב דיברנו איתו בשחור ולבן לא ברובד של פוטנציאל אלא ברובד של ממשי בעצם לא גילינו אמפתיה להתנגדות שלו כשאמרנו לו "אוקי אז הדירה הזאת מתאימה לך?" בעצם לא גילינו אמפתיה להתנגדויות שלו כלפי הדירה.

כי בתת מודע הבן אדם אומר לעצמו "מה זאת אומרת אם הדירה הזאת מתאימה לי מה עם כל הדברים שהיא לא מתאימה לי? לא היא לא מתאימה לי, מה המוכר לא חושב גם על הצדדים שהיא לא מתאימה לי העסקה הזאת שהדירה הזאת לא טוב לי?" לעומת זאת אם אנחנו אומרים ללקוח "תגיד לי הדירה הזאת יכולה להתאים לך?" מהיבט מסוים הלקוח כאילו אומר "מה הוא גילה כלפי אמפתיה כשהוא אמר לי יכול להתאים לי זה בעצם שהוא מכיר בכך שזה גם יכול לא להתאים לי אז הוא גילה כלפי אמפתיה ואז אם הוא גילה כלפי אמפתיה אז הוא אוהב אותי, הוא אוהב אותי הוא רוצה לעשות לי טוב, רוצה לעשות לי טוב אני גם רוצה לעשות לו טוב, רוצה לעשות לי טוב אוהב אותי, אני רוצה לחשוב שהוא אוהב אותי כי אז אני אוהב את עצמי וכו' ולכן גם אני רוצה לעשות לו טוב ולכן אני אסכים איתו, ולכן אני אגיד לו כן זה יכול להתאים לי".

זאת אומרת שהניסוח שדיבר ברובד של הפוטנציאל הוא מכיל את ההתנגדות של הלקוח הוא נותן ללקוח להרגיש אמפתיה כלפיו וכן את ההתנגדות שלו ואז בעצם זה מגדיל את הסיכוי שהוא יגיד לנו כן אבל כפי שאמרתי קודם אם הלקוח כבר נעול על ה - "כן", הוא כבר נמצא ברוב שהוא חושב שכן ופתאום אנחנו נדחוף לו "אתה יכול יש אפשרות ש... ?" אז אוטומטית המוח גם שומע את ה - "יש אפשרות שלא", אוקי ואז זה דווקא יכול להחליש את העסקה ולכן צריך לשים לב מתי לדבר ככה ומתי לדבר ככה. עכשיו אני רק אתן לכם סתם דוגמא מאיזה פרסומת שרצה עכשיו הפרסומת הולכת ככה יש איזו מערכת שמצילה חיים מערכת הגנה לרכב, אוקי שמשדרת אם הרכב מתקרב למשהו היא מצפצפת שהבן אדם כאילו ישים לב שהוא לא יעשה תאונה.

ואז איך הולכת הפרסומת "המערכת הזאת תציל לך את החיים", עכשיו מה האמת המערכת הזאת תציל לך את החיים או המערכת הזאת אולי תציל לך את החיים, מה הם עשו אם אומרים "המערכת הזאת אולי תציל לך את החיים", "לא משנה רק אולי תציל לי את החיים בא נגיד המערכת הזאת תציל לך את החיים" אבל מה האמת שהמערכת הזאת לא רק שלא בטוח שהיא תציל לך את החיים אלא רק אולי תציל לך את החיים, אלא שאם הם היו אומרים את האמת שהמערכת הזאת אולי תציל לך את החיים אז אוטומטית קופצת למוח של הלקוח המחשבה "רגע אז אולי היא גם תהרוג לי את החיים", למה שמערכת להצלת חיים יכולה להרוג בן אדם איך זה יכול להיות? כי בגלל שהוא אומר "יש לי מערכת מצילת חיים" אז הוא ייסע בפחות זהירות זאת אומרת הוא סומך על המערכת מצילת החיים שתציל אותו ואז הוא יעשה תאונה עם מערכת המצילה חיים גם זה יכול להיות.

הרבה פעמים כשבן אדם יש לו יותר מדי אביזרי בטיחות אז דווקא הוא סומך על אביזרי הבטיחות ואז הוא נוסע עוד יותר מסוכן ואז הוא נוסע כשהוא לא יכול לנסוע כי הוא אומר "יש לי מערכת בטיחות היא תציל אותי" ואז דווקא מערכת ההצלה הבטיחות כביכול הרגה אותו. זאת אומרת לקחו את המשפט "המערכת הזאת אולי תציל לך את החיים" או "תגדיל את הסיכוי שתציל לך את החיים" הפכו אותו ל - "המערכת הזאת תציל לך את החיים", "מי אמר שהיא תציל אולי היא רק תציל". אוקי ולכן שימו לב למשחק בנושא של "יכול, יכול להתאים, אתה יכול לרצות את זה, זה יכול להסתדר לך זה יכול זה וזה" לבין "זה מתאים לך, זה מסתדר לך", בין אם מדברים באפשרי בין אם במחויב אם שואלים את השאלה ברובד של פוטנציאל "האם זה רק יכול?" לבין אם שואלים את זה בממשי "האם זה באמת ככה?"...