... לא למכור ללקוח? טעויות במכירה, יצירת
הסכמה עם לקוח, לגרום למישהו להסכים, איך ליצור
הסכמה? איך למנוע התנגדות?
הסכמה גדולה,
הסכמה קטנה, NLP שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד אחת מהטעויות שעושים לפעמים אנשי מכירות והטעות היא כדלקמן בסופו של דבר כשמוכרים ללקוח ... אוקי וניתן לעשות את זה להפוך את זה
להסכמה חלקית
והסכמה מלאה. לדוגמא נגיד שבן אדם רוצה לקנות דירה באיזה בית נגיד באיזה בניין אוקי חדש מקבלן יש את כל הדירות בבניין, עכשיו מה אנחנו רוצים בסוף ... שאיש המכירות רוצה. עכשיו אפשר להגדיר
שההסכמה המלאה אם נגדיר את זה אז בעצם יש לנו
הסכמה מלאה על מה שאנחנו רוצים בסוף שיקרה, זאת אומרת
שהסכמה מלאה מתארת את מה שהמוכר רוצה שהלקוח יסכים איתו בצורה מלאה על כל מה שהמוכר רוצה שהלקוח יקנה זה נקרא
הסכמה מלאה. יחד עם זאת יש דבר שנקרא
הסכמה חלקית, מה זאת אומרת
הסכמה חלקית?
הסכמה חלקית פירושה החלקים של
ההסכמה המלאה. לדוגמא נגיד שהלקוח הסכים
הסכמה מלאה לגור בבניין בקומה 6 בדירה מספר 22 נניח, אוקי אם אנחנו בעצם ניקח את
ההסכמה המלאה הזאת שלו אנחנו בעצם נראה
שההסכמה המלאה הזאת מורכבת מהמון הסכמות קטנות קודם כל הוא הסכים שהוא רוצה לקנות דירה הוא הסכים שהוא רוצה לקנות דירה בבניין הזה מהקבלן הזה, לגור ... פרטים שכולם ביחד הביאו אותו להסכים
להסכמה מלאה שהיא לגור פה בדירה הזאת בקומה הזאת בבניין הזה והזה וכו'. ולכן הרבה מאוד פעמים כאשר מוכר בא למכור מוצר מה שהוא עושה, הטעות שהוא עושה היא שהוא מנסה להשיג
הסכמה מלאה לפני שיש לו
הסכמה חלקית, זאת אומרת הלקוח בכלל עוד לא בטוח שהסכימו איתו על כל מיני דברים בסיסיים שצריך להסכים והוא כבר אומר לו "טוב בוא נסכים עכשיו על ... על הדברים הבסיסיים מה אתה רוצה ממנו
הסכמה מלאה ואז הוא אומר ללקוח "בוא תסכים איתי
הסכמה מלאה" ואז הלקוח אומר לו "לא זה לא מתאים לי" ובזה נגמר הדיון או ובזה מסתבך הדיון. למה מסתבך הדיון? כי או שנגמר הדיון כי הלקוח אמר "לא ... למה? כי למה להגיע עם הלקוח למצב של
הסכמה, למה להגיד ללקוח "תסכים איתי
הסכמה מלאה ואז או שהוא לא יסכים או שאחר כך נצטרך להסכים איתו על ההסכמות החלקיות ומראש אפשר לוודא שיש הסכמות חלקיות. עכשיו לפעמים אם אנחנו ... שצריך להסכים הרבה הסכמות לפני שמסכימים
להסכמה המלאה הזאת ולפעמים דווקא אם אנחנו כן נבוא ללקוח ונתחיל לעבור איתו דבר דבר יכול להיות שהוא יגיד "עזוב לא זה לא מתאים, אתה יודע הסעיף הזה ... ולכן לפעמים דווקא כן כדאי לקפוץ ישר
להסכמה המלאה, נגיד לו "בוא תסכים איתי
הסכמה מלאה" הוא יגיד "טוב בסדר" למה כי הוא לא שם לב לאיזה דבר כזה או אחר. אבל אף על פי כן יש הרבה מאוד מקרים שבהם אי אפשר ואסור מההיבט שרוצים ... מההיבט הזה אסור לבקש מהלקוח להסכים
הסכמה מלאה למה כי הוא עוד לא בשל בכלל
להסכמה מלאה קודם כל צריך להסכים איתו על הסכמות חלקיות. כשבאים לשכנע מישהו במשהו קודם כל צריך לפני שמשכנעים אותו לטוס לסין, קודם כל בוא תשכנע ... סעיף סעיף". ולכן מראש צריך לקחת את
ההסכמה המלאה גם אם הבן אדם צריך לשאול את עצמו "מה הרעיון שאני רוצה לשכנע את הבן אדם השני, מה הדבר שאני רוצה לבקש מהבן אדם השני, מה הדבר שאני ...