התנגדויות לקוח / טיפול
בהתנגדות לקוח - להטיל ספק
בהתנגדות של הלקוח - הטלת ספק גלויה / הטלת ספק סמויה - סוגסטיה, NLP, שכנוע, מכירות, איך לשכנע לקוח? איך לטפל
בהתנגדות לקוח? וכאן אבאר, איך באפשרותך לגרום למישהו לשחרר את האחיזה שלו בדעה שלו. ובמקרה של לקוח, איך אפשר לגרום ללקוח להחליש את
ההתנגדות שלו, למה שאתה רוצה שהוא יעשה. והדרך לכך היא, על ידי זה שמטילים ספק
בהתנגדות שלו. בין בצורה גלויה ובין בצורה סמויה. לדוגמא: הלקוח אומר "אני לא רוצה את המוצר הזה". צריך לומר לו "למה אתה לא רוצה את המוצר הזה?". והמילה למה, היא בעצם הטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח. וככל שמטילים ספק גדול יותר
בהתנגדות של הלקוח, כך מגדילים את הסיכוי, לכך שהלקוח ישחרר את
ההתנגדות שלו, ושהוא יסכים עם דעתך. ונחדד, כי לפעמים, אין צורך להטיל ספק
בהתנגדות של הלקוח. ואפשר פשוט לבדוק, איפה הלקוח כן מסכים ... כגון לדוגמא שהלקוח אומר "אני לא רוצה את המוצר הזה". אז אפשר פשוט לשאול אותו "איזה מוצר אתה כן רוצה". דהיינו, לא חייבים לרוץ מיד להטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח. אלא אפשר לנסות ולחפש נקודות התאמה, בין ... אבל אתה רוצה שהוא דווקא ירכוש מוצר אחר. או שאתה רוצה לנסות לגרום לו לרכוש מוצר כלשהו, למרות שהוא כן רוצה לרכוש מוצר אחר. ובמקרה כזה, הטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח, היא הדרך הטובה ביותר לשחרר את האחיזה שלו
בהתנגדות שלו. כי כאשר מטילים ספק
בהתנגדות של הלקוח, מצד אחד זה חיובי. כי זה גורם ללקוח להסס, ... לא לקנות ממך שום דבר. משום שאתה גורם לו להטיל ספק בעצמו, וזה לפעמים גורם לאדם להרגיש רע. וצריכים להיות מודעים לכך, כאשר גורמים ללקוח להטיל ספק
בהתנגדות שלו. ויש הטלת ספק גלויה ויש הטלת ספק סמויה. והטלת ... מסכימים איתו. אבל זה גם יכול להיות חיסרון, כי זה פוגע באגו של הלקוח וכולי. ולכן, יש גם הטלת ספק סמויה. ומהות הטלת הספק, היא נתינת סיבות לאותה
התנגדות. כי הצורך לתת סיבה למשהו, זה מחליש את אותו הדבר. ... בעצם אומרים, שהדבר הוא לא מוכרח להיות נכון, ושאפשר להטיל בו ספק. ויש גם הטלת ספק סמויה. דהיינו, שלא מראים ללקוח בצורה ברורה ומפורשת שמטילים ספק
בהתנגדות שלו, אלא שואלים אותו שאלה על
ההתנגדות שלו, שאלת הבהרה. כאשר בעצם בתוך שאלת ההבהרה, בתוכה יש בעצם הטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח. לדוגמא, הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את ... ספק גלויה. ואפשר לומר לו. "אשמח שתסביר לי את מה שאמרת שאתה לא רוצה לקנות את המוצר, ואשמח להבין את זה טוב יותר". ואז הלקוח בעצם יחזור עוד פעם על
ההתנגדות שלו לרכישת המוצר, אבל הוא יצטרך להוסיף מידע של הבהרה על
ההתנגדות שלו לרכישת המוצר (ואז ממילא גם אפשר לגלות נקודות טורפה
בהתנגדות של הלקוח - כפי שביארתי במקום אחר). ובהוספת המידע, ... אפשר לשאול אותו "אשמח שתסביר לי מה הסיבה שאמרת לכך שאתה לא רוצה את המוצר". ואת המילה "למה" הסתרנו אותה בתוך המילים "מה הסיבה". ובעצם הטלנו ספק
בהתנגדות של הלקוח, על ידי זה שביקשנו ממנו סיבה
להתנגדות שלו. והטלת הספק היא הטלת ספק סמויה באופן יחסי. כי ... שכאילו זה וודאי שהוא אמר סיבה למה הוא לא רוצה את המוצר. ואז בעצם הלקוח מרגיש שהוא חייב לנמק למה הוא לא רוצה את המוצר. ובכך בעצם הוא מטיל ספק
בהתנגדות שלו לרכישת המוצר. ונחדד: שכל הנ"ל מדבר על מצב שבו ... את המוצר. כי לפעמים יש לקוח עקשן / לקוח קשה מאוד, שהוא מתנגד לביצוע העסקה, בלי שהוא מנמק למה הוא מתנגד לביצוע העסקה. והוא בעצם רוצה שיתייחסו
להתנגדות שלו, כאל דבר שהוא מחוייב. וצריך לגרום לו להבין,
שההתנגדות שלו, היא לא "תורה למשה מסיני", אלא
שההתנגדות שלו, היא
התנגדות סובייקטיבית בלבד, ושהוא צריך לנמק את
ההתנגדות שלו. ועוד נוסיף, כי לפעמים כאשר הלקוח מסביר למה ...