... צרכי
הלקוח - מה זה צרכי
הלקוח? מה
הלקוח צריך? מה זה אומר לאתר את צרכי
הלקוח? למה לאתר את צרכי
הלקוח? איך לאתר את צרכי
הלקוח? איך לא לאתר את צרכי
הלקוח? טעויות של אנשי מכירות? איך אסור לאתר את צרכי
הלקוח? איך לא להכשיל עסקה? מהם הצרכים של
הלקוח? - חלק 1 בתהליך מכירה, יש תת תהליך שנקרא איתור צרכי
הלקוח. איתור צרכי
הלקוח פירוש, שאיש המכירות מנסה לאתר למצוא ולהבין את הצרכים של
הלקוח. הצרכים של
הלקוח פירושו, הדברים
שהלקוח צריך בהקשר של המוצר שאותו מנסים למכור
ללקוח. לדוגמא,
לקוח רוכש מים לשתיה, כי הוא צמא. הצורך של
הלקוח, הוא לא להיות צמא. לכן
הלקוח רוכש מים לשתות, כדי לא להיות צמא. דוגמא נוספת,
לקוח רוכש כיסא, כי הוא רוצה שיהיה לו משהו לשבת עליו, זה הצורך של
הלקוח, לכן הוא רוכש כיסא והכיסא ממלא
ללקוח את הצורך שלו. כמו כן, הצורך של
הלקוח יכול להיות אמיתי ומוצדק, או שגוי. אבל עדיין זה הצורך של
הלקוח. לדוגמא,
לקוח שרוכש מוצר שהוא לא באמת צריך אותו, בגלל ... שהוא כן צריך אותו. הצורך של
הלקוח, הוא שהוא חושב שהוא צריך את המוצר. והמוצר ממלא
ללקוח את הצורך
שהלקוח חושב שיש לו. האם באמת יש
ללקוח את הצורך הזה? האם באמת
הלקוח צריך את המוצר הזה? האם באמת המוצר הזה ימלא
ללקוח את הצורך שלו? זאת כמובן שאלה אחרת. אבל ...