... צרכי
הלקוח, באיזה סדר לאתר את צרכי
הלקוח? למה לאתר את צרכי
הלקוח? איך לייעל את תהליך איתור צרכי
הלקוח? אופטימיזציה של תהליך מכירה, טעויות באיתור צרכי
הלקוח, כמה לאתר את צרכי
הלקוח? שאלות סינון ללקוח, שאלות סינון בתהליך מכירה, שאלות סינון צרכי
הלקוח, מכירות למתקדמים כאשר אנחנו באים לאתר את צרכי
הלקוח, צריכים לזכור כי לאיתור צרכי
הלקוח יש כל מיני סיבות. אחת הסיבות היא, כדי לדעת איך להציג ללקוח את המוצר, ביחס לצרכים שלו. לדוגמא אם הכי חשוב לו זה שהרכב יהיה מהיר, אז נדבר איתו על המהירות של הרכב וכולי. אבל צריכים לזכור, כי לאיתור צרכי
הלקוח יש עוד סיבה בסיסית ביותר והיא, כדי לדעת איזה מוצר להציג ללקוח מתוך כל המוצרים שלנו. וכדי לדעת האם
הלקוח בכלל מתאים להיות
הלקוח שלנו, כי אולי הוא בכלל לא
הלקוח שלנו מסיבות שונות, כי אין לנו מוצר שמתאים לו. ולכן, כאשר מאתרים את צרכי
הלקוח, צריכים לשים לב לכך, שקודם כל אנחנו שואלים את שאלות הסינון של
הלקוח שלנו ורק אחר כך ממשיכים לשאלות יותר רחבות על צרכי
הלקוח באופן כללי. לדוגמא, נניח שאנחנו מוכרים רק ללקוחות שיש להם סכום כסף כלשהו, ונניח שרוב העסקאות נופלות על המחיר, במובן שאנחנו לא רוצים להקדיש זמן למי שאין לו סכום איקס, הרי שבמקרה כזה באיתור צרכי
הלקוח, נשאל בשלב כמה שיותר מהר, לגבי מה התקציב שלו כלקוח, כדי לדעת אם הוא מתאים לנו או לא. או נניח שיש לנו רק מוצר מסוג מסוים ספציפי, אז קודם כל ננסה להבין אם
הלקוח אכן צריך את המוצר הספציפי שלנו, ורק אחר כך ננסה לאתר את שאר צרכי
הלקוח לצרכי התאמת המוצר ללקוח. ואני אחדד. יש חוסר התאמה של המוצר ללקוח, שבו אנחנו רוצים כן לנסות למכור ללקוח. שאז במקרה כזה, כדאי לא לדבר עם
הלקוח על צרכי
הלקוח שעשויים להעלות לו את התנגדות המכירה, אלא קודם כל לדבר איתו על צרכי
הלקוח, שאנחנו מניחים שכן נוכל להתאים ללקוח. אבל יש חוסר התאמה של המוצר ללקוח, שאנחנו לא רוצים לנסות למכור קרח לאסקימואים, שאנחנו לא רוצים לנסות לשכנע את
הלקוח, שאז כדאי כבר בהתחלת איתור צרכי
הלקוח, להתחיל עם שאלות סינון ללקוח לדעת אם
הלקוח מתאים לנו. בקיצור, קודם כל לשאול שאלות סינון ללקוח, באיתור צרכי
הלקוח. אחר כך לשאול איתור צרכי
הלקוח בדברים שכנראה
הלקוח ייהנה מהתשובה שלנו. ורק אחר כך לדבר על צרכי
הלקוח שאולי המוצר שלנו פחות מתאים ללקוח. ...