... / שיווק / שכנוע - החלפת דעות - טיפול בהתנגדויות מכירה / טיפול בהתנגדויות
לקוח / התנגדויות קשות /
לקוח קשה /
לקוח עוין -
איך לגרום ללקוח לשנות את דעתו? וכאן אבאר את אחד מהעקרונות החשובים ביותר, כיצד לטפל בהתנגדויות מכירה ובהתנגדויות של
הלקוח? וכיצד אפשר לגרום
ללקוח ששונא את המוצר שלך, לאהוב את המוצר שלך? וכיצד ... שאתה רק צודק? וכיצד אפשר לגרום לאדם לשנות את עמדתו ולשנות את דעתו? ומי שיתבונן בעניין יראה, כי יש 3 נקודות מבט אפשריות, על כל רעיון בעולם.
והלקוח יכול להתייחס למוצר שלך, ב 3 דרכים שונות. ונקודת ... היא, נקודת מבט של "רק כן". דהיינו, שהאדם חושב שהרעיון המסוים הוא "רק כן" נכון ושכל שאר הרעיונות ששונים ממנו, הם "רק לא" נכונים. וזה מצב שבו,
הלקוח שלך חושב שהוא צריך רק את המוצר שלך, ושרק המוצר שלך
טוב עבורו, ושכל שאר המוצרים של המתחרים, הם רק
לא טובים עבורו, והם
רעים עבורו, ושרק המוצר שלך, הוא המוצר האחד והיחיד שיכול לעזור לו למלא את הצרכים שלו. שזהו כמובן המצב האידיאלי
והטוב ביותר האפשרי. משום, שבו האדם משוכנע שהמוצר שלך, רק אותו הוא צריך, ושאת כל שאר המוצרים המתחרים, לא רק שהוא לא צריך אותם, אלא שהוא צריך להתרחק מהם כמה שיותר. והמצב הזה נקרא, "מוצר מחוייב".
שהלקוח מרגיש, שהוא מחוייב להשיג את המוצר שלך. ויש גם נקודת מבט נוספת מנוגדת והפוכה, שהיא המצב הגרוע ביותר עבורך כמוכר שמנסה לשכנע את
הלקוח לרכוש את המוצר שלך ולשכנע את האדם ברעיון שלך, והמצב הזה, הוא כאשר
הלקוח מתייחס למוצר שלך, בהתייחסות שנקראת "רק לא". דהיינו,
שהלקוח מבחינתו חושב שהוא בטוח בדבר אחד, והוא, שהוא צריך להתרחק מהמוצר שלך כמה שיותר. ושאפילו עדיף לו להישאר בלי שום אלטרנטיבה, העיקר שהוא לא ירכוש ממך את המוצר שלך. וגם מצבים כאלו קיימים, כגון כאשר
הלקוח חווה כעס / שנאה / נקמנות וכיו"ב. שלפעמים במקרים כאלו,
הלקוח מתייחס למוצר שלך, כאל "רק לא". שזה מצב, שבו
הלקוח מרגיש שמחוייב עבורו, שהוא יהיה בלי המוצר שלך. שאז
הלקוח הוא לקוח קשה מאוד ואפילו
לקוח עוין. כך שנקודת המבט הראשונה היא: מחוייב + יש + המוצר שלך. דהיינו,
שהלקוח חושב שהוא מחוייב שיהיה לו את המוצר שלך. ונקודת המבט הנגדית שלה היא: מחוייב + אין + המוצר שלך.
שהלקוח חושב שהוא מחוייב שלא יהיה לו את המוצר שלך. ואלו שני הקצוות האפשריים
שהלקוח יכול להתייחס אל המוצר שלך. בקצה אחד יש אהבה אין סופית למוצר שלך. שזה נקרא מחוייב + יש + המוצר שלך.
שהלקוח מרגיש שהוא רק + כן + רוצה את המוצר שלך. ויש את נקודת המבט הנגדית שהיא הגרועה ביותר עבור המוצר שלך, והיא
שהלקוח מרגיש שהוא מחוייב + אין + המוצר שלך. דהיינו, רק ...