נקודות תורפה / התנגדויות לקוח - איך למצוא את
נקודות התורפה של הלקוח? דיבייטינג - איך למצוא את
נקודות התורפה של היריב שלך? איך לשכנע אנשים? איך לשנות עמדות? איך להשפיע? איך למכור? וכאן אבאר עוד דרך כיצד באפשרותך לאתר את
נקודות התורפה של האדם שמולך. כגון לדוגמא שאתה מתווכח עם מישהו (דיבייטינג) וברצונך לשכנע אותו להסכים איתך. או ... איזה מוצר, והלקוח מביע התנגדות לרכישת המוצר. שאז בכל אחד מהמקרים, כדי לשנות את דעתו של האדם שמולך, לשם כך עליך לדעת לאתר את
נקודות התורפה שלו, ודרכיהן לשנות את דעתו.
ונקודות תורפה פירושו, שכל אדם מבסס את הדברים שלו, על סמך סיבות וטיעונים כלשהם. וגם הלקוח שאומר שהוא לא רוצה ... האלו חזקות יותר בעיני הלקוח, כך קשה יותר לשכנע אותו לשנות את עמדתו. וכדי לגרום ללקוח לשנות את עמדתו, לשם כך עליך לאתר את
נקודות התורפה, שהוא עצמו חושב לגבי הסיבות שלו עצמו.
ונקודות התורפה הן המקומות שבהן האדם עצמו לא בטוח בסיבות שלו עצמו. דהיינו, שהאדם עצמו טוען טענות רבות ומסביר ... עצמן, האדם עצמו לא בטוח בהן. כי לפעמים האדם אומר המון סיבות, ובחלק מהסיבות עצמן, הוא עצמו חושב שאולי הן לא נכונות. ואלו בעצם
נקודות התורפה של הטיעונים של האדם. וזה לא ממש משנה אם הסיבות עצמן נכונות או לא נכונות. זה כן משנה, שהאדם עצמו ... לו לשנות את דעתו. ולדוגמא במקרה של מכירה ללקוח, כאשר הלקוח מציג את ההתנגדות שלו, מי שהוא מומחה מכירות, הוא יודע לזהות את
נקודות התורפה שהלקוח עצמו לא בטוח בהתנגדות של עצמו. ודרך זה הוא יכול לגרום ללקוח לשנות את דעתו. וגם בתחום ... להראות למטופל, היכן בעצם הוא יכול ליצור שינוי בחיים שלו, על ידי שינוי האמונות שלו. והכל זה על ידי זה שהמומחה, יודע לזהות את
נקודות התורפה שיש לאדם, בדעה שלו עצמו. ודרך זה הוא משחרר את האדם מהאחיזה שלו בדעה שלו. ממש כמו בקרב, שמוצאים את
נקודת התורפה של היריב, ודרכה מכניעים אותו. והשאלה הנשאלת היא, כאשר אתה שומע מישהו אומר משהו, איך אתה יכול ... עצמו אומר, הוא עצמו לא מאמין לעצמו? וכיצד באפשרותך לדעת, עד כמה האדם לא מאמין לעצמו, בסיפור שהוא עצמו מספר? והדרך לזהות את
נקודות התורפה של הלקוח, היא ראשית כל, על ידי זה שמעודדים את הלקוח להרחיב ולפרט על הסיבה שבגללה הוא מתנגד ... לו להיתקע בחיים וכיו"ב. כי ככל שהלקוח מספר יותר על הסיבות ועל השורשים שבגללם הוא חושב כך או אחרת, כך קל יותר לזהות את
נקודות התורפה שלו. וכמובן שצריך לדעת לעשות את זה בחוכמה, כדי לא לגרום בטעות ללקוח לטעת שורשים בהתנגדות שלו ...