... לשנות את דעתו, והלקוח מודע לכך שגרמו לו לשנות את דעתו. כגון לדוגמא שהלקוח לא רוצה לרכוש איזה
מוצר, ובצורה גלויה הוא אומר שהוא לא רוצה לרכוש את
המוצר הזה, כגון לדוגמא בגלל שהוא טוען שאין לו צורך
במוצר. ובמקרה כזה, השפעה על המודע של הלקוח, פירושה, שבצורה גלויה, המוכר משכנע את הלקוח, שהוא כן צריך את
המוצר, עד שהלקוח מוכן לקבל את האפשרות שהוא כן צריך את
המוצר. וזאת נקראת השפעה גלויה על המודעות של הלקוח. והיתרונות של צורת השפעה ... בצורה ברורה, מודע לכך שהוא שינה את העמדה שלו. ז"א הלקוח יודע ברמת המודעות שלו, שהוא כרגע חושב
שהמוצר כן מתאים לו. ואם משכנעים את המודעות הגלויה של הלקוח, בכך שהוא צריך את
המוצר, אז ההיגיון אומר שהלקוח אכן ירכוש את
המוצר, כי הוא מודע לכך שהוא חושב שהוא צריך את
המוצר. אבל, כאשר משכנעים את הלקוח בצורה גלויה, יש לכך גם חיסרון. כי זה נכון שמצד אחד הלקוח אכן מודע בצורה גלויה לכך שהוא חושב כרגע שהוא רוצה את
המוצר. אבל מצד שני, הלקוח מודע לכך, שזה שהוא רוצה את
המוצר כרגע, המחשבה הזאת, לא הגיעה "מתוכו", אלא היא הגיעה ממקום חיצוני לו, שזה ... המוכר ששכנע אותו בצורה גלויה. וכאשר הלקוח מודע לכך שבעצם המחשבה שאומרת לו שהוא רוצה לקנות את
המוצר, שהמחשבה הזאת הגיע ממקום חיצוני לו, אז ממילא זה יוצר תחושה של נפרדות ... אז ממילא הוא מטיל בה ספק, וזה עלול ליצור אצלו חוסר אמון, בינו לבין המחשבה שהוא רוצה לקנות את
המוצר. ולפעמים ישנם אפילו מצבים, שבהם הלקוח באמת צריך את
המוצר. והלקוח בטעות חושב שהוא לא צריך את
המוצר. ואח"כ אם משכנעים את הלקוח בצורה גלויה, שהוא כן צריך את
המוצר. אז לפעמים בגלל שהלקוח זוכר שבהתחלה הוא לא רצה את
המוצר, אז הוא מביע התנגדות לכך שהוא כן צריך את
המוצר, למרות שהוא באמת צריך את
המוצר. והלקוח עלול להתנגד לכך שהוא צריך את
המוצר, למרות שהוא מבין שהוא צריך אותו, כדי לשמור על האגו שלו. או משום שלא נוח ... לקבל את זה שהוא טעה, ושהוא משנה את דעתו. ואז הוא מתעקש לצאת צודק, ואז הוא עלול לסרב לרכוש את
המוצר, רק משום שהוא מודע לכך שאותה המחשבה הגיע ממקור חיצוני לו. ולשם כך, יש ... השפעה סמויה. והשפעה סמויה על המודעות של הלקוח, פירושה, שכאשר הלקוח לדוגמא אומר שהוא לא צריך את
המוצר הזה וכיו"ב, אז לא אומרים לו בצורה גלויה שהוא כן צריך את
המוצר. אבל כן גורמים לו להבין מעצמו שהוא כן צריך את
המוצר. לדוגמא: על ידי זה שמסבירים לו פעם נוספת את היתרונות של
המוצר, כאילו לא מתוך מטרה גלויה לשכנע אותו. ותוך כדי שמסבירים לו את היתרונות של
המוצר, מדגישים לו דברים מסוימים, ושותלים לו מחשבות בתת המודע שלו, שיגרמו לו לרכוש את
המוצר. ולשתול מחשבות בתת המודע של הלקוח, ולשלוט בתת המודע של הלקוח, היתרון של ... רצונו החופשי. ואז ללקוח יש הזדהות גדולה יותר, עם המחשבה החדשה שלו, שאומרת לו שהוא כן רוצה את
המוצר. כי לפעמים האדם מאמין לעצמו, יותר ממה שהוא מאמין לאנשים אחרים. וכאשר המחשבה שאומרת לו שהוא צריך לקנות את
המוצר, כאשר הלקוח חושב שהמחשבה הזאת מגיעה מתוכו בצורה אוטנטית, בלי שהוא מבין ... בה יתרונות כנ"ל. והעיקר שלה הוא, שהלקוח חושב, שהמחשבה שלו מגיעה ממנו ושהוא עצמו רוצה לרכוש את
המוצר, ולא שמישהו אחר גורם לו לחשוב כך או אחרת, אלא שהוא עצמו חושב כך או אחרת. ...