... השאלה איך החוק הזה נגיד קשור למכירות בצורה מאוד פשוטה כי הרבה מאוד פעמים אנשים מוכרים
מוצר ללקוח בלי שהם יודעים מה הלקוח צריך. נגיד שאתה נגיד רוצה למכור ללקוח מה אתה רוצה למכור לו? ש: וידאו טייפ. אליעד: וידאו טייפ זה מה שהוא רוצה וידאו טייפ, ... בעצם אתה נותן תשובה לשאלה בלי שהבנת את השאלה, מה זה אומר תשובה לשאלה כל רצון זה שאלה
המוצר שלך הוא התשובה לשאלה שלו שאלה משאלה רצון יש לך שאלה התשובה ממלאת את השאלה, יש לו רצון הוידאו טייפ שלך אמור למלא לו את הרצון. עכשיו אם אתה מתחיל ישר לעשות לו פרזנטציה על
המוצר בלי שאתה יודע מה הוא רוצה בכלל מה הרצונות שלו מה המטרות שלו, מה הוא מחפש מה פה ומה שם אז אתה סתם מדבר לרוח. ש: יש גישה כזאת יש גישות שאומרים לך "שלום אדוני מה אתה מחפש איזה
מוצר אתה מחפש". אליעד: ברור שיש גישה כזאת זה רק מסביר את המהות של הגישה הרעיון הוא לפני שאתה מתחיל את התהליך של המכירה קודם כל תדבר עם הבן אדם תראה מה הרצונות שלו מה הצרכים שלו מה הוא מחפש ולפי זה גם תדע איך למכור לו כי יש אינסוף דרכים למכור כל
מוצר, יש הרבה מאוד דרכים למכור לו אמרתי אינסוף עכשיו החלפתי עם הרבה מאוד אבל יש הרבה מאוד דרכים למכור כל
מוצר. מה האמת שיש אינסוף דרכים או הרבה מאוד דרכים? ש: הרבה מאוד. אליעד: בטוח שיש הרבה מאוד אולי יש אינסוף האמת היא שיש אינסוף דרכים למכור כל
מוצר. ש: השאלה מה ההגדרה שלך למכירה. אליעד: השאלה מה ההגדרה של דרכים רק אלא מה שרוב הדרכים לא יהיו הגיוניות אז ביחס לדרכים ההגיוניות יש הרבה דרכים, ... לא משנה הרבה זה כבר יותר קטן אבל מה שאני בא להגיד שנייה, מה שאני בא להגיד אבל יש לך
מוצר וידאו טייפ עכשיו איך נגיד אתה יכול למכור את הוידאו טייפ הזה אתה יכול למכור אותו בתור
מוצר להנאה אתה יכול למכור אותו בתור
מוצר לתיעוד, אתה יכול למכור אותו בתור
מוצר שאם נגיד הוא ישתמש בו זה יוכל להעסיק את הילדים שלו אתה יכול למכור את
המוצר הזה בכל מיני דרכים. עכשיו איך אתה אמור לעשות פרזנטציה
למוצר, תשובה לפי הצרכים של הבן אדם עכשיו אם אתה נותן תשובה לפני שהבנת את השאלה אתה מאלה שישר דחוף לך למכור אז אתה בדרך כלל דופק את המכירה אבל אם אתה אומר "אני ... לו או לא מתאים לו, בסוף לוקח על זה איזה מחיר נניח אבל אם נגיד היית מוכר לחבר שלך את
המוצר אין מצב שהיית ישר עושה לו פרזנטציה קודם כל היית מברר מה הוא צריך ואז מוכר לו. הבעיה היא שיש פה עוד בעיה שמסתעפת מהעניין שאנשים מוכרים
מוצר ובכלל לא מבינים במה
המוצר שלהם טוב אם בן אדם בודק את האמת והוא רואה שמצד האמת
המוצר שלו מביא תועלת לבן אדם אז יותר קל לו למכור את
המוצר ויש בזה עוד פרספקטיבה שהרבה פעמים בן אדם אומר "כן אבל אני לא הייתי קונה את
המוצר הזה למה שאני אמכור אותו", עכשיו אתה לא היית קונה את
המוצר הזה זה כמו שרופא יגיד "למה שאני" סליחה רופא זאת דוגמא לא טובה כמו שבן אדם בריא לא ימכור תרופות כי הוא יגיד "אני לא הייתי קונה תרופות" נכון אבל אם היית חולה גם אתה היית קונה תרופות. הרבה פעמים בן אדם אומר "אני לא הייתי קונה את
המוצר הזה כי אני חושב נגיד שהוא מיותר" נכון אבל עבורו זה טוב השאלה אם אתה היית הוא האם היית חושב
שהמוצר הזה טוב זאת השאלה האם אתה חושב שהוא מביא תועלת לבן אדם הקונה. עכשיו אם אתה מתמקד בזה אז אתה מברר את הצרכים של הבן אדם הקונה וביחס לזה אתה מוכר לו את
המוצר ולכן אני חוזר ואומר לא לתת תשובה עד שלא מבינים את השאלה תבדוק מה הוא צריך לפי זה תמכור לו לא ישר למכור לו, לפעמים אתה לא יכול להבין מה הוא צריך אתה ישר ... באופן גנרי שיכול להתאים להרבה סיטואציות נגיד. או לדוגמא אתה בטוח שהוא בכלל צריך את
המוצר ואז עדיף שתתחיל למכור לו את זה כי אם אתה תשאל אותו מה הוא צריך אתה בטוח שהוא לא צריך, המטרה שלך זה למכור לו ולרמות אותו כי הוא לא צריך אבל בהנחה שהמטרה ... כי יסופר אבל זה לא ככה יש אנשים שלא עושים את זה, יש אנשי מכירות שהם נגיד באים למכור
מוצר והם מתחילים לספר לך על
המוצר לפני שהם הבינו מה אתה מחפש, בא נגיד הם פחות הם אפילו נגיד שהם ישאלו אותך מה אתה מחפש אבל הם "טוב הנה שאלתי אותו מה הוא מחפש בוא נמכור לו" מה בוא נמכור לו ... את זה ואת זה?" ואז הוא אומר לך שם עכשיו לך לשם וגם שם אתה לא בהכרח לא יודע להבדיל בין
המוצרים אתה תעדיף שהוא יסביר לך לעומת זאת נגיד בחנות בגדים אתה אומר "יש לי פה חמישים סוגים אני רוצה לראות מה אני חושב שמתאים לי" כי אם תגיד לו "אני צריך חולצה, ... אלא אם כן אתה סתם מסתובב באלקטרוניקה אתה כן תעדיף, באלקטרוניקה נגיד יש על המדף חמישה
מוצרים שמתאימים לך לא יותר מכל האלף
מוצרים וגם שם יש דברים שיותר ספציפית כי בדרך כלל המחירים הם שונים ובדרך כלל המאפיינים שונים. ש: זה יותר מצומצם גם בגלל המחירים. אליעד: בדיוק לכן שמה אתה תצטרך נגיד יותר הדרכה כי אתה גם פחות יודע להבדיל בין
המוצרים למרות זאת נגיד בבגדים זה עניין של טעם והוא פחות יכול להגיד לך מה מתאים לך כי זה לא משהו פונקציונלי. ש: חוץ מזה אם היא תבוא ותשאל אותך אתה רוצה משהו ...