... גם אם היא לא הגיונית בעיניך, עדיין היא אפשרית. וממילא, כל דעה שהיא, היא רק אפשרית בלבד. וכאשר אתה מנסה לדוגמא לגרום ללקוח
לקנות את המוצר שלך, האמת היא, שהוא אף פעם לא מוכרח
לקנות את המוצר שלך והוא אף פעם לא מוכרח להסכים איתך. כי מצד האמת, למטבע יש צדדים שונים. ומצד אחד של המטבע, אכן הלקוח צריך
לקנות את המוצר שלך. אבל מצדדים אחרים, הוא לא צריך
לקנות את המוצר שלך. וכדי לסגור עסקה, דהיינו, כדי שהעסקה עם הלקוח תתבצע, ... הלקוח כל הזמן יראה גם את האפשרות שיותר טוב שהוא לא יקנה את המוצר שלך, ואם הלקוח כל הזמן יראה את נקודת המבט, שהוא לא באמת חייב
לקנות את המוצר שלך, ואז האדם יראה כל הזמן, את נקודת המבט, שאומרת שגם הוא ... דהיינו, צריך לגרום לדעה שלך שהיא רק אפשרית, להפוך להיות מחוייבת אצל הלקוח שלך, ושהוא יהיה בטוח, שרק אתה צודק, ושהוא מוכרח
לקנות את המוצר שלך. והשאלה היא, איך הופכים את האפשרי למחוייב, ואיך גורמים ...