... בהתנגדויות בצורה הטובה ביותר? איך למכור
ללקוח? אולי ההפך הוא הנכון? חשיבה יצירתית במכירות קיימות שיטות שונות למכור
ללקוחות ולטפל בהתנגדויות של
לקוחות. והלוגיקה שעומדת מאחורי השיטה הטובה ביותר לטיפול בהתנגדויות, מבוססת על הרעיון שנקרא "אולי ... לעצמו מראש, רשימה של התנגדויות אפשריות
שהלקוח עשוי להשתמש בהן, כדי לא לבצע את המכירה. ועל איש המכירות לשאול את עצמו, על כל אחת מההתנגדויות, ... מראש, לוגיקה מנוגדת באופן מוחלט להתנגדות של
הלקוח. לדוגמא התנגדות שאומרת, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי הוא יקר לי. על איש המכירות לשאול את עצמו ... מוצא היגיון בטענה הנגדית שאומרת, שעל
הלקוח לקנות את המוצר, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו. מה הטוב שיכול לצאת
ללקוח, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו? איזה יתרונות יש
ללקוח, בכך שהמוצר יקר לו, שלא היו לו אותם, אם המוצר לא היה יקר לו? האם זה שהמוצר יקר
ללקוח, האם זה רק רע, או שאולי יש בזה שהמוצר יקר, גם דברים טובים כלשהם? וכיו"ב שאלות, שעוזרות לאיש המכירות לראות את נקודת המבט הנגדית, לטענה של
הלקוח. או לדוגמא, נניח
שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות כי אני רוצה להתייעץ עם אישתי. אז על איש המכירות לחשוב, איזה היגיון יש ... המוצר, בלי להתייעץ עם אישתו? מה הרע שיקרה
ללקוח, בכך שהוא יתייעץ עם אישתו? ולמה האידיאל הוא, שהוא יקנה את המוצר, דווקא בלי להתייעץ עם אישתו?
הלקוח לדוגמא אומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר, כי אין לי צורך בו. על איש המכירות לחשוב, למה דווקא יש ... לו במוצר הזה צורך? מה התועלת שיכולה לצאת
ללקוח, מלקנות מוצר שאין לו בו צורך? וכולי. עכשיו, אולי זה נראה מאוד מוזר, מאוד לא הגיוני ומאוד בלתי ... הגיוני. ואז ממילא, מה שקורה אח"כ, זה שכאשר
הלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר, בגלל סיבה X. אז איש המכירות, יכול לומר
ללקוח, דווקא בגלל סיבה X, עליך לקנות את המוצר. כאשר
לקוח אומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר בגלל סיבה כלשהי,
הלקוח מניח שאיש המכירות יסביר לו, למה הסיבה אינה נכונה. לדוגמא,
הלקוח אומר, המוצר יקר לי.
הלקוח מצפה שאיש המכירות יסביר לו, למה המוצר לא יקר / שווה את הכסף.
הלקוח מצד שני, לא מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן המוצר יקר. ושדווקא בגלל זה יש יתרון
ללקוח ברכישת המוצר. אז הטיפול האידיאלי בהתנגדות, הוא לקחת את הסיבה שבגללה
הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, ולהציג אותה
ללקוח, כסיבה לרכישת המוצר ולסגירת העסקה. וכמובן שלא חייבים לומר את זה בצורה ישירה
ללקוח, דווקא בגלל X, עליו לקנות את המוצר. אבל כאשר לאיש המכירות יש בראש שלו את המחשבה שאומרת, שדווקא בגלל סיבת ההתנגדות של
הלקוח, דווקא בגללה יש היגיון
שהלקוח יסגור עסקה. ממילא יותר קל לאיש המכירות לסגור עסקה. וכן, אני חוזר ומבהיר, שזה תהליך של למידה, ...