מכירות / שיווק / שכנוע - החלפת דעות - טיפול בהתנגדויות מכירה / טיפול בהתנגדויות לקוח / התנגדויות קשות / לקוח קשה / לקוח עוין - איך לגרום ללקוח לשנות את דעתו?... >> "גם לא" >> "גם כן" >> "רק כן". כי בהתחלה הלקוח חושב, שהוא רק לא רוצה את המוצר שלך. והאדם חושב שאתה רק לא צודק. ואח"כ מנסים לגרום לו להבין, שאתה לא רק לא צודק, אלא שאתה גם לא צודק. ואח"כ משם מנסים לגרום לו להבין, שאם אתה גם לא צודק, ... עם הניגוד, של מה שהוא כבר חושב ומרגיש. וכאשר הלקוח מרגיש שהוא רק לא רוצה את המוצר ואת הרעיון שלך, אז לגרום לו להבין שהוא גם כן רוצה את המוצר שלך, זה מאוד קשה. ואת זה עושים בצורה הדרגתית כנ"ל. על ידי זה שגורמים לו להבין, שהוא לא רק לא רוצה את המוצר שלך, אלא שהוא גם לא רוצה את המוצר שלך. ואת זה הרבה יותר קל לו להבין, כי הוא ממשיך לשמור על העמדה שלו שהוא לא רוצה את המוצר ואת הרעיון שלך. ואח"כ ממילא, ברגע שהוא מבין שהוא לא רק לא רוצה את המוצר שלך, אלא הוא גם לא רוצה את המוצר שלך, עכשיו אפשר לעבור לשלב של לגרום לו לראות היכן הוא גם כן רוצה את המוצר שלך, ואח"כ לשלב של השכנוע, לכיוון שהוא רק רוצה רק את המוצר שלך. ועכשיו אסביר, ... מחוייבת לכך שהיא רק דעה אפשרית בלבד. כי בהתחלה האדם חושב שהוא רק לא רוצה את המוצר. ועכשיו צריך לגרום לו לחשוב, שהוא אולי רק לא רוצה את המוצר. ואחרי שהלקוח מבין שהוא אולי רק לא רוצה את המוצר, עכשיו אפשר לגרום לו להבין שהוא גם לא רוצה את המוצר וגם כן רוצה את המוצר וכולי. ואיך הופכים את המחוייב לאפשרי? ז"א כיצד אפשר לגרום למישהו שהוא בטוח במשהו, לשנות את דעתו, ולהתייחס לרעיון שהוא חושב שהוא חייב ... במחוייבות של הדבר. שזה אומר, שאם הלקוח אומר שהוא בשום פנים ואופן לא רוצה את המוצר שלך, ושהוא בשום פנים ואופן לא מסכים איתך, עליך לשאול אותו, למה הוא אומר שהוא בשום פנים ואופן לא רוצה את המוצר שלך. ז"א אפשר לקחת את ההתנגדות של הלקוח, ולחזור אחריו מילה במילה, ופשוט להוסיף לפניה את המילה למה?! ולא צריך מיד לנסות לגרום ללקוח לחשוב שהוא אולי כן רוצה ... "למה" בהתחלת המשפט. וזה בעצם גורם ללקוח לתהות על הסיבה שבגללה הוא לא רוצה את המוצר. ואז כאשר תת המודע של הלקוח, שומע את המשפט של "למה" הוא לא רוצה את המוצר, זה בעצם הופך את הדעה שלו, מדעה מחוייבת, לדעה שהיא רק דעה אפשרית בלבד. וכאן יש עוד טקטיקה נוספת. והיא, שלפעמים הלקוח לא מוכן לקבל את השאלה של "למה" הוא לא רוצה את המוצר. כי הוא מרגיש שמטילים ספק בדעה שלו. והוא כ"כ בטוח שדעתו היא מחוייבת, עד כדי כך שהוא לא מוכן אפילו לא לשאול את עצמו, למה הוא לא רוצה את המוצר. ובמקרה כזה, אפשר להוביל את הלקוח לשאלה "למה", דרך השאלה "מה". ז"א אם רוצים לגרום ללקוח לשאול את עצמו, למה אני כ"כ לא רוצה את המוצר, ואם הלקוח לא מוכן לשאול ולקבל את השאלה "למה" אני לא רוצה את המוצר, אז במקרה כזה, אפשר להחדיר לתוכו את השאלה "למה" דרך השאלה "מה". לדוגמא: הלקוח אומר שהוא בשום פנים ואופן לא רוצה את המוצר. במקרה כזה, מה שצריך לשאול אותו, זה את השאלה: "מה" הכוונה שלו שהוא בשום פנים ואופן לא רוצה את המוצר. ז"א הלקוח חושב שהוא בשום פנים ואופן לא רוצה את המוצר, באופן מחוייב. ולפעמים הלקוח לא מוכן אפילו לשאול את עצמו, למה הוא בשום פנים ואופן לא מוכן לרכוש את המוצר. ואז צריך לגרום ללקוח להתבונן שנית במה שהוא אומר, ... שהוא אומר. ואז, כאשר הלקוח מתחיל להסביר את הכוונה שלו, בדעתו שהוא לא רוצה את המוצר, עכשיו, תוך כדי ההסבר שלו, אפשר לנסות לבקש ממנו הסבר גם למה הוא חושב כך או אחרת. ואם הוא לא מוכן לקבל את השאלה "למה", אז אפשר לנסות להחליף את השאלה "למה" ... אחרות. ויש עוד דרך נוספת לגרום ללקוח לשאול את עצמו למה הוא כ"כ לא רוצה את המוצר. והיא, על ידי זה שהמוכר מוסיף את ההסבר "למה" הלקוח לא רוצה את המוצר. והרעיון הוא, שלפעמים הלקוח בטוח מבחינתו שהוא לא רוצה את המוצר. והלקוח מתייחס לזה כאל דבר שהוא מחוייב. שמחוייב בעיני הלקוח, שהוא לא ירצה את המוצר. והשאלה "למה" הוא לא רוצה את המוצר, גורמת לרעיון של "לא רוצה את המוצר", להפוך ולהיות מרעיון מחוייב, לרעיון שהוא רעיון אפשרי בלבד. כי ספק מטילים, רק בדבר שהוא אפשרי. ואם שואלים על משהו, למה הוא כך ולא אחרת, הרי שגרמנו לאותו ... אפשרי ולא מחוייב. ואם הלקוח לא מוכן להתבונן ולשאול את עצמו למה הוא לא רוצה את המוצר, אז המוכר והמשכנע צריך לחזור על דברי הלקוח, ולהוסיף להם את ההסבר של ה"למה" הלקוח לא רוצה המוצר. כגון לדוגמא, שהמוכר אומר ללקוח, אני מבין שאתה לא רוצה את המוצר, כי סיבה כזו או אחרת. או שהמוכר שואל את הלקוח, האם אני מבין נכון שאתה