התנגדויות לקוח / טיפול
בהתנגדות לקוח - להטיל ספק
בהתנגדות של הלקוח - הטלת ספק גלויה / הטלת ספק סמויה - סוגסטיה, NLP, שכנוע, מכירות, איך לשכנע לקוח? איך לטפל
בהתנגדות לקוח? וכאן אבאר, איך באפשרותך לגרום למישהו לשחרר ... שלו בדעה שלו. ובמקרה של לקוח, איך אפשר לגרום ללקוח להחליש את
ההתנגדות שלו, למה שאתה רוצה שהוא יעשה. והדרך לכך היא, על ידי זה שמטילים ספק
בהתנגדות שלו. בין בצורה גלויה ובין בצורה סמויה. לדוגמא: ... אתה לא רוצה את המוצר הזה?". והמילה למה, היא בעצם הטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח. וככל שמטילים ספק גדול יותר
בהתנגדות של הלקוח, כך מגדילים את הסיכוי, לכך שהלקוח ישחרר את
ההתנגדות שלו, ושהוא יסכים עם דעתך. ונחדד, כי לפעמים, אין צורך להטיל ספק
בהתנגדות של הלקוח. ואפשר פשוט לבדוק, איפה הלקוח כן מסכים ... "איזה מוצר אתה כן רוצה". דהיינו, לא חייבים לרוץ מיד להטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח. אלא אפשר לנסות ולחפש נקודות התאמה, בין ... למרות שהוא כן רוצה לרכוש מוצר אחר. ובמקרה כזה, הטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח, היא הדרך הטובה ביותר לשחרר את האחיזה שלו
בהתנגדות שלו. כי כאשר מטילים ספק
בהתנגדות של הלקוח, מצד אחד זה חיובי. כי זה גורם ללקוח ... רע. וצריכים להיות מודעים לכך, כאשר גורמים ללקוח להטיל ספק
בהתנגדות שלו. ויש הטלת ספק גלויה ויש הטלת ספק סמויה. ... יש גם הטלת ספק סמויה. ומהות הטלת הספק, היא נתינת סיבות לאותה
התנגדות. כי הצורך לתת סיבה למשהו, זה מחליש את אותו הדבר. ... דהיינו, שלא מראים ללקוח בצורה ברורה ומפורשת שמטילים ספק
בהתנגדות שלו, אלא שואלים אותו שאלה על
ההתנגדות שלו, שאלת הבהרה. כאשר בעצם בתוך שאלת ההבהרה, בתוכה יש בעצם הטלת ספק
בהתנגדות של הלקוח. לדוגמא, הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות ... ואשמח להבין את זה טוב יותר". ואז הלקוח בעצם יחזור עוד פעם על
ההתנגדות שלו לרכישת המוצר, אבל הוא יצטרך להוסיף מידע של הבהרה על
ההתנגדות שלו לרכישת המוצר (ואז ממילא גם אפשר לגלות נקודות טורפה
בהתנגדות של הלקוח - כפי שביארתי במקום אחר). ובהוספת ... "למה" הסתרנו אותה בתוך המילים "מה הסיבה". ובעצם הטלנו ספק
בהתנגדות של הלקוח, על ידי זה שביקשנו ממנו סיבה
להתנגדות שלו. והטלת הספק היא הטלת ספק סמויה באופן יחסי. ... חייב לנמק למה הוא לא רוצה את המוצר. ובכך בעצם הוא מטיל ספק
בהתנגדות שלו לרכישת המוצר. ונחדד: שכל הנ"ל מדבר על מצב ... שהוא מנמק למה הוא מתנגד לביצוע העסקה. והוא בעצם רוצה שיתייחסו
להתנגדות שלו, כאל דבר שהוא מחוייב. וצריך לגרום לו להבין,
שההתנגדות שלו, היא לא "תורה למשה מסיני", אלא
שההתנגדות שלו, היא
התנגדות סובייקטיבית בלבד, ושהוא צריך לנמק את
ההתנגדות שלו. ועוד נוסיף, כי לפעמים כאשר הלקוח מסביר למה ...