... שחשוב להיראות טוב. וגם מאחורי הרעיונות האלו, גם מאחוריהם יש
הנחות יסוד נוספות שמובילות אליהם. כגון לדוגמא שמאחורי הרעיון שאומר שחשוב להיראות טוב, כי זה עוזר להצליח בחיים, מאחורי זה עומד הרעיון שאומר, שחשוב להצליח ... שמי שנראה טוב, יותר קל לו לפתח קשרים חברתיים. שמאחוריו עומדות
הנחות יסוד שאומרות, שכדאי לאדם לפתח קשרים חברתיים, ושקשרים חברתיים עושים טוב לאדם, ושחשוב שיהיו לאדם קשרים חברתיים. כי אם האדם לא מסכים עם
הנחות היסוד האלו, אז ממילא הוא הרבה פחות יסכים, שכדאי לו לעשות דיאטה, כדי להיראות טוב, כדי לפתח קשרים חברתיים. וכאשר באים לשכנע מישהו בשכנוע ישיר, אז ... וכאשר אתה מנסה לשכנע מישהו בשכנוע ישיר, אז לפעמים יש איזה
הנחת יסוד מאוד בסיסית, שהרעיון שלך תלוי בה, ושהאדם שמולך לא מסכים עם
הנחת היסוד הבסיסית שלך. ולפעמים אתה מנסה לשכנע מישהו ולא מצליח לשכנע אותו, בגלל שיש
הנחת יסוד נסתרת, שעליה אתם לא מסכימים עדיין. וזה בעצם אומר, שכאשר אתה מנסה לשכנע מישהו במשהו, עליך לבדוק עם עצמך, מהן
הנחות היסוד שיש מאחורי הרעיון שאתה מנסה לשכנע את האדם האחר. ולא רק מהן
הנחות היסוד ברמה הראשונה, אלא גם מהן
הנחות היסוד הבסיסיות יותר שנמצאות ברמת עומק עמוקה יותר, בבסיס של הטענה שלך. ובשכנוע עקיף, מאמצי השכנוע מתמקדים בלחזק אצל האדם השני את השורשים ואת היסודות ... חלשים יותר. ובאנלוגיה לעניין שלנו, כל רעיון, עומדות לפניו
הנחות יסוד כלשהן, שמובילות אליו ושגורמות לו להיות נכון. אבל, מי שיתבונן יראה, שבתוך כל
הנחות היסוד האלו, יש
הנחות יסוד שהן יותר מחייבות את האדם שמסכים איתן, להסכים עם הטענה שלך. ויש
הנחות יסוד כלשהן, שאומנם האדם חייב להסכים עליהן, כדי להסכים איתך, אבל גם אם הוא יסכים עליהן, זה עדיין לא אומר שהוא יסכים איתך. שזה אומר, שכאשר אתה רוצה לשכנע מישהו במשהו, עליך לבדוק מהן
הנחות היסוד ההכרחיות שעליהן הוא מוכרח להסכים איתך, כדי שהוא יהיה מסוגל להסכים עם הטענה הסופית שלך. אבל אח"כ עליך לבדוק ולראות, איזה
הנחות יסוד, אם הוא יסכים איתך, הן רק יאפשרו לו להסכים איתך על הטענה הסופית. ואיזה
הנחות יסוד, אם הוא יסכים איתך, הן כמעט יאלצו אותו להסכים איתך על הטענה הסופית שלך, ושם כמובן עליך לתת את הדגש של השכנוע שלך ואת עיקר מאמצי השכנוע שלך. ויש ... ואז, כאשר אתה משכנע מישהו בשכנוע עקיף, עליך ראשית כל מתוך כל
הנחות היסוד שאתה בונה אצלו, עליך לחזק אצלו את
הנחת היסוד שאם הוא יסכים איתה, הוא יהיה מחוייב להסכים איתך על הטענה הסופית שלך. אבל בנוסף לכל, עליך לנסות לשתול בתוך
הנחות היסוד שאתה משכנע אותו, גם את הרצון החזק ביותר שלו, וגם את הערכים החזקים ביותר שלו. ז"א עליך לא סתם לחזק את
הנחות היסוד שמובילות אותו למסקנה שלך. אלא עליך לנסות לקחת את הדברים שהאדם השני הכי בטוח בהם, ולנסות להפוך אותם
להנחות היסוד שיובילו אותו להסכים איתך על הטענה שלך. ז"א אתה לוקח את הדבר שהאדם השני הכי בטוח בו, ואתה מציג אותו
כהנחת יסוד שמובילה את האדם השני להסכים איתך על מה שאתה רוצה שהוא יסכים איתך. ובאנלוגיה לשורשים של העץ, עליך לא רק להשקות ולחזק את השורש החזק ביותר של העץ, ... ויש שכנוע עקיף, שבו אתה בונה אצל האדם יסודות חזקים ביותר
והנחות יסוד חזקות ביותר, שכאשר הוא יסכים איתן, אז ממילא הוא לא יוכל שלא להסכים איתך. וכאשר אתה רוצה לשכנע מישהו במשהו, ואתה רוצה להיות בטוח במאה אחוז שהוא ... הזה? וכאשר אתה מסכים עם מישהו על משהו, האם אתה יודע לזהות את
הנחות היסוד שגרמו לך להסכים איתו? ...