... איתך, עליך כאיש מכירות, לשאול את עצמך, האם הלקוח רק מתנגד לעסקה, או גם מתנגד לעסקה. לדוגמא, נניח שהלקוח אומר, המוצר יקר לי. עליך לשאול את עצמך, האם בעצם ז"א
שהלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר. כאשר, רק יקר פירושו,
שהלקוח חושב שמכל צד שלא נסתכל על הדבר, המוצר יקר, ... סגור על זה שהמוצר יקר, הוא לא חושב אך ורק שהמוצר יקר מכל היבט שהוא, אלא הוא רק חושב, שהמוצר הוא גם יקר מהיבטים מסוימים. וכאשר אתה כאיש מכירות, תשאל את עצמך, האם
הלקוח חושב שהמוצר הוא רק יקר או גם יקר, ממילא בד"כ ...