... יודע שיש במוצר שלך חסרונות כלשהם, והוא מחכה לגלות את
החסרונות שיש במוצר שלך. וישנם מצבים, שבהם הלקוח לא יודע שיש ... שלך, אבל הוא חושד שיש חסרונות במוצר שלך, והוא מחפש את
החסרונות שיש במוצר שלך (טוב מכדי להיות אמיתי). וישנם מצבים, שבהם הלקוח לא ייתן בך אמון, עד שהוא לא יגלה ולא ידע, מה
החסרונות שיש במוצר שלך. והמוצר שלך זה יכול להיות גם אתה, כאשר ... המוצר שלך, גם כאן יש שתי אפשרויות כיצד ומתי לספר ללקוח על
החסרונות שיש במוצר שלך, כדי להסתיר ממנו את החיסרון שאתה רוצה ... היחסיים שיש במוצר, על ידי זה שתספר על החיסרון המנוגד של
החסרונות שיש במוצר. דהיינו, תודה בפני הלקוח שהמוצר הזה הוא אכן ...