... יש בעצם הטלת ספק בהתנגדות של הלקוח. לדוגמא, הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר. עכשיו, אם נאמר לו "למה אתה לא רוצה לקנות את המוצר", זאת הטלת ספק גלויה. ואפשר לומר לו.
"אשמח שתסביר לי את מה שאמרת שאתה לא רוצה לקנות את המוצר,
ואשמח להבין את זה טוב יותר". ואז הלקוח בעצם יחזור עוד פעם על ההתנגדות שלו לרכישת המוצר, אבל הוא יצטרך להוסיף מידע של ... בעצם יסביר טוב יותר למה הוא מתנגד לרכישת המוצר. ואם הלקוח לא מסביר למה הוא לא רוצה את המוצר, אז אפשר במקום לשאול אותו "למה אתה לא רוצה את המוצר", במקום זה אפשר לשאול אותו
"אשמח שתסביר לי מה הסיבה שאמרת לכך שאתה לא רוצה את המוצר". ואת המילה "למה" הסתרנו אותה בתוך המילים "מה הסיבה". ובעצם ...