...
לשכנע לקוח? איך לגרום ללקוח לשנות את דעתו? איך לגרום ללקוח להסכים איתך? נטל ההוכחה בתהליך מכירה, איך
לשכנע מישהו במשהו? איך לגרום ללקוח להסכים איתך? טעויות בתהליך
שכנוע לקוח, טעויות של אנשי מכירות וכאן אסביר, נקודה חשובה ביותר, איך לגרום ללקוח לשנות את דעתו בתהליך מכירה. וזה כמובן נכון לגבי כל תהליך שמנסים
לשכנע מישהו? אבל כרגע נתמקד בתהליך מכירה. אז כאשר באים לגרום ללקוח לשנות את דעתו, עלינו לשים לב, ... שהמוצר לא מתאים לו. מכאן יש לנו 2 אפשרויות מה אנחנו מנסים
לשכנע את הלקוח. אפשרות 1, אנחנו ננסה
לשכנע את הלקוח שהמוצר מתאים לו. שזה כמובן מה שאנחנו רוצים שיקרה בסופו של דבר. אפשרות 2, שאנחנו ננסה
לשכנע את הלקוח שהוא לא בטוח שהמוצר לא מתאים לו, אלא שיש לו ספק לגבי זה. וכאן צריך לשים לב, שאם מנסים
לשכנע את הלקוח שהוא הלקוח טועה ושהמוכר צודק, אז זו משימה הרבה יותר קשה ושהיא עצמה מורכבת מ 2 ... הוא, שהוא צריך להשתכנע שהמוכר צודק. ובדרך כלל המוכר ינסה
לשכנע את הלקוח, שהמוכר צודק. ובדרך כלל זה יהיה הרבה יותר קשה ללקוח להסכים שהוא עצמו הלקוח טועה ... למישהו שהוא לא בטוח שהוא עצמו צודק ושמשהו לא בטוח נכון, מאשר
לשכנע מישהו שמשהו נכון. גם בגלל לוגיקה של נטל ההוכחה כמו שכבר הסברתי במקומות אחרים. וגם בגלל שמצד ... מסכים עם המוכר, על המוכר לנסות לשים לב לכך שהוא קודם כל מנסה
לשכנע את הלקוח שהוא הלקוח לא בטוח שהוא עצמו צודק, בלי קשר לכך שהמוכר חושב שהוא צודק. וזה יהיה הרבה יותר קל, מאשר שהמוכר מנסה במכה הראשונה
לשכנע את הלקוח, שהוא המוכר בטוח צודק. וזאת עצה שדורשת דיוק בחשיבה ובמילים. כי בדרך כלל המוכר ירצה ... לגרום ללקוח כמה שיותר מהר להסכים איתו. כגון שהמוכר ינסה
לשכנע את הלקוח שהמוצר כן מתאים ללקוח. אבל מצד האמת, המוכר חייב לרכז את המחשבה שלו, שהוא, לא, מנסה
לשכנע את הלקוח שהוא המוכר צודק, אלא אך ורק לנסות לגרום ללקוח להבין שהוא לא בטוח שהוא עצמו צודק. ... שהמוכר צודק. ולכן על המוכר לשאול את עצמו, מה אני המוכר מנסה
לשכנע את הלקוח? האם אני מנסה
לשכנע אותו שאני המוכר צודק? או שאני המוכר מנסה לטעת ספק בלב של הלקוח, שהוא לא בטוח שהוא עצמו צודק ... המוכר לא ינסה להקדים את המאוחר, הוא בסיכוי יותר גבוה יצליח
לשכנע את הלקוח. כי כנ"ל, הרבה יותר קל לגרום למישהו להיות בספק שהוא אולי טועה, יותר מאשר שהצד השני ...