... שלו, מושגים שלגביהם יש לו
רמת וודאות גדולה יותר, לגבי זה שהם טובים או רעים. וכאשר אתה משכנע את האדם ומסביר לו כמה זה טוב לחסוך כסף, אתה משתמש ... האדם, בדברים שלגביהם יש לאדם את
רמת הוודאות הגדולה ביותר לטוב ולרע. שזה אומר, ש לפני שאתה מנסה לשכנע מישהו במשהו, שלב ראשון עליך לזהות את סולם הערכים ... את סולם הערכים של האדם, לפי
רמת הוודאות שיש לאדם השומע, לגבי כל אחד מהערכים שלו. שזה אומר, שבפועל נניח שהאדם חושב על 3 דברים שהם דברים טובים. ... השומע, הוא הדבר שלגביו יש לו את
רמת הוודאות הגדולה ביותר, שהוא באמת טוב. או ברמה המופשטת יותר, תאתר את המחוייב החיובי ביותר עבור האדם, בתוך סולם ... מחוייב = דבר שהאדם בטוח בו
ברמת וודאות גדולה ביותר. אפשרי = דבר שהאדם לא בטוח בו
ברמת וודאות גדולה ושיש לו ספקות לגביו. מחוייב חיובי = דבר שהאדם בטוח
ברמת וודאות גדולה ביותר, שהוא אכן חיובי וטוב. ומחוייב שלילי = דבר שבעיני האדם נתפש כדבר רע,
ברמת וודאות גדולה ביותר ללא ספק. כי אם ניקח את סולם הערכים של האדם, ונבקש מהאדם לרשום 10 דברים שנראים לו כדברים טובים ...