... שכנוע לקוחות, מכירה ללקוחות וזה הולך ככה: כפי שכבר הוסבר, כפי שכבר הובן, הלקוח לא
רוצה לקנות את המוצר שלך, הוא רוצה לפתור את הבעיה שלו. ואם אתה רוצה למכור ללקוח את ... באמת הוא מחפש? הבנת למה הוא מחפש את זה? מה אתה ישר מנסה למכור לו לפני שהבנת מה הוא
רוצה לקנות? או מה חסר לו בכלל? כמו בנאדם שמנסה לפתו בעיה לפני שהוא מבין מה הבעיה. בין ... האלה, יש בהם גם חיסרון. למה? ואני אסביר בצורה פשוטה: לפעמים הלקוח לא יודע מה הוא
רוצה לקנות עדיין. לא ברור לו, ואז יושבים ועוזרים ללקוח להבין מה הוא
רוצה לקנות. בא נניח, לצורך העניין, שזה בסדר. אבל מה קורה? שימו לב, לפעמים הלקוח יודע מה הוא
רוצה לקנות. עכשיו, הלקוח יודע מה הוא
רוצה לקנות. כשלקוח נכנס לחנות, מי עוד חוץ מהלקוח יודע מה הוא
רוצה לקנות? בעולם כולו? אז התשובה תהיה שאוקי, אז הלקוח יודע מה הוא
רוצה לקנות, בהנחה שהוא יודע מה הוא
רוצה לקנות. אולי אשתו של הלקוח יודעת מה הוא
רוצה לקנות, אולי חברים שלו יודעים מה הוא
רוצה לקנות כי הוא סיפר להם "אני
רוצה לקנות ככה וככה". מי לא יודע מה הלקוח
רוצה לקנות? המוכר. למה המוכר לא יודע מה בדיוק הלקוח
רוצה לקנות? כי הוא לא סיפר לו. למה הוא לא סיפר לו? למה הלקוח לא סיפר למוכר מה הוא
רוצה לקנות? כי הוא לא מכיר אותו. למה שהוא יספר לו? מאיפה הוא אמור לדעת את זה? הבנתם? ... ככל שהלקוח פחות קרוב בעולם שלנו לבנאדם השני, ככה הבנאדם לא יודע, אני לא יודע מה הוא
רוצה לקנות? מאיפה אני יודע מה הוא
רוצה לקנות? מזה בעצם אומר? זה בעצם אומר שבתהליך של איתור צרכי הלקוח לפעמים נוצרת כאן ... באמת, הוא לא באמת באותו ראש איתי, כי אם הוא באותו ראש איתי, למה הוא לא יודע מה אני
רוצה לקנות?" עכשיו, שימו לב לשאלה הבאה: לא יצויר שלקוח היה נכנס לחנות ומישהו בא ואמר לו: "אדוני אני יודע מה אתה
רוצה לקנות" נניח שהייתה דרך לקרא מחשבות, נניח שהייתה דרך לצטט ללקוח, נניח שלקוח נכנס לחנות, אוטומטית להביא סרט מאיפשהו שאומר לנו מה הלקוח
רוצה לקנות, נניח שהייתה טכנולוגיה כזאת, והלקוח לא יודע אפילו שיש טכנולוגיה כזאת, ומישהו בא ללקוח ואומר לו: "טוב אני יודע מה אתה
רוצה לקנות, אתה מחפש טלוויזיה כזאת, בגודל כזה, ברוחב כזה וכזה". אז מהיבט מסוים הלקוח ... עוד פעם אני אסביר מה צריך לעשות בפרקטיקה, אבל שימו לב, הישות שיודעת הכי טוב מה הלקוח
רוצה לקנות היא הלקוח, ככל שהישות, רחוקה יותר מה "אני" מהתודעה העצמית של הלקוח, כך היא ... יגיד "רגע, מאיפה הוא יודע עלי כל כך הרבה מידע, משהו פה חשוד לי, לא נותן בו אמון, לא
רוצה לקנות מולו את המוצר". לפעמים, דווקא אם משדרים ללקוח שיודעים עליו יותר מדי מידע, ...