... "אוקי בוא ניצור לתכונה החיובית הזאת מהות אחרת שהיא תתחזק אותה ולתכונה השלילית הזאת ניצור איזו מהות וננטרל אותה" אפשר אבל הרבה פעמים באה עסקת חבילה, בן אדם בא עם אופי מסוים וזה תלוי בזה. ש: פעם קראתי איזו כתבה של פסיכולוג משפחתי שחקר ...

... "ספר לי על שלושה חסרונות במקום עבודה שלך". בסדר ולכן הם נשארים איך שהם נשארים אבל בעיקרון זה תהליך מכירה לכל דבר את מוכרת את עצמך והוא צריך למכור את עצמו לך כי אתם צריכים לסגור עסקה, אפשר להסתכל על זה כעל שותפות על כל וריאציה. המהות של העצה ...

... למה שהוא יחשוב ככה. מה אתה רוצה להגיד? ש: אני רוצה להגיד שיש פה איזה משהו תשובה שהיא פחות טובה ותשובה יותר טובה לגבי הסיבות, אתה יכול להגיד לו סיבות לדוגמא אופרטיביות שלו בעסק לדוגמא שכירות והעסק שלו עולה יותר יקר. אליעד: לא הבנתי מה אתה ... שלך יקר כי לא שווה לקנות ממך ואז אתה יכול רק לנסות לשכנע אותו שיש לך יתרונות או לא יודע מה. אבל מה האמת שזה כבר לא באמת האמת כי עדיף לו לא לקנות ממך עדיף לך גם לסגור את העסק נגיד אולי אם המוצר שלך לא שווה אז לא שווה ...

... יגיד לך "אין לי כסף" אז לכן לדוגמא אז אתה מראש שואל אותו "ואיך הולך בעסקים וואלה ומה עם העסקה ההיא" ומפה לשם ואז הוא אומר לך "כן עשינו הרבה כסף", עכשיו זה מנטרל לו את התירוץ של "אין לי כסף". אבל אז נגיד הוא יכול להגיד לך "לא התכוונתי שאין לי כסף ...

... לטיפול בהפרעות נפשיות, הוא משוגע מה אני הוא צריך לאשפז אותו בבית משוגעים, אני מוכר עסקים אני לא קשור עכשיו" בן אדם נגיד משוגע חושב משהו מסוים, נגיד בן אדם נגיד משוגע חושב שרודפים ... בהפרעות נפשיות איך לטפל איך למכור למטופלים שלא יהיה להם הפרעות נפשיות למה רק מכירות לעסקים. ש: יכול להיות שהוא יגיד "אני טוב בזה וזה הכל". אליעד: אבל הנוסחה היא טובה הנוסחה אבל עובדת? ...

... המחויב שלך זה שהוא יחתום לך זה מה שחשוב לך אז סבבה תחתים אותו ואם אין עסקה אין עסקה. ש: אם הוא מסכים. אליעד: כן תחתים אותו אם הוא לא יסכים לחתום אין עסקה אבל הרבה פעמים אנשים מתמקדים בצורה ולא במהות כי ההתחייבות היא לא המהות ההתחייבות היא כאילו, למרות שיש אנשים שאומרים עבורו המהות ...

... ללקוח. אתה מוכר ללקוח רק את מה שהוא באמת צריך. אתה רוצה לעשות טוב ללקוח. מחובר רגשית לרצון של הלקוח. אוהב את הלקוח, רוצה שיהיה לו טוב. יתרונות במצב 1 - של חוסר הזדהות עם הלקוח. יותר קל לעשות כסף מהלקוח. יותר קל לסגור עסקה, מההיבט שרוצים יותר את הכסף של הלקוח, מאשר שללקוח יהיה טוב. איש ... טוב לאנשים, מרגיש נחמד עם האנשים שסביבתו. מרגיש פחות ב"עבודה", מרגיש יותר בחברת אנשים שהוא אוהב אותם ורוצה בטובתם. ממילא יותר כיף לעבוד ופחות שחיקה. חסרונות במצב 2 - של הזדהות עם הלקוח. במצב כזה, יכול להיות שלא יסגור עסקה עם הלקוח, וירוויח פחות כסף, כי הלקוח לא באמת צריך את המוצר. יקח מהלקוח פחות כסף ממה שהוא יכול. יתן הנחות ללקוח, על חשבון העסק. וירגיש לא בנוח, לדאוג לאינטרס של העסק, מול האינטרס של הלקוח. בכל עסקה, יש ניגוד אינטרסים. בעל עסק, כשהוא לוקח מוצר מהעסק של עצמו, הוא עושה זאת על חשבון העסק (בגדול / במינימום עלות). האינטרס של העסק, לעשות כסף. האינטרס של הלקוח, לשמור את הכסף אצלו. כשיש יותר מידי אהבה ללקוח, זה על חשבון האהבה למהות העבודה, שהיא לעשות כסף. זה בין השאר אחד הגורמים שבגללם יש בעלי עסקים שקשה להם לבקש כסף. כי הם מרגישים שזה בא על חשבון ... המרכזיות שבגללן אנשי מכירות מרגישים שחיקה. כי הם מרגישים כמו גנבים / שודדים, שהם כל היום בקונפליקט רגשי מול הלקוח. תחושה של עויינות. ובהיבט הטיפולי: כאשר מדובר על מקצוע טיפולי שבו עוזרים ללקוח לפתור את הבעיות האישיות / עסקיות שלו (יעוץ אישי / אימון אישי / טיפול רגשי וכיו"ב), במקרה ...

... מתי לנסות למכור ללקוח? מתי לסגור עסקה? פגישת חימום, פגישת סגירה, פגישת פולו אפ, פגישת יעוץ, פגישת מכירה, פגישת היכרות, פגישת מעקב בתהליך מכירה, יש את השלב שבו ... היא, שבעיקרון מצד האמת, מצד טובת העסק, פגישת המכירה שבה מנסים לסגור עסקה עם הלקוח, הפגישה הזאת צריכה להיות הפגישה הראשונה עם הלקוח. כל שאר סוגי הפגישות, הן טובות לצרכים שונים. אבל מצד טובת העסק, צריך לנסות לסגור את הלקוח, כל הזמן, במשך ובמקביל לכל סוגי הפגישות האפשריות. ברור כמובן שלפעמים כדי לסגור עסקה עם הלקוח, חייבים להבין מהלקוח מה הוא צריך / לתמחר לו את המוצר וכולי. וברור שלא תמיד אפשרי למכור מהפגישה הראשונה. אבל יחד ... תהליכים ובכמה שיותר למכור ולגרום לעסק להרוויח כמה שיותר כסף. מה שאומר, שגם כאשר נותנים לאיש המכירות תהליך עבודה ונוהל עבודה שבו הוא קודם כל צריך לעשות פגישות ... מסוים עם הלקוח ורק אח"כ לנסות לסגור עסקה, עדיין צריך לוודא שאיש המכירות כל הזמן ממוקד בתכלית הסופית, שהיא המכירה. ואם אפשר לנצח בנוקאאוט בסיבוב הראשון, אין טעם ...

... ברכישת המוצר. אז הטיפול האידיאלי בהתנגדות, הוא לקחת את הסיבה שבגללה הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, ולהציג אותה ללקוח, כסיבה לרכישת המוצר ולסגירת העסקה. וכמובן שלא חייבים לומר את זה בצורה ישירה ללקוח, דווקא בגלל X, עליו לקנות את המוצר. אבל כאשר לאיש המכירות יש בראש שלו את המחשבה שאומרת, שדווקא בגלל סיבת ההתנגדות של הלקוח, דווקא בגללה יש היגיון שהלקוח יסגור עסקה. ממילא יותר קל לאיש המכירות לסגור עסקה. וכן, אני חוזר ומבהיר, שזה תהליך של למידה, שבו לומדים להפוך דברים, לראות את ההפך של דברים, לדעת ללמוד ...