... מהי הסיבה העיקרית והמרכזית והחזקה ביותר, שבגללה הלקוח מתנגד לביצוע
העסקה. ובנוסף, עליך להיות מסוגל להבחין, מתי כל הסיבות שהלקוח נותן, הן רק סיבות כיסוי, שבאותו להסתיר ולכסות על הסיבה האמיתית, שאותה הלקוח לא מגלה. שאז ממילא עליך להמשיך לחפש ... של הלקוח, ועל פניו נראה שהלקוח באמת משחרר את ההתנגדות שלו, ואעפ"כ
העסקה לא מתבצעת. כי לפעמים הלקוח מסרב לבצע את
העסקה, למרות שנראה שטיפלת בהתנגדות שלו. וזה משום שהלקוח משקר, ולא אומר מה באמת מפריע לו. ואיש מכירות טוב, יודע לזהות מתי הלקוח לא אומר את הסיבה האמיתית שלו, וכך ממילא הוא ...