... נעשית על ידי שאלת שאלות, על ההתנגדות המחוייבת של הלקוח, שעל ידי זה הופכים אותה, מהתנגדות מחוייבת להתנגדות אפשרית. כגון לדוגמא, השאלה "למה". שמשמעותה היא הטלת
ספק במחוייבות של הדבר. שזה אומר, שאם הלקוח אומר שהוא בשום פנים ואופן לא רוצה את המוצר שלך, ושהוא בשום פנים ואופן לא מסכים איתך, עליך ...