... אולי דווקא בשביל שלא יהיו את הבעיות אולי דווקא כן צריך להחליף לדוגמא את ביבי". לצורך העניין זה היה סתם כדימוי, אוקי אותו דבר גם באופוזיציה "אתם רוצים מחירי דיור יקרים? לא, אתם רוצים בעיות כאלה וכאלה? לא, אתם רוצים את ביבי בשלטון? לא", "מי אמר אולי דווקא בשביל שלא יהיו את הבעיות האלה כן צריך אותו בשלטון, למה אתם יותר טובים ...

... עובד וניתן כאן עוד סוג של היבט בסיפור הזה זה עובד ככה מי שישים לב יש בשפה העברית כמו בכל שפה יש מילים שהם תיאור, תיאור כללי לדוגמא "זול יקר, מומלץ צריך, יפה חכם כדאי" כל מיני מילים, אוקי עכשיו ... "אתה יודע הרכב ההוא וההוא שרצית לקנות התחזוקה שלו מאוד יקרה" כדי לגרום למשתמע לבן אדם ששומע את המסר הזה לחשוב כאילו הרכב עצמו הוא לא יקר אבל לא נכון גם הרכב עצמו יקר. ולכן הבן אדם צריך לשים לב לנושא הבא כאשר מנסים למכור ... אבל נגיד לדוגמא שלא נעים להגיד "הרכב הזה זול" כי אולי המוח יחשוב "אם הוא זול הוא לא טוב" אז אומרים לקונה "אתה יודע הרכבים האחרים הם מאוד יקרים לא שווים את הכסף", "לא שווים את הכסף זה כאילו אומר שהם יקרים הרכב הזה זול אז הוא כנראה כן שווה את הכסף", אוקי זה ...

... עם ההתנגדות של הלקוח למצב שאליו אנחנו רוצים להוביל אותו בסוף. נגיד שלקוח אומר: "אין לי 100 שקלים" ואז המוכר, אם אין לו שכל אז הוא יגיד "כן, גם אני חושב שהמוצר הזה מאוד..., 100 שקלים זה לא... זה יקר מדי, עזוב, 100 שקלים לא כדאי לקנות, תגיד לי אבל אם זה היה ב20 היית קונה?", "כן נכון נכון, הייתי קונה, נכון אתה צודק". עכשיו, לכאורה המוכר השיג הסכמה של הלקוח, הלקוח אומר "נכון, תראה, המוכר הבין אותי, הוא הבין באמת ש100 שקלים זה יקר, אני כן, אם 20 שקלים, אני קונה". אבל מה ...

... "המוצר הזה יקר" אז איך הופכים לו את זה? אומרים לו "אני מבין שאתה חושב שהמוצר הזה יקר, אני מבין שבעיניך המוצר הזה יקר, אני מבין שנראה לך שהמוצר הזה יקר", אוקי ואז בעצם הפכנו את מה שהוא אמר לסובייקטיבי, זה כמו שמישהו ... שמישהו אומר "המוצר הזה יקר" אז ברור שאפשר להגיד לו "אתה יודע אתה חושב שהמוצר הזה יקר אבל הוא לא יקר", אוקי אבל אני אומר אפילו שמשלבים את זה בתוך שיחה לאו דווקא להביע התנגדות ישירה לאו ...

... חושב עם עצמך לא לקנות את הרכב, תבין שזה נכון, אבל רק אם כבר יש לך רכב כזה". בכל דבר אחר, נגיד לדוגמה: הלקוח אומר "המוצר הזה יקר", סתם, "המוצר הזה יקר", עכשיו אנחנו רוצים לשאול: מתי זה בסדר שהלקוח יגיד על המוצר הזה "יקר", אוקי? אז מה עושים? אנחנו רוצים לגרום ללקוח שכשהוא יחשוב "המוצר הזה יקר" שהוא ייתן לזה איזה פירוש מסוים שלא יפריע לו לקנות את המוצר. אז אפשר לדוגמה להגיד לו "תקשיב, אם אין לך מה לאכול, אז המוצר הזה יקר, אבל יש לך מה לאכול, נכון? אז בא תקנה את המוצר" מה בעצם עשינו? שתלנו ללקוח מחשבה בראש שאומרת לו: "זה בסדר שתחשוב שהמוצר הזה יקר, אבל רק אם הגעת למצב שאין לך מה לאכול". עכשיו, מזה בעצם ...

... לא רוצה לרכוש את המוצר וננסה לטפל בזה. זאת אומרת הלקוח אמר "לא רוצה לקנות את המוצר", דרך אחת לשאול "למה הוא לא רוצה לקנות את המוצר מה הסיבה? כי המוצר יקר לו אוקי בוא ניתן לו הנחה, כי המוצר הוא חושב שאין אחריות בוא ניתן לו אחריות, הוא חושב שהמוצר ...

קשה למכור מוצר יקר, איך למכור מוצר יקר? הדרכת מכירות, טיפים לאנשי מכירות, מרגיש לא בנוח למכור, מרגיש שהמוצר יקר, קשיים של אנשי מכירות, ללמוד למכור, עזרה לאנשי מכירות, אימון אנשי מכירות שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד ... לו למכור את המוצר משום שהוא חושב שהמוצר יקר מדי. בן אדם עובד שכיר באיזה מקום הוא לא יכול לקבוע את המחיר של המוצר, הוא מוכר את המוצר וקשה לו למכור את המוצר כי הוא חושב שזה מוצר יקר מדי. הרבה פעמים זה קורה ושהשאלה היא בעצם איך איש המכירות יכול להתמודד עם המחשבה שהמוצר הזה יקר מדי, עכשיו בגדול כמובן שמדובר על איש מכירות "הגון" שהוא מנסה לא לדפוק את הלקוח והוא חושב שהמוצר יקר מדי וזה מרמה את הלקוח ולכן קשה לו למכור את המוצר ללקוח. והדרך או אחת הדרכים להתייחס לעניין הזה שאיש המכירות חושב שהמוצר יקר מדי, כל שכן אם הלקוח חושב שהמוצר יקר מדי והוא משדר את זה לאיש מכירות והאיש מכירות מסכים איתו בתת מודע שלו לפחות. אחת הדרכים היא בעצם להבין מה פרוש ... פעמים איש המכירות חושב שהמוצר הזה יקר בגלל שהוא חושב שיש מתח רווחי מאוד גדול בין עלות הייצור של המוצר לבין עלות המכירה של המוצר ללקוח. זאת אומרת נגיד ... אבל הוא לא בהכרח קשור האם המוצר הוא יקר או זול. מוצר יקר או זול זה ביחס לתועלת שהלקוח מקבל מהמוצר וביחס לעלות של המוצר עבור הלקוח, זאת אומרת יש כמה הלקוח שילם ויש כמה ... בטוח, אולי המוצר הזה ניתן לומר שהוא יקר עבור הלקוח, למה? כי הלקוח יכול להשיג בדיוק את אותו מוצר בדיוק את אותה תועלת בהרבה הרבה פחות מאמץ. יחד עם זאת מאחר ... למישהו אחר ואז המוצר נראה לו מאוד יקר אבל ההוא שקונה ממך את המוצר יש לו כסף פי מיליון ממך והוא יכול לקנות את המוצר הזה ועוד אלף מוצרים אחרים ועוד יישאר ... זול. יש הרבה מאוד מוצרים שנראים מאוד יקרים ויש אנשים שלא יקנו את המוצר הזה כי זה נראה להם מוצר זול מדי. כל זה באופן יחסי אבל בגדול מה שאני מנסה להגיד שאיש המכירות שרוצה למכור את המוצר וחושב שהמוצר יקר צריך לשאול את עצמו "האם אני כאיש מכירות הגון וישר, האם אני חושב שהמוצר הזה שהכסף שהלקוח משלם על המוצר, האם ... לו למכור בגלל שהוא חושב שהמוצר הזה יקר עבור הלקוח מה שהוא צריך לעשות זה להסתכל על התועלת שהלקוח מקבל ושהיא תהיה הפרמטר להשוואה, לא כמה זה עלה לך לייצר, ...

... משדר לו הצלחה אז הוא מניח שאתה בן אדם מצליח יכול להיות שאתה משדר הצלחה ואתה לא מוצלח, יש הרבה אנשים לדוגמא שכדי לשדר הצלחה הם נגיד נוסעים ברכב יקר עושים כל מיני דברים וזה לא שלהם בכלל של הבנק של השוק האפור של מישהו אבל הם רוצים לשדר הצלחה, "אם הוא ...

... נגיד שצריך להציע לו כמה מוצרים, כמה אפשרויות, והצענו לו איזה מוצר ויכול להיות שהוא לא רוצה את המוצר הזה בגלל שהמוצר הזה לדוגמה יקר לו. נגיד בגלל שהוא צריך את הכסף לדברים אחרים. עכשיו, ... ממילא זה מפריע לנו למכור לו גם את שאר המוצרים. מה זאת אומרת? אתן דוגמה: נגיד באים למכור לו מוצר שעולה 1000 שקל. והוא אומר "המוצר הזה יקר לי" נגיד ואנחנו יודעים מראש שהוא מתנגד ויכול להיות שהוא ... שיקול כספי. אז יכול להיות שהמוצר הבא שאנחנו נציע לו ב1000 שקל הוא גם יגיד, הוא כאילו כבר זוכר מהפעם הקודמת שהוא אמר ש1000 שקל זה יקר לו, אז לא נוכל להציע לו עוד פעם מוצר ב1000 שקל, כל שכן שלא נוכל להציע לו מוצר ב2000 שקל, כי הוא אמר שה1000 שקל יקר לו, כל שכן 2000. ואפילו מוצר ב800 שקל, גם יהיה קשה להציע לו כי בעצם, התעוררה אצלו התחושה שהמוצר יקר לו. עכשיו, מה בעצם צריך לעשות? מה הרעיון? הרעיון אומר ... סיבות יכולות להיות שיגרמו לאותו אדם שמתנגד לנו, להתנגד לנו. לדוגמה: נגיד אותו לקוח, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי זה יקר לו, יכול להיות שהוא לא רוצה לקנות את המוצר כי הוא לא ... יחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר הזה כי הוא לא אוהב את הצבע שלו. למה? יכול להיות שהסיבה האמתית שהוא לא רוצה לקנות את המוצר זה כי זה יקר לו, אבל עדיף לנו שיחשוב שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, לא בגלל שזה יקר לו, בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, למה? כי אז זה מאפשר לנו להציע לו מוצר אחר. אולי במוצר השני הוא ישכח את זה שזה יקר לו והוא כן יקנה. או לדוגמה נגיד, אפשר להציע, נגיד עדיף ... להגיד לנו "לא, זה לא מתאים לי המוצר הזה, תראה לי מוצר אחר" אבל בראש שלו, שתלנו מחשבה שהסיבה שהוא לא רצה את המוצר זה לא בגלל שהוא, יקר לו, זה בגלל שהוא לא אוהב את הצבע, ואז ממילא אפשר להראות ...

... סיבות. עכשיו ברגע שאומרים למישהו "למה אתה אומר ככה למה אתה חושב ככה, למה זאת דעתך למה אתה אומר שזה יקר, למה אתה אומר שאתה לא רוצה למה אתה אומר שאתה כן רוצה" זה בעצם במילים אחרות להגיד לו "מה שאתה אומר זה לא בטוח חייב להיות ככה זה דורש נימוק". זה כמו לדוגמא נגיד בן אדם ...