... הוא יהיה גבוהה מדי לא יקנו ואם הוא יהיה זול מדי אתה לא תרוויח אתה יכול להרוויח יותר אולי יכולת למכור ביותר יקר. ולכן השאלה איך לדבר על שכר בראיון עבודה או בדיון שכר היא זהה לשאלה איך לתמחר מוצר. עכשיו ... עושה סקר שוק כמה אתה חושב שאתה יכול למכור את זה ואז אתה מבקש איזה מחיר שאתה חושב שאתה יכול לקבל עליו את המחיר הגבוהה ביותר שאתה חושב שאתה יכול לקבל עליו ואם נגיד זה לא יתאים אתה יכול להוריד את המחיר או משהו ...

איך למכור מוצר יקר? המוצר יקר ללקוח, טיפול בהתנגדות לקוח, איך לענות ללקוח? לקוח אומר שהמוצר יקר, הדרכת אנשי מכירות, אומנות המכירה, לשכנע מישהו למכור מוצר, הדרכת מכירות, אימון למכירות - פרומו עכשיו נגיד שלקוח אומר שהמוצר יקר לו מה הדרך מה עושים, לקוח אומר "המוצר מאוד יקר לי" מה עושים מה אומרים. ש: עוד פעם מה השאלה? אליעד: אתה בא למכור משהו ללקוח והלקוח אומר לך "המוצר מאוד יקר לי יקר לי מאוד מאוד יקר לי" מה אתה עושה? ש: אני שואל אותו למה יקר לך. אליעד: אז רגע לפני כן קודם כל נגיד שמישהו אומר לך כתשובה נגיד שהמוכר אומר כתשובה אומר לך "תקשיב זה נכון נגיד שזה יקר אבל פה אתה מקבל", נגיד לדוגמא מה אתה נגיד מוכר נגיד איזה מוצר? ש: עגבניות. אליעד: עגבניות והוא אומר לך "למה זה כל כך יקר זה מאוד יקר העגבניות מאוד יקר" ואז אתה אומר לו, הוא ... מקרים שהתשובה הזאת תהיה טובה אבל כ - default היא תשובה לא טובה. ש: אז אפשר לשאול אותו למה זה יקר לך או למה אתה חושב שזה יקר לך. אליעד: הוא יגיד לך כי שמה זה, ... גם פגשתי מישהו שאמר שמה זאת סחורה גנובה לך תקנה ממנו. אליעד: אוקי כשמישהו אומר לך "זה מאוד יקר לי הסחורה שלך יקרה לי המוצר יקר" מה אתה צריך לעשות? ש: צריך לשאול ביחס למה זה יקר מהכיוון ביחס למה זה יקר. אליעד: לשאול אותו? ש: להבין לשאול אותו. אליעד: זה מה שאתה חושב שצריך לעשות? ש: יכול להיות שיש אופציות אחרות שזה יקר לו שאין לו מספיק כסף והוא מביא לך נגיד ... להם. אליעד: הוא יכול לשדוד בנק, לא משנה אוקי השאלה היא מה אתה צריך לעשות כשמישהו אומר לך המוצר יקר מה אתה צריך לעשות. מה אתה אומר? ש: להגיד לו ... יותר טובה. אליעד: מה אתה אומר? ש: השאלה שאפשר לשאול אותו זה למה הוא מתכוון כשהוא אומר יקר. אליעד: אתה צודק מה אתה אומר הוא אומר לך ... הזאת אתה עכשיו עונה תשובה לשאלה אחרת אבל לשאלה שלי יש תשובה אחרת, כשמישהו אומר לך שהמוצר יקר מה שאתה צריך לעשות זה לבדוק מה לבדוק? ש: את ... היסוד. אליעד: לא נכון לבדוק מה האמת. ש: זה אותו דבר אבל. אליעד: לא יודע כלום הוא אומר לך המוצר יקר קודם כל סטופ בראש שלך סטופ "האם באמת המוצר ... לא יודע בכלל מה הסיפורים תגיד לו אל תגיד לו תשאל אותו לא יודע קודם כל תבדוק האם המוצר שלך יקר האם אתה חושב שהמוצר שלך יקר. ש: אפשר לשאול אותו למה אתה חושב למה זה יקר לך לפי זה התשובה. אליעד: רגע לא אני ... כל, לא נכון אולי אסור לך לשאול אותו אולי עדיף שלא תשאל אותו אולי אם תשאל אותו ביחס למה זה יקר ואתה תעשה את הטעות הכי גרועה ואסור לך דווקא ... יודע מה זה אחר כך זה לא מעניין. ש: אבל כשאני עונה אני בראש לפני זה חושב אם אני חושב שהוא יקר אם אני חושב שהוא לא יקר. אליעד: לא יודע כשמישהו אמר לך "המוצר שלך יקר", שנייה אתה קודם כל צריך לבדוק האם המוצר שלך יקר עכשיו יכול להיות שאתה תגלה שהמוצר שלך באמת יקר ויכול להיות שתגלה שאתה חושב שהוא לא

... המחיר הוא רק תירוץ? הדרכת אנשי מכירות, מכירות לאנשי מכירות, NLP למכירות, ללמוד NLP, קורס NLP, מניפולציה של אנשי NLP, קורס לאנשי מכירות, טיפול בהתנגדות לקוח, למכור מוצר יקר ללקוח עכשיו יש משפט שאומר אצל אנשי מכירות שאומר ככה התירוץ של המחיר הוא רק תירוץ זה אף פעם לא הכסף, בן אדם בא למכור מוצר ולפעמים הלקוח אומר לו "זה יקר לי אין לי כסף לזה אין לי תקציב לזה", עכשיו יש תפיסה שאומרת שכשלקוח אומר לך "אין לי כסף לזה" או "זה יקר לי" זה תמיד רק תירוץ אף פעם זאת לא הסיבה האמיתית. ש: מה השאלה? אליעד: קודם כל יש תפיסה כזאת עכשיו השאלה אם התפיסה הזאת נכונה או לא נכונה, מה ... זה כן נכון מאיזה היבט כסף זה רק תירוץ? מההיבט שאם הלקוח היה חושב שהוא מקבל מספיק תועלת על המוצר ששווה לו את הכסף, כשלקוח אומר לך "זה יקר לי" זה כמו להגיד "זה לא שווה לי את הכסף, לא שכנעת אותי שיש למוצר הזה מספיק יתרונות" זאת האמת. כן זאת האמת אבל עדיין כאילו ואז מההיבט הזה כסף זה רק תירוץ כי כשהוא אומר "זה יקר לי" זה כמו להגיד "אני לא רואה פה מספיק יתרונות עבורי" אבל אף על פי כן לפעמים באמת המוצר לא שווה את הכסף, ללקוח עבור הלקוח זה לא שווה את הכסף ...

... זאת כשהוא עוד לא יודע מה אתה רוצה ממנו אז האינטרס שלו להסתיר ממך מידע קטן יותר לדוגמא. זאת אומרת אם הוא יודע שעכשיו אתה הולך לעלות את המחיר ועושה לו רע שיהיה לו יותר יקר אז הוא יגיד "אני לא אתן לו את המידע על הכסף שיש" לעומת זאת אם הוא עוד לא יודע ממה רוצים ממנו אז יש לו פחות אינטרס להסתיר מידע זה אחד. ...

... ואז בעצם אתה מסכים איתו על הנחת היסוד שאומרת שאם לא כל הסיבות האלה אז באמת היה עדיף לו לעשות שיעורים, שאם באמת הצ'יפס לא בריא אז באמת עדיף לו לא לאכול את הצ'יפס. עכשיו אתה בא למכור את המוצר ללקוח הלקוח אומר לך זה יקר ואז אתה מסביר לו למה זה לא יקר הוא אומר לך "זה לא מתאים לי" ואז אתה מסביר לו למה זה מתאים לו נגיד אבל הדרך האידיאלית יותר לשכנע היא ... רע ומהסיבה הזאת עדיף שלא יאכל את הצ'יפס ואז אתה עכשיו מתווכח איתו אחרי שהסכמת איתו על זה אבל מה שאני אומר באידיאל זה שאתה צריך להגיד לו "אתה צודק זה לא בריא ולכן אני אומר לך לאכול את הצ'יפס", נגיד הוא אומר לך "המוצר יקר לי, לכן אני חושב שאתה צריך לקנות אותו אתה צודק שהוא יקר לך ולכן אתה צריך לקנות אותו". ש: למה שאני צודק? אליעד: למה זאת שאלה אחרת תכף נסביר אבל קודם כל ...

... אם את נוסעת אליו לבית שלו יש לזה מחיר תתני מחיר ואם הוא יגיד לך שזה יקר אז מה תגידי לו? ש: שיבוא אלי הביתה או שלא יבוא. אליעד: תגידי לו אז מה אם זה יקר אתה חושב שזה יקר אז יש לך אופציה לבוא הביתה. ש: מעניין היה לנסות את זה. אליעד: תראי את צריכה להבין משהו מסוים יכול להיות שאת חושבת דרך הראש ...

... לגרום ללקוח לעבוד איתך, מערכת יחסים עם לקוחות, לעבוד עם חברים עכשיו משהו לגבי לקוחות אוקי בעיקרון יש היגיון לומר שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך זה נכון גם אם הם יותר יקרים אפילו לא תמיד אתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך כי הם נותנים לך הנחה, יש היגיון לפעמים שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך גם אם הם יותר יקרים יש בזה היגיון? ש: יש גם היגיון הפוך. אליעד: שמה? ש: שאני אעדיף לא לעבוד עם חברים שלי. אליעד: נכון למה כי אתה מפחד שתריב איתם במילים אחרות אתה לא בטוח שהם חברים ... או לא ולכן אני אעדיף לא לעבוד איתם. ש: אפשר להיות בטוחה? אליעד: זאת לא המהות של העניין המהות של העניין זה שבאופן יחסי את תעדיפי הרבה פעמים עם חבר שלך גם אם הוא יותר יקר למה כי את סומכת כי את חושבת שהוא לא ידפוק אותך כי את חושבת שהוא לא ינסה לחסוך עליך שהוא לא יקמבן אותך, משהו כזה, את תעדיפי לקנות רכב. ש: גם אתה רוצה שהוא ...

... לקנות שם לא רוצה למכור לך" אין בזה היגיון אין היגיון שאתה תעשה לו מחירים יותר יקרים אין בזה היגיון. ובתהליכים עסקיים אנשים מבינים את זה ומה שצריך ...

יקר לי, רוצה הנחה, המוצר יקר, אימון מכירות, איך למכור מוצר יקר? למה המוצר יקר? טיפול בהתנגדויות לקוח, איך לטפל בהתנגדויות? איך למכור מוצרים יקרים? איך למכור מוצרי יוקרה? איך להתמודד עם לקוח? הדרכת מכירות, שכנוע היו היה איש שרצה למכור משהו למישהו עד כאן הבנו, בא המוכר ואמר לקונה המוצר עולה כמה עולה? ש: מאתיים. אליעד: מאתיים שקלים מה הקונה אמר הקונה אמר זה יקר לי יפה, מה אתה אמור לעשות כשאומרים לך יקר לי? ש: שכחתי. אליעד: אתה אומר להפעיל את השכל שלך קודם כל להפעיל את השכל, מישהו אומר לך יקר לי מה אתה אמור לעשות. ש: לשאול אותו מה זה אומר יקר לך. אליעד: "שזה עולה הרבה כסף". ש: "ביחס למה עולה הרבה כסף". אליעד: "ביחס למה ביחס לכסף שיש לי זה הרבה כסף מה זה ביחס למה". ש: "ביחס לכסף שיש לך". אליעד: "ביחס למחירים בעולם מה זה זה". ש: לא השאלה איזו תועלת זה נותן לך. אליעד: עוד פעם מישהו אומר יקר לי מה אינסטינקטיבית אתה צריך לעשות. ש: אולי להכיל אותו. אליעד: "נכון זה יקר אני מסכים שזה יקר מה לעשות" רגע ומה הרפלקס הוא אומר יקר לי. ש: "למה אתה מצפה?". אליעד: "מצפה למחיר אחר". ש: "ולאיזה מוצר אתה מצפה?" אליעד: "לאותו מוצר במחיר אחר, למה אתה מצפה? לזה במחיר כזה". ש: במחיר כזה והוא אומר לך כבר אומר את המחיר ישר הכל. אליעד: כן אתה אומר לו הכוס הזאת עולה שקל הוא אומר לך זה יקר לי אתה אומר לו למה הוא אומר אני רוצה את זה בחצי זה הכוס הזאת בחצי. ש: אוקי ואז מה השאלה? אליעד: השאלה מה התשובה האידיאלית לשאלה יקר לי. מה אתה אומר? ש: מה שאמרת עכשיו אני חושב שהיתרונות של המוצר הוא לא מודע להם מספיק. אליעד: מה אני שאלתי. ש: אז אני אדגיש לו את היתרונות. אליעד: בהכרח שהוא לא מודע ליתרונות הוא יגיד לך "תקשיב אני חייב את היתרונות האלה אני מאוד רוצה אותם אבל זה יקר לי". ש: אחרי שהסברתי לו את היתרונות? אליעד: אחרי שהסברת ואחרי שהוא אמר לך אני רוצה אותם גם כן. ש: יש לי את הפתיחה שרציתי. אליעד: מה הפתיחה של התשובה? ש: ... כן. אליעד: בא נתקדם בעלילה מאוד פשוט אנחנו לא נותנים תשובה לשאלה עד שלא הבנו את השאלה לא הבנו את השאלה, עכשיו כשהוא אומר יקר לי למה אתה חושב שהוא מתכוון מה הוא מתכוון להגיד עכשיו תסתכלו עכשיו אני שאלתי למה הוא מתכוון להגיד כשהוא אמר יקר לי נכון, עכשיו התשובות שאני יכול לקבל פה הם שני סגנונות של תשובות או יקר לי הוא מתכוון להגיד שהמחיר גבוהה שזה בעצם לא אמר כלום כי רק החלפנו את המילה יקר לי במחיר גבוהה או הוא מתכוון להגיד שאין לו כסף נגיד או מתכוון להגיד שהמוצר לא שווה את הכסף הוא מתכוון להגיד יכול להיות הרבה כוונות. מאחר שהמילה "יקר לי" יש לה הרבה ... לכן אנחנו לא ניתן לו תשובה עד שאנחנו לא מבינים למה הוא מתכוון, עוד פעם אם אנחנו יודעים למה הוא מתכוון אם הוא אומר יקר לי ואנחנו יודעים למה הוא מתכוון זה נושא אחר בהנחה שהוא אומר יקר לי ואנחנו לא יודעים למה הוא מתכוון קודם כל נשאל אותו למה אתה מתכוון, עכשיו רוב הסיכויים "אוקי אני מבין שאתה אומר שזה יקר למה אתה מתכוון שאתה אומר שזה יקר למה אתה מתכוון" עכשיו רוב הסיכויים או חמישים אחוז נגיד סיכוי שאם תשאל מישהו למה אתה מתכוון שאתה אומר יקר לי הוא פשוט יקח את המילה "יקר לי" ויתן לה מילה נרדפת הוא יגיד שזה עולה הרבה כסף שבעצם הוא לא הוסיף לנו שום מידע. אבל מה שאנחנו צריכים לעשות זה שהוא יוסיף מידע על ה - "יקר לי" מה זאת אומרת יקר לי בן אדם שאומר יקר לי יכול להיות שהוא אומר יקר לי מהרבה סיבות יכול להיות כשהוא אומר יקר לי הוא מתכוון להגיד "אני חושב שאני יכול להשיג את אותו מוצר ביותר זול במקום אחר" יכול להיות שהוא מתכוון להגיד "יקר לי אני חושב שזה לא שווה את הכסף" יכו ...

... עורך דין איך אני בוחר? אליעד: אז קודם כל אתה לא חושב על המחיר אתה חושב על עלות תועלת. ש: אוקי. אליעד: אתה חושב על עלות תולעת אתה חשבת אמרת אני מעדיף לא לתת למישהו שבמחיר גבוה תגיד אני מעדיף לא ללכת למישהו שהעלות גדולה מהתועלת. ש: איך אני יכול לדעת אם ככה לסמן דבר עלות מול תועלת אם הוא אומר את התועלת אני יכול להפיק ...