... של אנשי
מכירות, מתי לשדר חוסר ביטחון? לקוח חשדן, ביטחון עצמי של איש
מכירות, לשדר ביטחון עצמי, אמינות של איש
מכירות, חשדנות של לקוח, יצירת אמון עם לקוח, ביטחון עצמי
במכירות שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד נושא בתהליך של שכנוע לקוחות
ומכירות ללקוחות והנושא הוא בטחון עצמי של
המוכר. והשאלה הנשאלת היא האם בעצם זה טוב צריך וכדאי
שהמוכר ישדר בטחון עצמי? אז בהנחה שהלקוח לא רוצה שירמו אותו אז כמובן שכאשר
המוכר אומר מידע מסוים והוא צריך לשדר ללקוח שמה שהוא אומר ... בגלל שהוא חושב שזה נכון לך הוא דיבר בביטחון למרות שזה לא בהכרח נכון. בין כך ובין כך כאשר
המוכר אומר ללקוח מידע מסוים רצוי שהוא ישדר ללקוח שהוא ... נכון כי אם לא זה בעצם להגיד ללקוח "תקשיב לא בטוח שאתה הולך לקנות את המוצר המתאים כי אולי
המוכר משקר אותך". יחד עם זאת למרות שמלמדים אנשים, אנשי
מכירות לשדר בטחון ולשדר שהם בטוחים בעצמם וכו' בתהליך של
מכירה אף על פי כן צריך לדעת שלמרות שמצד אחד בטחון עצמי של
המוכר משדר ללקוח סוג של אמון, סוג של אמת כי אם
המוכר מדבר בבטחון כנראה שמה שהוא אומר זה נכון כי בדרך כלל אנשים שמשקרים מדברים בחוסר בטחון אף על פי כן צריך לדעת שלפעמים דווקא עודף בטחון עצמי של
המוכר דווקא הוא משדר סוג של שקר. ולמה מי מדבר הכי הרבה ... כי אחרת איך יכול להיות שיצא להם מילה במילה אותו דבר. מה אני מנסה לומר? שהרבה פעמים האיש
מכירות הוא מדבר בביטחון וזה דווקא מראה חוסר ביטחון או ... ללקוח או שהוא לא מתאים ללקוח לא כל דבר או שהלקוח צריך אותו או שהוא לא צריך אותו ולכן אם
המוכר ידבר בעודף בטחון "כן אתה צריך את זה ואת זה, זה ... זה דווקא יכול ליצור את הפעולה ההפוכה. יש אנשים שיכולים להתפתות וכן לקנות את המוצר כי
המוכר דיבר בביטחון יחד עם זאת יש גם את ההיבט של אנשים שהם ... טוב זה גורם ללקוח לחשוד שאולי מנסים לדפוק אותו ולכן צריך לעשות הפרדה ברורה בין דברים
שהמוכר אומר על המוצר, לדוגמא המוצר הזה יש לו 5 שנות אחריות ... כשהמוצר מתאים ללקוח לדוגמא שהמוצר הזה יעשה טוב ללקוח, לדוגמא כל טריק אחר כשאתה כאיש
מכירות לפעמים מנסה לשקר את הלקוח כי אתה לא בטוח בזה אז למה אתה מדבר בבטחון. אז מהיבט מסוים נגיד שלקוח מתלבט "המוצר הזה מתאים לי או לא?"
המוכר אומר לו בבטחון "כן זה מתאים לך" בביטחון, מהיבט מסוים זה קונה את הלקוח "כי
המוכר אמר לי בבטחון שזה מתאים לי", מהיבט אחר "מה
המוכר הזה בכלל מבלבל את המוח מאיפה הוא, מה הוא אומר כן זה מתאים לך למה יש מצב שהוא יגיד שהמוצר הזה לא מתאים לי?". ה - over בטחון
שהמוכר שידר הוא דווקא מראה ללקוח "שעזוב
המוכר הזה כנראה מנסה לדפוק אותי" גם אם המוצר הזה מתאים בזה
שהמוכר דיבר בבטחון על דברים לא לעניין שהוא לא היה אמור לשדר בטחון הוא דווקא גרם ללקוח להרגיש
שהמוכר הזה מנסה לרמות אותו מזה שהוא מדבר יותר מדי בבטחון על דברים שהוא לא אמור לדבר איתו על בטחון. לפעמים ללקוח יש התלבטות
והמוכר צריך לדעת להכיל את ההתלבטות של הלקוח ולהזדהות עם ... הלקוח ולשדר ללקוח שהוא מסכים עם הספק שלו, זאת אומרת לפעמים הלקוח בהתלבטות וכדי לסגור את
המכירה צריך לדבר ללקוח בבטחון הלקוח לא יודע אם כן או לא ... אם הלקוח בהתלבטות ואנחנו נגיד "מה פתאום זה בטוח ככה וככה" אז הלקוח בתת מודע שלו אומר "מה
המוכר הזה מבלבל את המוח מה הוא לא מבין שיש פה התלבטות מה ...