... לקוח? איך למכור ללקוח? עולם
המושגים של הלקוח, להסביר בצורה משכנעת, לשכנע את עצמך, ... כל מיני דברים כאלה לאו דווקא
מושגים הספציפיים האלה אבל כל מיני שהבן אדם הפשוט לא ... את המוצר בצורה טכנית עם כל מיני
מושגים טכניים שהם לקוחים מעולמו של המוכר ולא מעולמו של ... את זה לא בהכרח שהוא מבין את
המושגים האלה. אוקי ולכן הרבה פעמים מכירה נופלת, הרבה ... את המוצר בצורה מדויקת בעולם
המושגים שלו כמוכר ולא בעולם
המושגים של הקונה. אוקי מה זה אומר בפרקטיקה? ואני רק אחדד ... לדוגמא שמוכר את הביטוח הוא חושב
במושגים אחרים הוא חושב
במושגים של פרמיה של כיסויים, של כל מיני
מושגים שלא בהכרח הקונה חושב
במושגים האלה. ועכשיו אם אותו מוכר יבוא להסביר לקונה והוא ידבר איתו
במושגים שהם נכונים ומדויקים אבל הם נכונים ומדויקים מעולם
המושגים של המוכר לא מעולם
המושגים של הקונה שאם אותו מוכר היה יודע להסביר את עצמו ... את עצמו למישהו אחר אבל הוא מדבר
במושגים שהבן אדם השני לא מבין את
המושגים האלה, עכשיו והוא אומר "אבל אני מסביר לך" אבל אתה מסביר
במושגים לא ברורים קח, מה בן אדם צריך לעשות? לקחת את מה ... רוצה לומר ולשאול את עצמו "רגע
המושגים האלה המילים האלה שאני משתמש בהם הוא הלקוח הזה ... לזה?" ואז הבן אדם צריך לקחת את
המושגים שהוא מנסה להגיד ולשאול את עצמו "מה המהות שלהם מה ... למכור ולהלביש את זה בצורה מעולם
המושגים של הלקוח, זאת אומרת אם לדוגמא נגיד הלקוח כדורגלן ... מהירות אלף הרץ, סתם בסדר עכשיו
המושג הטכני של זה שיש לזה מהירות אלף הרץ, מה המהות של
המושג הזה? המהות של
המושג הזה שזה מאוד מהיר. עכשיו אם באים למכור את זה ... כדורגל אלא אם כן הוא מכיר את
המושג הזה של "אלף הרץ". אוקי ולכן מה שצריך המוכר לעשות ... מהר והלבשנו את זה בצורה מעולם
המושגים של הקונה, אם לדוגמא אתה יודע שהקונה טייס תגיד לו ... שזה הכי מהיר בצורה שלקוחה מעולם
המושגים של הקונה. אוקי אז מה הבנו? לקחת את הצורה שרוצים ... ולבטא את זה בצורה שלקוחה מעולם
המושגים של הקונה זה הדבר האידיאלי ביותר בעולם. עכשיו אני ... להם, גם אנשים שלא מכירים את
המושגים מהתחום הספציפי הזה. עכשיו אני רוצה להסביר מתי עדיף כן לקחת
מושגים שהלקוח לא מכיר אותם וכן להשתמש בהם למרות שהלקוח ... ואפילו אפשר ומומלץ וכדאי להשתמש
במושגים שהלקוח לא מכיר אותם ואפילו להשתמש אך ורק
במושגים שהלקוח לא יכיר אותם אם רוצים לא למכור ללקוח ...