... במושגים מקצועיים בתהליך מכירה, למכור בשפה של הלקוח, טעויות בתהליך מכירה, למכור ללקוח בעולם המושגים שלו, להכיר את עולם המושגים של הלקוח, לבנות פרופיל לקוח לפני שיחת מכירה, שימוש במונחים מקצועיים בתהליך מכירה, מכירות הרצאה על שימוש במושגים מקצועיים בתהליך מכירה, למכור בשפה של הלקוח, טעויות בתהליך מכירה, למכור ללקוח בעולם המושגים שלו, להכיר את עולם המושגים של הלקוח, לבנות פרופיל לקוח לפני שיחת מכירה, שימוש במונחים מקצועיים בתהליך מכירה, מכירות ועוד איך לגרום ללקוח לסמוך עליך? איך ... את שפת הלקוח? מהי השפה של הלקוח? מושג מקצועי בתהליך מכירה, מונח מקצועי בתהליך מכירה, שפה מקצועית בתהליכי מכירה ...

... לדבר על התועלות של המוצר, לא לדבר על המאפיינים של המוצר, שימוש במושגים מקצועיים בשיחת מכירה, איך המוצר עוזר ללקוח? מה המוצר נותן ללקוח? מכירות הרצאה על איך להציג את ... לדבר על התועלות של המוצר, לא לדבר על המאפיינים של המוצר, שימוש במושגים מקצועיים בשיחת מכירה, איך המוצר עוזר ללקוח? מה המוצר נותן ללקוח? מכירות ועוד למה הלקוח רוכש את ...

... אמון עם לקוח, מושגים של הלקוח, יצירת אמון עם לקוח, חשדנות של לקוח, איך לשכנע לקוח? איך למכור ללקוח? טעויות של אנשי מכירות, יצירת כימיה עם הלקוח, למכור נכון, איך יוצרים ראפור? שלום ... כפי שהוסבר כפי שהסברתי, כפי שדיברתי בהזדמנויות אחרות יש לפעמים, עם דגש על המילה "לפעמים" יתרונות בלהשתמש בעולם המושגים של הלקוח, כאשר הלקוח אומר שהוא רוצה לקנות משהו מסוים והוא מתאר את המשהו מסוים הזה במילים מסוימות כשמוכרים לו את אותו משהו מסוים רצוי להשתמש באותן מילים שבהן הלקוח ... יודע שהוא לא תיאר את מה שהוא רוצה בצורה מספיק טובה, הוא יודע שהוא רוצה לשמוע מהמוכר מידע נוסף, הוא יודע שהוא תיאר את המושגים בצורה מעוותת, הוא יודע שהוא לא בדיוק הסביר טוב את מה שהוא רוצה. ולכן דווקא במקרה כזה אם המוכר ינסה למכור ללקוח וישתמש במושגים של הלקוח, הלקוח לא רוצה בכלל את מה שהוא אמר שהוא רוצה למרות שהוא אמר שהוא רוצה הוא לא באמת רוצה את זה כי הוא מצפה לשמוע משהו אחר לצורך העניין. ודווקא זה עלול ... נשתמש בזה" כי יש הרבה סיבות למה זה לא תמיד נכון אבל עכשיו אני מוסיף עוד סיבה והיא שלפעמים הלקוח מלכתחילה מצפה לשמוע מושגים אחרים, לפעמים הלקוח מסביר את עצמו באופן כללי באופן לא מקצועי לדוגמא והלקוח רוצה לשמוע תיאור מקצועי של המוצר. הלקוח אומר "שלום אני רוצה x" והוא רוצה שאתה כמוכר ...

... וצורה בשכנוע, למכור בצורה מסתורית, איך להסביר ללקוח? איך לשכנע לקוח? איך למכור ללקוח? עולם המושגים של הלקוח, להסביר בצורה משכנעת, לשכנע את עצמך, אוטוסוגסטיה, ללמוד למכור - פרומו שלום לכולם הפעם ... שמולו. דהיינו, יכול להיות שהבן אדם שמוכר את הטלוויזיה הוא חושב על הטלוויזיה במונחים טכניים כגון רזולוציה מהירות, כל מיני דברים כאלה לאו דווקא מושגים הספציפיים האלה אבל כל מיני שהבן אדם הפשוט לא בהכרח מבין אותם. מה אני מתכוון לומר? שהרבה פעמים ... הצורה שבה המוכר רואה את המוצר לא תמיד זה בה הצורה שהלקוח רואה את המוצר כי הרבה מאוד פעמים המוכר מוכר ללקוח את המוצר בצורה טכנית עם כל מיני מושגים טכניים שהם לקוחים מעולמו של המוכר ולא מעולמו של הקונה. אוקי הרבה פעמים בן אדם בא לחנות לקנות ... את זה וזה גם לא בהכרח מעניין את הקונה וגם לא בהכרח הקונה צריך את זה ונניח שהוא צריך את זה אבל לא בהכרח שהוא מבין את זה לא בהכרח שהוא מבין את המושגים האלה. אוקי ולכן הרבה פעמים מכירה נופלת, הרבה פעמים מכירה לא מצליחה בגלל שהמוכר ניסה למכור את המוצר והמוצר טוב והמוצר מתאים ללקוח והכל בסדר, והמוכר אפילו תיאר את המוצר בצורה מדויקת אבל הוא תיאר את המוצר בצורה מדויקת בעולם המושגים שלו כמוכר ולא בעולם המושגים של הקונה. אוקי מה זה אומר בפרקטיקה? ואני רק אחדד את זה עוד פעם כי בדרך כלל הרבה מאוד פעמים ... ביטוח, מה הוא רוצה? הוא רוצה לוודא שיש לו ביטוח שאם יקרה לו ככה וככה אז הוא יקבל ככה וככה, אוקי אבל המוכר לדוגמא שמוכר את הביטוח הוא חושב במושגים אחרים הוא חושב במושגים של פרמיה של כיסויים, של כל מיני מושגים שלא בהכרח הקונה חושב במושגים האלה. ועכשיו אם אותו מוכר יבוא להסביר לקונה והוא ידבר איתו במושגים שהם נכונים ומדויקים אבל הם נכונים ומדויקים מעולם המושגים של המוכר לא מעולם המושגים של הקונה שאם אותו מוכר היה יודע להסביר את עצמו בצורה של המהות, ותכף אני אסביר מה זה אומר אז ... אוקי עכשיו כנ"ל לאו דווקא במכירות ללקוח במכירות במובן של מערכת יחסים דינמיקה בין שני אנשים בן אדם בא להסביר את עצמו למישהו אחר אבל הוא מדבר במושגים שהבן אדם השני לא מבין את המושגים האלה, עכשיו והוא אומר "אבל אני מסביר לך" אבל אתה מסביר במושגים לא ברורים קח, מה בן אדם צריך לעשות? לקחת את מה שהוא רוצה לומר ולשאול את עצמו "רגע המושגים האלה המילים האלה שאני משתמש בהם הוא הלקוח הזה הוא מבין את זה, זה ששומע אותי הוא בטוח כשאני אומר ... הזאת וגם אם הוא מכיר אותה מי אמר שהוא מפרש אותה כפי מה שאני מפרש אותה כשאני אומר אותה, מי אמר שהוא התכוון לזה?" ואז הבן אדם צריך לקחת את המושגים שהוא מנסה להגיד ולשאול את עצמו "מה המהות שלהם מה הפרינציפ פה, מה הפואנטה פה מה הרעיון הפנימי ... נופלת בגלל שמסבירים את זה במילים לא נכונות. עכשיו פה יש עוד תוספת רצוי ביותר לקחת את המהות של מה שמנסים למכור ולהלביש את זה בצורה מעולם המושגים של הלקוח, זאת אומרת אם לדוגמא נגיד הלקוח כדורגלן סתם מעולם הכדורגל, אוקי ועכשיו באים למכור לו ... והמוכר הוא מוכר טלוויזיות, עכשיו המוכר אני סתם אמציא דוגמא המוכר לצורך העניין הוא יודע שהטלוויזיה הזאת יש לה מהירות אלף הרץ, סתם בסדר עכשיו המושג הטכני של זה שיש לזה מהירות אלף הרץ, מה המהות של המושג הזה? המהות של המושג הזה שזה מאוד מהיר. עכשיו אם באים למכור את זה והמוכר יגיד "יש לזה אלף הרץ" זה אומנם מדויק אבל אין לזה שום משמעות לקונה בין אם הוא טייס ובין אם הוא שחקן כדורגל אלא אם כן הוא מכיר את המושג הזה של "אלף הרץ". אוקי ולכן מה שצריך המוכר לעשות זה לשאול את עצמו "אוקי מה זה אומר אלף הרץ? אלף ... בתחומה, יש לה מהירות אלף הרץ שזה כמו החלוץ הכי מהיר שהיה אי פעם", הוא מבין למה כי לקחנו בעצם את המהות שזה מאוד מהר והלבשנו את זה בצורה מעולם המושגים של הקונה, אם לדוגמא אתה יודע שהקונה טייס תגיד לו "הטלוויזיה הזאת היא כמו המטוס המהיר ביותר בעולם" תבטא את אותו רעיון שזה הכי מהיר בצורה שלקוחה מעולם המושגים של הקונה. אוקי אז מה הבנו? לקחת את הצורה שרוצים לבטא לשאול מה המהות שלה ולהלביש את זה ולבטא את זה בצורה שלקוחה מעולם המושגים של הקונה זה הדבר האידיאלי ביותר בעולם. עכשיו אני רוצה להסביר מתי לפעמים כן כדאי לקחת מהות ולבטא ... להגיד לשאול "מה המהות של זה מה אני מנסה להגיד?" ולדבר בצורה פשוטה שגם אנשים בשר ודם יבינו את מה שניסו למכור להם, גם אנשים שלא מכירים את המושגים מהתחום הספציפי הזה. עכשיו אני רוצה להסביר מתי עדיף כן לקחת מושגים שהלקוח לא מכיר אותם וכן להשתמש בהם למרות שהלקוח לא יכיר אותם, אז דבר ראשון אפשר להשתמש ואפילו אפשר ומומלץ וכדאי להשתמש במושגים שהלקוח לא מכיר אותם ואפילו להשתמש אך ורק במושגים שהלקוח לא יכיר אותם אם רוצים לא למכור ללקוח וכשאני אומר אם רוצים לא למכור ללקוח אני לא מתכוון ...