... לגבי לקוחות אוקי בעיקרון יש היגיון לומר שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך זה נכון גם אם הם יותר יקרים אפילו לא תמיד אתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך כי הם נותנים לך הנחה, יש היגיון לפעמים שאתה תעדיף לעבוד עם חברים שלך גם אם הם יותר יקרים יש בזה היגיון? ש: יש גם היגיון הפוך. אליעד: שמה? ש: שאני אעדיף לא לעבוד עם חברים שלי. אליעד: נכון למה כי אתה מפחד שתריב איתם במילים אחרות אתה לא בטוח שהם ... המהות של העניין המהות של העניין זה שבאופן יחסי את תעדיפי הרבה פעמים עם חבר שלך גם אם הוא יותר יקר למה כי את סומכת כי את חושבת שהוא לא ידפוק אותך כי את חושבת שהוא לא ינסה לחסוך עליך שהוא לא יקמבן אותך, משהו כזה, את תעדיפי לקנות רכב. ש: גם אתה רוצה ...

... ממול ואתה רוצה שהוא יקנה אצלך אין שום היגיון בעולם שאתה תצעק עליו תגיד לו "מה בוגד מה הלכת לקנות שם לא רוצה למכור לך" אין בזה היגיון אין היגיון שאתה תעשה לו מחירים יותר יקרים אין בזה היגיון. ובתהליכים עסקיים אנשים ...

יקר לי, רוצה הנחה, המוצר יקר, אימון מכירות, איך למכור מוצר יקר? למה המוצר יקר? טיפול בהתנגדויות לקוח, איך לטפל בהתנגדויות? איך למכור מוצרים יקרים? איך למכור מוצרי יוקרה? איך להתמודד עם לקוח? הדרכת מכירות, שכנוע היו היה איש שרצה למכור משהו למישהו ... ש: מאתיים. אליעד: מאתיים שקלים מה הקונה אמר הקונה אמר זה יקר לי יפה, מה אתה אמור לעשות כשאומרים לך יקר לי? ש: שכחתי. אליעד: אתה אומר להפעיל את השכל שלך קודם כל להפעיל את השכל, מישהו אומר לך יקר לי מה אתה אמור לעשות. ש: לשאול אותו מה זה אומר יקר לך. אליעד: "שזה עולה הרבה כסף". ש: "ביחס למה עולה הרבה כסף". אליעד: "ביחס למה ביחס לכסף שיש לי זה הרבה ... השאלה איזו תועלת זה נותן לך. אליעד: עוד פעם מישהו אומר יקר לי מה אינסטינקטיבית אתה צריך לעשות. ש: אולי להכיל אותו. אליעד: "נכון זה יקר אני מסכים שזה יקר מה לעשות" רגע ומה הרפלקס הוא אומר יקר לי. ש: "למה אתה מצפה?". אליעד: "מצפה למחיר אחר". ש: "ולאיזה מוצר אתה מצפה?" אליעד: "לאותו מוצר במחיר ... אליעד: כן אתה אומר לו הכוס הזאת עולה שקל הוא אומר לך זה יקר לי אתה אומר לו למה הוא אומר אני רוצה את זה בחצי זה הכוס הזאת בחצי. ש: אוקי ואז מה השאלה? אליעד: השאלה מה התשובה האידיאלית לשאלה יקר לי. מה אתה אומר? ש: מה שאמרת עכשיו אני חושב שהיתרונות של המוצר הוא לא מודע להם מספיק. אליעד: מה אני ... אני חייב את היתרונות האלה אני מאוד רוצה אותם אבל זה יקר לי". ש: אחרי שהסברתי לו את היתרונות? אליעד: אחרי שהסברת ואחרי שהוא אמר לך אני רוצה אותם גם כן. ש: יש ... עד שלא הבנו את השאלה לא הבנו את השאלה, עכשיו כשהוא אומר יקר לי למה אתה חושב שהוא מתכוון מה הוא מתכוון להגיד עכשיו תסתכלו עכשיו אני שאלתי למה הוא מתכוון להגיד כשהוא אמר יקר לי נכון, עכשיו התשובות שאני יכול לקבל פה הם שני סגנונות של תשובות או יקר לי הוא מתכוון להגיד שהמחיר גבוהה שזה בעצם לא אמר כלום כי רק החלפנו את המילה יקר לי במחיר גבוהה או הוא מתכוון להגיד שאין לו כסף נגיד או מתכוון להגיד שהמוצר לא שווה את הכסף הוא מתכוון להגיד יכול להיות ... עוד פעם אם אנחנו יודעים למה הוא מתכוון אם הוא אומר יקר לי ואנחנו יודעים למה הוא מתכוון זה נושא אחר בהנחה שהוא אומר יקר לי ואנחנו לא יודעים למה הוא מתכוון קודם כל נשאל אותו למה אתה מתכוון, עכשיו רוב הסיכויים "אוקי אני מבין שאתה אומר שזה יקר למה אתה מתכוון שאתה אומר שזה יקר למה אתה מתכוון" עכשיו רוב הסיכויים או חמישים אחוז נגיד סיכוי שאם תשאל מישהו למה אתה מתכוון שאתה אומר יקר לי הוא פשוט יקח את המילה "יקר לי" ויתן לה מילה נרדפת הוא יגיד שזה עולה הרבה כסף שבעצם הוא לא הוסיף לנו ... לעשות זה שהוא יוסיף מידע על ה - "יקר לי" מה זאת אומרת יקר לי בן אדם שאומר יקר לי יכול להיות שהוא אומר יקר לי מהרבה סיבות יכול להיות כשהוא אומר יקר לי הוא מתכוון להגיד "אני חושב שאני יכול להשיג את אותו מוצר ביותר זול במקום אחר" יכול להיות שהוא מתכוון ...

... אליעד: אתה חושב על עלות תולעת אתה חשבת אמרת אני מעדיף לא לתת למישהו שבמחיר גבוה תגיד אני מעדיף לא ללכת למישהו שהעלות גדולה מהתועלת. ש: איך אני יכול לדעת אם ככה לסמן דבר עלות מול תועלת אם הוא אומר את התועלת אני יכול להפיק בסדר אבל אולי אני יכול ...

יקר לי, מה זה מוצר יקר? איך למכור מוצר יקר? מה לענות ללקוח שאומר יקר לי? התנגדות מחיר, המחיר יקר ללקוח, האם המוצר יקר? כמה הנחה לתת? מתי לא לתת הנחה? למה לא לתת הנחה? איך לענות ללקוח? מה לומר ללקוח? הדרכת אנשי מכירות - פרומו אוקי עכשיו נגיד שמישהו אומר, יש מוכר המוכר בא למכור את המוצר והלקוח אומר יקר לי עכשיו מה עושים עם זה, עכשיו השאלה היא מה האמת קודם כל מה זה נקרא "המוצר יקר" מה אתה חושב מה זה מוצר יקר כשלקוח אומר "המוצר הזה יקר" או "למה זה כל כך יקר" כן. ש: אז תמיד יש כמה אפשרויות זאת אומרת שהוא יכול להציג את המוצר הזה בדיוק במקום אחר, אוקי יכול להיות ... כסף. אליעד: עכשיו בא נראה מה האמת בא נראה מה האמת כשבן אדם אומר המוצר יקר יש נגיד אנשי מכירות שאתה אומר לו מה הבעיה שלך הוא אומר "אני חושב שהמוצר שאני מוכר הוא יקר" נגיד אלו שעובדים נגיד בעגלות הוא עכשיו מוכר לא יודע מה קרם עיניים בשלוש מאות דולר נגיד אז הוא אומר "זה יקר אני לא יכול למכור מוצרים יקרים" עכשיו השאלה היא קודם כל מה זה נקרא מוצר יקר, עכשיו על פי פשוטו מה זה יקר יקר זה כסף שזה עולה הרבה כסף נכון. ש: יחסית למה למוצר עצמו כי אם זה היה יהלום אז נגיד הם כן היו משלמים תלוי מה המוצר בעיניך השווי של המוצר הוא נמוך יותר ממה ... עכשיו מה אני רוצה לחדד אני רוצה לחדד קודם כל מעולמי עולמים לא היה מוצר יקר אין מוצר שהוא יקר, עוד פעם מוצר זה משהו חפץ אבל אין מוצר שהוא יקר אין דבר כזה מחיר יקר ואין דבר כזה מוצר יקר, שנייה יקר זה תמיד ביחס למישהו עכשיו ביחס למה זה תלוי ביחס ללקוח זה תלוי ביחס לכמה כסף יש לו זה תלוי ביחס לסדרי העדיפויות שלו תלוי ביחס לאלטרנטיבות שלו תלוי ביחס ... לו אני מרמה אותו כי המוצר יקר". אבל מה האמת אם אתה חושב שאתה מוכר מוצר יקר אתה משקר למה קודם כל הבן אדם שמולך אתה לא יודע כמה כסף יש לו אתה יודע כמה כסף יש לו אולי יש לו אינסוף כסף, עכשיו לא רק שאתה לא יודע כמה כסף יש לו רוב ... לו יכול להיות שיש לו כסף פי מאה מיליון משלך ומה שלך נראה סכום מאוד יקר עבורו זה מה שבעיניך אלף שקלים זה יקר עבורו זה חצי שקל אין לזה שום משמעות עבורו זה דבר ראשון, עכשיו בא נניח שאתה יודע בוודאות שהבן אדם הזה אין לו שקל אתה יודע בוודאות זה הומלס אין לו שקל יש לו ... בא נלך אחרת נגיד שהמוצר שלך עולה מאה דולר ואתה אומר "וואלה זה יקר אני לא הייתי קונה את זה במאה דולר" ואז אתה אומר "כן אבל אולי הבן אדם שלידך יש לו בכיס מיליון דולר" אתה לא יודע אבל בא נניח שאתה יודע בוודאות שהבן אדם שמולך ... לאסוף מאה דולר ולקנות את המוצר ממך, האם זה אומר שהמוצר שאתה מוכר יקר לו מה האמת? ש: האמת שלא כי יכול להיות שאותו הומלס ברגע שהוא יקנה את זה הוא ירגיש כל כך טוב יהיה לו מה שנקרא אושר בלתי רגיל שהוא יהיה מוכן לוותר על זה ... רק מחליף מילה הוא יחשוב ש..., זאת אומרת שימו לב מי שמחליט אם המוצר יקר לו או לא זה אך ורק הלקוח אתה לא מחליט על המוצר אם הוא יקר או לא הלקוח יכול להיות שבן אדם יהיה לו שקל אחרון והוא יחליט שאני שווה לי לאסוף צדקה לקחת עוד כסף ולקנות את זה ולהתאבד למחרת ככה בא לו זה מה שהוא רוצה הוא ... אתה תפקידך לספר לו כמה המוצר הזה טוב, עכשיו המחשבה שאומרת המוצר הזה יקר היא מחשבה שקרית כי יקר זה תמיד ביחס ללקוח זה אף פעם לא ביחד אליך אתה לא באמת יודע כמה כסף יש לו וגם אם יש לו כסף זה ביחס לאלטרנטיבות שלו וביחס לאפשרויות שלו. עכשיו עוד דבר כשמישהו ... נכון עכשיו כשמישהו אומר אין לי כסף עכשיו את אולי מעדיפה לחשוב שזה יקר זה מה שאת מעדיפה לחשוב אבל מה האמת כי אולי זה גם תירוץ למה הוא לא קונה לא בגלל שאני לא מוכר לו טוב בגלל שזה

... יש כאילו מידה מסוימת אם אתה יותר מדי תשבח את המוצר הוא לא יקנה ואם פחות מדי תשבח את המוצר הוא לא יקנה זה במינון מסוים אם אתה תיתן לו יותר מדי הנחה הוא יגיד זה זול מדי אם תיתן לו יותר מדי יקר הוא יגיד לך יקר מדי יש מינון מסוים איך אתה יכול לדעת מה המינון המסוים. ש: יש את העניין של ההרגשה שאתה מרגיש את הבן אדם אבל כאילו זה בטח לא התשובה שתקבל אותה כאילו ...

יקר לי, לך תקנה אצל המתחרים, טעויות בטיפול בהתנגדות לקוח, שם יוצר זול, למה זה כל כך יקר? המחיר שלך יקר לי, איך לא לשתול מחשבה שלילית? איך לגרום ללקוח לקנות אצלך? הדרכת מכירות, טיפים למכירות עכשיו נגיד שאתה רוצה למכור שולחן אוקי וכמה אתה רוצה עליו אלף שקלים ומישהו בא ואומר לך ... שם בחמש מאות לך תקנה שם עכשיו למה התשובה הזאת היא תשובה גרועה עכשיו אני לא מדבר בגלל שהיית צריך לשאול אותו מה זה יקר לי למה זה יקר לי וכל הקשקושים האלה. מה גרוע בתשובה הזאת? ש: מבחינתי גרוע שלא הייתה התייחסות לתשובה הזאת. אליעד: זה מה שאמרתי לפני רגע אל תגיד את זה כי לא הייתה התייחסות לצורך שלו לזה כי ... זה עולה חמש מאות אתה אומר לו אוקי תראה אם שם עולה חמש מאות לך תקנה שם, עכשיו זה ברור שאתה צריך לשאול אותו מה הכוונה יקר לי למה יקר לי להיות בטוח שזה אותו מוצר ולהיות בטוח שזאת אותה איכות להסביר לו ששלך זה לא כמו ששם מכיר את כל הסיפורים האלה. טוב בוא ניתן לכם את התשובה התשובה היא כזאת ברגע שאתה אומר ... זול הייעוץ האישי שלך אפשר לקנות אותו ביותר זול? ש: לא. אליעד: לא אבל יש פה קטע מעניין שגם אי אפשר לקנות אותו ביותר יקר הבנת לא רק שאי אפשר לקנות אותו ביותר זול גם אי אפשר לקנות אותו ביותר יקר. ש: נכון. אליעד: לא אתה צריך להבין את זה כי בדרך כלל. ש: אפשר לקנות אותו לפי המחיר שאני נוקב. אליעד: בדיוק כי בדרך כלל כשאתה אומר למישהו נגיד זה עולה אלף למה זה עולה אלף שם ... את המוצר שלך בהנחה שהוא טוב והוא לא מוצר מדף אז לא רק שאי אפשר לקנות אותו ביותר זול גם אי אפשר לקנות אותו ביותר יקר. הבנת את זה? ש: מה זה אומר שהוא לא מתחרה כאילו? אליעד: לא יודע תהיה מודע לזה כשמישהו אומר לך שמה זה עולה יותר זול אז אתה יכול להסביר לו לא רק ששמה, אז מה האינטואיטיבי אומר תראה שמה זה פחות טוב לא גם אם שמה זה עולה יותר יקר זה פחות טוב זה לא משנה זה מה שאני מסביר לך הבנת, עוד פעם אם זה מוצר ממשי שולחן יכול להיות שאת אותו שולחן מוכרים ביותר זול במקום אחר יכול להיות רוב הסיכויים אבל שאם השולחן שלך ... איזה מוצר יחודי איזה משהו לא יודע מה אז לא רק שאי אפשר לקבל את המוצר שלך ביותר זול אלא גם אי אפשר לקבל אותו ביותר יקר. ש: כן נכון. אליעד: זהו תהיה מודע לזה שים את זה בראש. הבנת? ...

... הוא כמותי ולא איכותי, אנשים החווים קושי בעוצמות נורמטיביות ומצליחים להתגבר עליו במאמץ מסוים מתקשים להבין שהמאמצים הדרושים לאדם אחר להתגבר על קושי בעצמה גבוהה בהרבה יכולים להיות מעבר ליכולתו או להעלות לו במחיר קוגניטיבי יקר שיגרור אחריו עייפות ותשישות לאורך זמן. אנשי המקצוע מודעים למאפיין זה של הפרעת הקשב ועל כן חלק מכלי ...