... הוא שימוש במילים של הלקוח, בתהליך המכירה כאשר באים למכור ללקוח את
המוצר את השירות את מה שלא רוצים בעצם להשתמש במילים של הלקוח ואני אסביר גם למה זה טוב וגם למה זה לא טוב ... שלו. שימו לב מה שעושה טוב ללקוח זה לא שאנחנו מוכרים לו את
המוצר שלנו מה שעושה טוב ללקוח זה בעצם שהחסרונות שהוא חושב שיש לו הם מתמלאים לו באמצעות
המוצר שהוא קונה. ולכן לצורך העניין זה אומר שעדיף תמיד להשתמש לכאורה לפי הפשט עדיף תמיד להשתמש דווקא במילים ... שיש מילה שיש לה שתי משמעויות נגיד שיש אפילו צורה לא נכונה לקרוא
למוצר הזה והלקוח מבחינתו זה מה שיש לו בראש ברגע שמדברים איתו בשפה אחרת במילים אחרות זה יותר מתרחק אצלו החוויה של מילוי החיסרון שלו באמצעות
המוצר שאותו רוצים למכור לו. ולכן בגדול בדרך כלל בברירת מחדל עדיף להשתמש במילים של הלקוח, אם הלקוח לדוגמא ... ביקש להשתמש במילים של הלקוח, למה כי בחוויה הסובייקטיבית של הלקוח
המוצר מתאים ללקוח יותר מאשר אם נציג אותו בדרך אחרת ולכן בברירת מחדל עדיף להשתמש בביטויים של הלקוח וזה גם ... הלקוח כביכול מרגיש יותר הזדהות, הוא מרגיש בעצם שהוא עצמו רוצה את
המוצר. מה זאת אומרת? אם נגיד הלקוח אמר "אני רוצה רכב לטייל בו" נניח ואז המוכר אומר לו "אוקי יש פה רכב ... את זה מספיק טוב או נגיד שהלקוח משתמש בכל מיני מילים שהן מתארות את
המוצר בצורה לא מחמיאה
למוצר. נגיד שהלקוח אומר "אני מחפש איזה משהו סביר לבית, אתה יודע אני מחפש איזה משהו במחיר סביר" או משהו כזה נניח, עכשיו מה לעשות
שהמוצר הזה הוא הרבה יותר טוב מאשר סביר ואז לדוגמא במקרה כזה עדיף דווקא לא להשתמש במושג של הלקוח ואת המילה שהוא ציין לגבי
המוצר שלנו למחוק אותה. מה אני בעצם מנסה לומר? אני מנסה לומר שמהיבט מסוים יש את החוק שאומר עדיף להשתמש ... אז זה חוסך בראש של הלקוח את הפעולה שהוא צריך לשאול את עצמו "האם
המוצר הזה מתאים לי", למה? כי מה אמרת שאתה רוצה יפה זה מה שזה עושה. אוקי זה מהיבט אחד אבל אף על פי כן זה לא ... לדוגמא ואז אם המוכר משתמש במילים של הלקוח, הלקוח עצמו לא מאמין
במוצר בגלל שהוא חושב שעצמו לא תיאר מספיק טוב את מה שהוא רוצה לקנות. לדוגמא או נניח נגיד שהלקוח עצמו הציג תיאור בעייתי כלשהו תיאור שמבטא נגיד חסרונות
במוצר, נגיד הוא אומר "אני מחפש משהו שיעבוד לי רוב הזמן" אז לא להגיד לו "הנה יש לך פה
מוצר שיעבוד לך רוב הזמן" כי
המוצר הזה עובד כל הזמן למה להגיד לו רוב הזמן, אז להגיד לו "אדוני יש לך פה
מוצר שעובד כל הזמן". עכשיו מהיבט מסוים זה חיסרון כי הוא אמר שהוא מחפש
מוצר שיעבוד לו רוב הזמן ואז אם אנחנו נגיד לו כל הזמן אז המוח של הלקוח עושה חישוב אם זה עובד כל הזמן כל ... ללקוח רוב הזמן יכול להיות שהלקוח לעצמו יגיד "עזוב אני לא רוצה את
המוצר הזה" למרות שהוא אמר שמספיק לו
מוצר שיעבוד רוב הזמן אבל בתוך תוכו הוא לא שלם עם זה הוא דווקא מחפש
מוצר שיעבוד כל הזמן לדוגמא. ולכן אם אנחנו נגיד נשתמש בביטוי שהלקוח אמר "אני מחפש
מוצר שיעבוד לי אפילו רוב הזמן, משהו שיחזיק x זמן"
והמוצר הזה מחזיק פי מאה, נגיד והוא אומר "אני מספיק לי אחריות לשנה" אבל
במוצר הזה יש אחריות לעשר שנים אז אנחנו נגיד לו "אדוני
המוצר הזה יש לך עליו אחריות לעשר שנים לא לשנה" דווקא נשתמש במושגים אחרים. עכשיו בקיצור בשורה התחתונה יהיה ... שהלקוח משתמש שאנחנו לא נרצה לתאר בהם את איך שהלקוח תיאר את
המוצר את השירות את מה שזה לא יהיה אנחנו דווקא נרצה לשכתב לו את המילים הבעייתיות האלה במילים אחרות. עכשיו ... בראש שאנחנו רוצים שהוא ישכח אותם. זאת אומרת נגיד שהלקוח תיאר את
המוצר הוא אמר "אני רוצה א.. ב.. ג.. ד.." אמר תיאור מסוים של
המוצר אז אנחנו לכאורה הגרסה הראשונה אומרת אז תגיד לו "יש לי פה
מוצר שיש בו א.. ב.. ג.. ד.." בדיוק מה שהוא אמר זה מה שיש
במוצר בהנחה שיש את זה ב