... ורעיונות שהם מבטאים ספק, שימו לב רעיונות שמבטאים דבר שהוא בטוח ככה ורעיונות שהם מבטאים דבר שיכול להיות ככה. מה זאת אומרת כל רעיון נגיד לקוח נגיד חושב
שהמוצר טוב אז המחשבה שלו יכולה לבוא בתור "אני חושב
שהמוצר טוב בוודאות" או "אני חושב
שהמוצר אולי טוב אולי לא טוב", זה מאוד פשוט כל רעיון ... מכירה מתבצעת ככל שהבן אדם חושב שהמכירה היא יותר מחויבת עבורו יותר הכרחית עבורו, יותר וודאית עבורו. אם עכשיו אנחנו ניקח את המחשבה שאומרת "אני צריך את
המוצר" הלקוח חושב לעצמו בראש "אני צריך את
המוצר", האם אתה מחשבה הזאת שהוא צריך את
המוצר האם הוא צריך לחשוב אותה בצורה אפשרית דהיינו, "אני אולי צריך את
המוצר" או שהוא צריך לחשוב אותה בצורה מחויבת "אני חייב את
המוצר", מה התשובה תהיה? ככל שהוא יחשוב יותר "אני חייב את
המוצר" כך יש יותר סיכוי שהוא יקנה. אז בגדול שימו לב ... רוצים שהבן אדם השני יחשוב. אנחנו רוצים שהילד יחשוב שהוא יכין שיעורים אנחנו רוצים שהילד יחשוב שמשהו מסוים, אנחנו רוצים שהלקוח יחשוב שהוא רוצה לקנות את
המוצר אנחנו צריכים לקחת את המחשבה הזאת שאומרת "אני רוצה לקנות את
המוצר" ולגרום לה להציג אותה כמחויבת. זאת אומרת צריך לגרום לכך להתנסח בניסוחים ותכף אני אתן כל מיני דוגמאות, להתנסח בניסוחים שמבטאים שזה חייב לקנות את
המוצר, שהבן אדם רק את
המוצר הזה צריך שבטוח שהוא צריך את
המוצר הזה שאין אפשרות שהוא לא צריך את
המוצר הזה, אוקי מחויב. יחד עם זאת יש מקרים שבהם ... לא רוצה לעשות שיעורים אני רוצה ללכת לשחק", "אוקי אז גם תלך לשחק וגם תעשה שיעורים" לדוגמא אוקי גם וגם. עכשיו צריך לשים לב אם בן אדם בטעות מנסה למכור את
המוצר שלו באמצעות דיבור של אפשרי, מה זאת אומרת? שהוא יגיד ללקוח "אתה יודע
המוצר הזה יכול להתאים לך,
המוצר זה נראה לי שהוא טוב לך,
המוצר הזה יש אפשרות שהוא מתאים לך זה יכול לעזור לך" ... ידי שאומרים לו "בשום פנים ואופן אתה אומר שלא ובשום פנים ואופן לא נקשיב לך בוודאי שכן". עוד פעם יש גם מקרים כאלה ויש גם מקרים שבהם בשביל למכור ללקוח את
המוצר אי אפשר להגיד לו "אתה חייב את זה" צריך לשדר ... זה לא מדהים אבל זה לא גרוע נחמד. אוקי זה נקרא "גם" יש משפטים שמבטאים "רק" ויש משפטים במבטאים "גם", וזה לדוגמא אחד הדברים שצריך לשים לב כשבאים למכור את
המוצר צריך לדבר לשים לב שכל המילים, בגדול אני מסביר את העיקרון לשים לב לזה שכל המילים שמדברים על
המוצר מדברים ב - "רק" לא מדברים במילים של "גם", זאת אומרת אסור לבטא שהלקוח לא צריך את
המוצר. יש לנו "גם" יש לנו "רק" בן אדם מביע התנגדות ... אתה מחליש את מה שאתה אומר בלי "בשביל", ככה זה אובייקטיבי מוחלט אין פה ספקות. אותו דבר לדוגמא המחויב והאפשרי אותו דבר נגיד וודאי וספק כשאתה רוצה למכור
מוצר כשרוצים לסגור עסקה, כשרוצים לבטא רעיון ...