... לבצע מכירה מוצלחת. ונתחיל באופן הפשוט ביותר. לקוח נכנס לחנות
למוצרי חשמל. איש המכירות צריך לנסות להבין מה
המוצר שאותו הלקוח צריך, כדי להפנות את הלקוח
למוצר שהוא צריך. במילים אחרות, איתור צרכי הלקוח, משמש בראש ובראשונה כדי לעזור להתאים את
המוצר אל הלקוח. דהיינו, אם לאיש המכירות יש מגוון של
מוצרים שאותם הוא יכול למכור ללקוח ולא רק
מוצר אחד בלבד, הרי שכדי שנגדיל את הסיכוי לכך שתתבצע עסקה, עלינו לגרום ללקוח לרצות לרכוש את
המוצר. וכדי שהלקוח ירצה לרכוש את
המוצר, על הלקוח לחשוב שהוא רוצה את
המוצר. וכדי שהלקוח ירצה את
המוצר, לשם כך עלינו להציע ללקוח את
המוצר שיש יותר סיכוי שהוא ירצה את אותו
המוצר. וזה אפשרי על ידי זה שמבינים את הצרכים של הלקוח, ואז אפשרי להתאים ללקוח את
המוצר שלו. דהיינו, אם יש לך כמה
מוצרים שאותם אתה מוכר, הרי שעליך לאתר את צרכי הלקוח. בגלל שרק כך תוכל להתאים את
המוצר שאותו אתה רוצה למכור אל הלקוח. אבל מה קורה אם יש לך רק
מוצר אחד שאותו אתה מוכר ללקוח? מה קורה אם הלקוח מתעניין אך ורק
במוצר ספציפי שאתה מוכר? מה קורה אם הלקוח לא מוכן לשמוע על שום
מוצר אחר אלא אך ורק על
מוצר ספציפי, למה גם במקרה כזה מאוד חשוב לאתר את צרכי הלקוח? התשובה לכך היא, משום שבאמצעות איתור צרכי הלקוח, ניתן להגדיל את הסיכוי לכך שהלקוח ירכוש את
המוצר הספציפי שעליו אנחנו מדברים. בגלל, שבמה תלוי אם הלקוח ירכוש את
המוצר? זה תלוי בכך שהלקוח ירצה לרכוש את
המוצר. וזה עצמו במה תלוי? זה תלוי בכך שהלקוח יחשוב
שהמוצר הספציפי מתאים לצרכים שלו. וזה עצמו תלוי גם במידע שאותו איש המכירות יעביר ללקוח. כי גם אם אנחנו רוצים למכור
מוצר אחד ספציפי בלבד וגם אם אין לנו אפשרות להציע ללקוח
מוצר אחר, הרי שאת אותו
המוצר ניתן להציג בהמון דרכים שונות. משום שכל
מוצר שאותו אנחנו מוכרים, יש לו מגוון רחב של מאפיינים שונים. וכל מאפיין של
המוצר, ניתן להציג אותו במגוון רחב של אפשרויות. לדוגמא לגבי הרכב, אפשרי לדבר על הנראות שלו, על הבטיחות של הרכב, על המהירות של ... ניתן גם לדבר על מערכות בטיחות שונות שיש ברכב וכולי. כך שבעצם כל
מוצר ניתן למכור אותו במגוון רחב של צורות ודרכים. ולכן חשוב מאוד לאתר את צרכי הלקוח, כדי לדעת איך להתאים את
המוצר ללקוח, כדי להגדיל את הסיכוי שהלקוח ירצה לרכוש את ה