... של שכנוע ומכירות והטיפ הולך ככה בעיקרון בכל דבר בחיים יש מבנה שנקרא מהות וצורה, אוקי יש מהות שזה הדבר המהותי של הסיפור וצורה זה בעצם הדרך שבה מציגים את המהות. עכשיו
מה זה אומר לדוגמא נגיד בן אדם יש לו רצון שיהיה לו איך לארח אנשים בבית נניח ואז הוא הולך והוא קונה לעצמו נגיד רהיטים חדשים, עכשיו כשהוא הולך לקנות את ... איך זה מתחבר לנושא של שכנוע ומכירות? אז הנושא הוא כדלקמן כאשר מוכרים לבן אדם מוצר, באים למכור לבן אדם מוצר בדרך כלל צריך לשים לב שמוכרים לו את המהות ולא את הצורה.
מה זה אומר? זה אומר בן אדם לדוגמא רוצה נגיד לקנות טלוויזיה עכשיו יש פה מהות וצורה, מה זאת אומרת מהות וצורה? הבן אדם בראש שלו יושבת לו מחשבה "אני רוצה ... והמוצר מתאים ללקוח והכל בסדר, והמוכר אפילו תיאר את המוצר בצורה מדויקת אבל הוא תיאר את המוצר בצורה מדויקת בעולם המושגים שלו כמוכר ולא בעולם המושגים של הקונה. אוקי
מה זה אומר בפרקטיקה? ואני רק אחדד את זה עוד פעם כי בדרך כלל הרבה מאוד פעמים קבוצה של אנשים שמוכרים מוצר מסוים שמתעסקים במוצר מסוים מתחילים לתפוס את ... שהם נכונים ומדויקים אבל הם נכונים ומדויקים מעולם המושגים של המוכר לא מעולם המושגים של הקונה שאם אותו מוכר היה יודע להסביר את עצמו בצורה של המהות, ותכף אני אסביר
מה זה אומר אז כמובן העסקה הייתה מתבצעת. עכשיו
מה זה אומר בפועל? זה אומר בפועל שכאשר בן אדם בא למכור מוצר והוא בא להסביר על המוצר, כל שכן אם קשה לו למכור את המוצר כל שכן אם הוא רוצה למכור את המוצר ... אין לזה שום משמעות לקונה בין אם הוא טייס ובין אם הוא שחקן כדורגל אלא אם כן הוא מכיר את המושג הזה של "אלף הרץ". אוקי ולכן מה שצריך המוכר לעשות זה לשאול את עצמו "אוקי
מה זה אומר אלף הרץ? אלף הרץ זה בעצם אומר שזה מאוד מהיר, אוקי עכשיו הוא כדורגלן? יפה, איך בעולם של הכדורגלן אפשר לבטא משהו מאוד מהיר?" לדוגמא להגיד לו ... אדמה זאת תוספת עם קרם תפוחי אדמה. מה בעצם עשו פה? לקחו את המהות שזה פירה אמרו בוא נעטוף את זה באיזו צורה מתוחכמת "קרם תפוחי אדמה, רגע מה זה תפוחי אדמה יש להם קרם
מה זה אומר הדבר הזה? התכוונו להגיד פירה" אבל הבן אדם ברגע שהלבשנו לו את זה בצורה כאילו שהוא קצת לא מכיר אותה שהוא קצת לא מבין אותה, זה בעצם הפך את זה ...