... כמה שיותר על הצרכים ועל הרצונות שלו. מה שנקרא בירור צרכי הלקוח / איתור צרכי הלקוח. שהלקוח מספר לך על
מה שהוא רוצה ועל מה שהוא צריך. וכאשר הלקוח מספר לך
מה הוא רוצה וצריך, עליך להתנהג כמו ... ביקש, בדיוק בצורה של מה שהוא ביקש, ולגרום ללקוח לרצות את מה שאתה מציע לו. כי הלקוח כאשר הוא מספר לך
מה הוא רוצה, הוא בעצם עושה שני דברים. ... הלקוח צריך, זה טלביזיה לסלון שלו. ואז, או שיש לך את מה שהוא צריך, או שלא. אבל, כאשר הלקוח מספר לך
מה הוא רוצה, הוא בעצם עוטף את המהות של
מה שהוא רוצה, בעטיפות שונות שמורכבות ... הרבה יותר קרוב למה שהלקוח באמת רוצה, מאשר למה ששינית את הניסוח של הלקוח. דהיינו, הלקוח בעצם מציג את
מה שהוא רוצה, בצורה כלשהי. והצורה מבטאת ... אתה יודע מה באמת הלקוח רוצה להשיג בסופו של דבר מהמוצר שלך, אז רצוי שתעטוף לו את המוצר שלך, בעטיפה של
מה שהוא רוצה להשיג בסופו של דבר. דהיינו, ... מציג את הרצון שלו, הוא מוסיף מילים (ואם לא, אז תנסה לגרום ללקוח להוסיף את המילים האלו), שמתארות
מה הוא רוצה להשיג מהמוצר. מילים שגורמות ... את המוצר שלך, במילים שמנוגדות למילים שמהן הלקוח רוצה להתרחק. או במילים אחרות, כאשר הלקוח מציג לך את
מה שהוא רוצה, תנסה לאתר: 1 - מה הלקוח ... עבור צרכי הלקוח. אבל באפשרותך כמומחה מכירות, ליצור עבור הלקוח עטיפה שמותאמת במיוחד עבורו, בדיוק לפי
מה שהוא רוצה ובדיוק לפי המילוי של מה ...