... דרך הרובד הפנימי שמאחד את כל הרגעים השונים שבה. נסה להתחבר לגורם שאינו משתנה בשום רגע, שהוא בעצם חוט השדרה של המציאות. נסה להבין את המציאות דרך הסיבה שבגללה הדברים כפי שהם. פשוט שב עם עצמך ותשאל שאלות על המציאות, עד שתגיע לכל התשובות האפשריות ועד שלא תישאר ...

... מה מה? ש: למה אני אמרתי אהבה עצמית? אליעד: לא, ניסיתי להעביר מסר אחר: שכשאתה יושב עם עצמך. אתה אומר לעצמך: אני רוצה הערכה עצמית ואז אתה שואל את עצמך: מזה הערכה עצמית? ... אני מעריך שאני יכול ואתה עושה את הרובריקה, טבלה, מה אני מעריך שאני יכול ומה אני מעריך לא יכול? אתה מתחיל למלא. אז מה אתה עושה אחרי שמילאת? שואל, מה האמת? בטוח? לא בטוח? ... אז אתה צריך להחליט, אתה יכול לאהוב או לא יכול לאהוב? תחליט. בעיקרון אם אתה רוצה לדעת מה אתה לא יכול פשוט תבדוק מה אתה רוצה ואין לך ואז תשאל למה? ש: אז למשל האהבה אני ... מסוים אתה אלוהים, מהיבט מסוים אתה כלום. אין לך בחירה, יש לך בחירה, יש לך בחירה מלאה, אין לך בחירה בכלל, אין הבדל בין יש לאין. ש: אז אני שואל את עצמי לאור מה שאתה אמרת ... מנסה לומר שבא תתחיל לקחת עכשיו את הרשימה ובא נתחיל לבדוק, עכשיו, אם אתה רוצה לדעת מה האמת על עצמך, אתה צריך את כל אחד מהפרטים שכתובים פה לשאול למה? תראה, אתה רשמת אני יכול ... את נכונותם. אני רק באתי לחדד, עכשיו מבחינתי אפילו תתחיל באחד. מה את כל הרשימה? תיקח אחד ש: מה שאני צריך לעשות לגבי כל אחד מהדברים האלה זה לשאול את עצמי למה? אליעד: למה שמתי ... ש: כן אליעד: או במילים אחרות, מה גורם לי להיות בטוח בעוצמה 7 מתוך 10? שאני יכול לעבוד? למה אני חושב את זה? עכשיו, או שתגלה, עכשיו אם אתה תשאל את זה, יכול להיות שתגלה משהו ... אני כבר הגעתי לתשובה, אני יכול לאהוב. מוצא חן בעיניך שזה ברובריקה לאהוב? ש: כן אליעד: אוקיי, תשאיר את זה שם. אתה רוצה להעביר אותו אגף? תשאל למה? ש: אני יכול את שניהם לעשות אליעד: תראה, השאלה למה, יש לה סיכון וסיכוי, אפשרות אחת, נגיד, האם אני יכול לעבוד בעבודה מסודרת? אפשרות אחת שאתה תשאל: למה אני חושב שאני יכול לעבוד בעבודה מסודרת? ואז במקום שאתה תהיה בטוח בזה בעוצמה 7 אתה תהיה בטוח בזה בעוצמה 10 ואז אתה פשוט תלך תעבוד. אפשרות שניה שאתה תשאל למה ואז במקום להיות בטוח בזה ... "אני לא יכול". יכול להיות שאתה תגלה שאני גם יכול וגם לא יכול, לדוגמה. מה שאני בא להגיד שהלמה הוא בשביל להעביר אגפים. ש: וזה לא נכון לשאול את הלמה לגבי שני האגפים? ... מה? ש: לגבי כל אחד מהדברים שאני אמרתי, למרות שיש לי את הנטייה למקם כל אחד מהנושאים האלה באגף מסוים. אליעד: דרך אגב, אני בטוח שאם אני שואל אותך, למה אין לך נגיד ... זה בגלל שהן לא טובות? או בגלל שאתה לא מסוגל לאהוב? אתה מבין? ש: כן אליעד: טוב, מה אתה מבין מהעניין? ש: אז אנחנו מפרקים את השאלה "למה?" ושואלים למה לגבי כל התשובות שעולות ...

... רוצה לשנות את החשיבה שלי" זה שקר, כן למה מה אתה רוצה להגיד? ש: קודם כל צריך לשאול למה בכלל לשנות את האופי. אליעד: כי זה רע בן אדם כעסן הוא אומר ... איך זה מתבטא כי אמרנו שאופי זה כללי מדי לבדוק איך זה מתבטא לבדוק ממה זה נובע ולשאול את עצמך "האם אני חושב שזה מוצדק האם היתרונות גדולים מהחסרונות". ... במידה ואתה רוצה לשנות לא שאני במידה שכבר קיבלתי את זה ומאה אחוז והכל בסדר אני שואל במידה ואני מרוצה מזה ואני אולי רוצה לשנות את זה. אליעד: סבבה אז ...

... מהבעיה אין בעיה נסביר לו שהוא צודק הלאה איך מוציאים אותו מהבעיה. ש: קודם כל שואלים אותו למה לפי דעתך. אליעד: "כי הם רוצים לחסל אותי לפגוע בי לפגוע לי בעסק". ש: "מה המטרה למה?". אליעד: "לא יודע הם אנשים רעים". אליעד: כשאתה שואל למה סתם כשאתה שואל שאלה אתה צריך מראש להיות מוכן לשתי התשובות האפשריות לא שאלת למה היה לך בראש מה יקרה אם הוא יגיד לי לא יודע כאילו בנית במהלך "אוקי אם הוא יגיד יודע לי ככה יגיד לי ... ואם זה ככה" יש לך תמיד את שתי האופציות כי אתה אמרת בא נראה אם אנחנו יכולים לשאול אותו למה הם עושים את זה אז אני אמרתי מה ההנחה לאיפה אתה שואף יגיד לך למה אומר ויגיד לך בא נראה שהוא אומר לא יודע מה נעשה "הם רעים רוצים להציק לי לא יודע אין לי מושג לא יודע גם אני לא יודע אני רוצה לפגוש אותם לשאול אותם למה" מה עושים. לכן קודם כל בהיגיון כשאתה הולך במהלך כמו בשחמט אתה צריך לדעת מה יקרה אם הוא יגיד לי כן ומה יקרה אם הוא יגיד לי לא מה יקרה אם הוא יגיד ככה ומה ... אם זה יקרה. עכשיו אם נמשיך בסיפור עם ההוא שמפחד שהעסק לא יחוסל אנחנו צריכים לשאול את עצמנו למה הוא מפחד שהעסק יחוסל ולמה הוא מפחד שהעסק יחוסל כי...? ש: כי הוא רוצה שהוא יצליח נורא. אליעד: יפה ולמה הוא רוצה שהוא יצליח נורא כי דימוי עצמי ערך עצמי ...

... שיחה בטלפון? איך למשוך שיחה בטלפון? איך להאריך שיחה בטלפון? איך לטפל בהתנגדויות מכירה בטלפון? שאלות פתוחות, שאלות סגורות. כאשר מנהלים עם מישהו שיחת טלפון, הרבה יותר קל לצד השני, לנתק ולסיים את השיחה, מאשר במציאות. כי יותר קל ברמה החברתית תקשורתית, לנתק ... אז איך עושים זאת? ויש לכך מספר תשובות ודרכים. ואחרת מהדרכים היא, שצריכים לשים לב לכך שמשתמשים בשאלות פתוחות ולא בשאלות סגורות. לדוגמא, נניח שהלקוח אומר "זה יקר לי" "זה לא רלוונטי" "כבר קניתי" וכיו"ב. אז נניח שאנחנו בוחרים להגיב בשאלה כלשהי, כדי למשוך את השיחה. עלינו לשאול את עצמנו, האם אנחנו ממשיכים בשאלה סגורה או פתוחה. שאלה סגורה פירושו? שאלה שיש פחות אפשרויות לענות על השאלה, פחות תשובות אפשריות. לעומת ... קל לפתח עליה שיחה, יש בה יותר אפשרויות לספר סיפורים בפסטיבל מספרי סיפורים וכיו"ב. קח את מה שאתה שואל את הלקוח, ותנסה להבין, מה האפשרויות של הלקוח לענות. ככל שיש לו יותר אפשרויות לענות? ככל שהתשובה שלו צריכה להיות יותר ארוכה, ככה השאלה יותר ... למשוך איתו את השיחה ולא בא לו על זה, או לדוגמא שאין לו זמן לשוחח וכיו"ב. שאז אפשרי לשלב בין שאלות סגורות ליותר פתוחות וכולי. אבל בכללי, יש יותר סיכוי למשוך את השיחה, עם שאלות פתוחות ולא סגורות. כמו כן שאלה סגורה תהיה שאלה שחלק מהתשובות עליה לא טובות לנו לצורך המשך השיחה, ביחס לשאלה פתוחה שהתשובות עליה לא הוגדרו ... וכיו"ב, שאז הלקוח יספר לנו סיפור שיכול להוביל למגוון רחב של המשכי שיחה. במהות, בדוק, האם אתה שואל שאלה? שרק אחת מהתשובות עליה טובות לך להמשך השיחה. נסה לשאול שאלות שכל התשובות טובות לך להמשך השיחה. ...

... לבחורה? פיקאפ, בחורה תפוסה, בחורה בזוגיות, בחורה לא מעוניינת, בחורה לא רוצה, חבר זה לא קיר, איך לשאול אם יש לה חבר? איך יודעים אם יש לה חבר? פחד גישה ... לבחורה? פיקאפ, בחורה תפוסה, בחורה בזוגיות, בחורה לא מעוניינת, בחורה לא רוצה, חבר זה לא קיר, איך לשאול אם יש לה חבר? איך יודעים אם יש לה חבר? פחד גישה ... איך להתחיל עם גבר שיש לו מישהי? איך להתחיל עם גבר שיש לו חברה? איך להתחיל עם מישהי שיש לה חבר? איך לשאול אם יש לו חברה? איך יודעים אם יש לו חברה? איך לשאול אם יש לו מישהי? איך יודעים אם יש לו מישהי? איך לשאול אם יש לה מישהו? איך יודעים אם יש לה מישהו? איך ...

... צורת ניסוח, סוף מעשה במחשבה תחילה, איך ניגשים לשאלה? איך מוצאים פיתרון? איך מנתחים שאלה? אוקי בן אדם אומר "אני בטוח" עכשיו יש שתי אפשרויות יש לשאול אותו "איך אתה בטוח" או "למה אתה בטוח", עכשיו מה ההבדל בין "איך אתה בטוח" ל - "למה אתה בטוח" אז איך יודעים איך ניגשים לשאלה? אז קודם ... אתה רוצה להעביר בשאלה. ש: איזה מסר אתה יכול להעביר בשאלה "איך אתה בטוח" אם העברית שלך עילגת? אליעד: אני אענה, לא אם היא תקינה אתה עדיין יכול לשאול "איך אתה בטוח" במובן של עד כמה אתה בטוח. ש: אין פה עד כמה. אליעד: מה זה איך? ש: ב - "איך" אין עד כמה. אליעד: למה יש "בטוח" ברמות בטוח ברמה 70% בטוח ברמה 38%, בטוח מצד החושים. ש: המילה "איך" לא מתאימה. אליעד: מצד האמת האמיתית אין הבדל כי גם לשאול אותו "מה זה אומר שאתה בטוח" זה כמו לשאול אותו "למה אתה בטוח" וזה כמו לשאול אותו "איך אתה בטוח", זה כמו לשאול "כיצד אתה בטוח" זה כמו לשאול "מתי אתה בטוח" זה אותו דבר בסוף זה אותו דבר. ש: אני ראיתי את ההסבר שלך לשאלה "למה" ואני מנסה להבין איך אתה מסביר למה, כשמישהו שואל "למה ככה" אז אתה הסברת את זה שכשמישהו שואל "למה ככה" המשמעות היא "למה ככה". אליעד: ולא אחרת. ש: ולא אחרת זאת אומרת שאתה מניח שיש הבדל בין "ככה" לבין "ככה" בעוד שאתה אומר שאין ... כשאמרת "למה" ולמה התכוונת כשאמרת "איך" אז למה התכוונת? ש: לא אתה אמרת לי. אליעד: סתם נתתי דוגמא למה יכול שבן אדם התכוון אבל בשורש זה אותו דבר לשאול בן אדם "למה אתה בטוח" זה בעצם אומר "כמה אתה בטוח" ולשאול אותו "כמה אתה בטוח" זה בעצם לשאול למה הוא בטוח "כי אני בטוח 78%, למה זה 78%? כי..." אז זה בסוף זה יהיה כ - "למה". ש: איך ידעת שזה סוג של צורה אחרת לשאלה זאת אומרת ...

... מה היא חושבת. אליעד: ברור אני שואל מה יכול להיות שהיא חושבת למה איך יכול להיות שיקפוץ לה בסגול דווקא. ש: זה לא הסגול זה משהו. אליעד: אני יודע שזה משהו שאלתי מה המשהו. ש: לא אבל יש משהו ... בהנחה שזה לא אקראי כן. ש: רגע אתה שואל למה שיקפוץ בסגול? אליעד: כן איזה היגיון יכול להיות שיקפוץ לה דווקא בסגול מחויב שאם היא כעסה שזה הכעיס אותה ואם היא מאוד כעסה שזה מאוד הכעיס אותה עד ... לך נניח שקופץ לך כ - popup מה הוא שואל אותי לאיזה סרט מה הוא לא יכול להחליט מה הוא האפס הזה ואז את אומרת רגע בא נראה מה האמת אוקי זה מה אני חווה מה העובדה העובדה שהוא שאל אותי לאיזה סרט ... קרה לה בהתחלה לאיזה סרט נלך הוא שואל אותי יכול להיות שכבר יש לה התניה לפני כן מישהו ששואל אותי שאלה מה זה אומר. ש: על מה זה נופל אם נניח בהתחלה פעם ראשונה. אליעד: פעם ראשונה זה לא טוב ולא רע נייטרלי אתה רואה אחרי כמה פעמים שקורה משהו שתמיד ...

... שיש איזה רעיון צריך להגיד על איזה שאלה הוא עונה כי אם הוא לא עונה על שום שאלה אומנם זה מעניין אבל צריך להגדיר את השאלה, ככל שיש יותר שאלות ככל שאתה כשומע תזדהה יותר עם השאלות שעליהן עונה הרעיון ככה יש יותר סיכוי שתתעניין ברעיון הבנת ולכן אני ... היא מגדירה ביטחון עצמי. אליעד: בהנחה ששניהם מגדירים ביטחון עצמי אותו דבר. ש: אוקי אז זה כבר הבאת תשובה שנייה. אליעד: לא אני בכוונה שואל את זה אני כאילו כל פעם כשאתה מוצא סיבה למה הם לא מתאימים אומר לא ... לי את הדלת כשאני נכנסת, חכה רגע תן לי לסיים את המשפט שיפתח את הדלת כשאני נכנסת לרכב. ש: זה המחויב הכי גבוה שלה? אליעד: נניח אנחנו שואלים שאלה עכשיו נכון לדוגמא ונגיד שאומרים לו מה אתה חושב שהכי ... כי הוא סיפק לה את הרצון המוצהר שלה. ש: כי בחוויה שלה הוא לא סיפק לה את זה. אליעד: כן אבל איך זה יכול להיות זאת השאלה, עכשיו למה אני שואל איך זה יכול להיות גם זאת מה זה משנה איך זה יכול להיות זה גם כן איך זה יכול להיות גם זאת שאלה אבל יש פה שאלה יותר פנימית כי הרבה פעמים אנשים נגיד נשארים לבד ואז הבחורה או הבחור שואל למה אני נשאר לבד הנה זה לא מתאים לי וזה לא מתאים לי וזה לא מתאים לי ... הוא עושה את זה סתם כדי להראות לה. אליעד: אז רגע שנייה זה עובד ככה, אוקי יש מהות וצורה בסדר ויש עובדה ופירוש עכשיו מה זה אומר נגיד שואלים בחורה מה את רוצה אני רוצה גבר שהוא יהיה ככה וככה, אוקי עכשיו נגיד בחורה שואלים אותה מה את רוצה נגיד זרוק מה היא רוצה תכונה תן תכונה. ש: רגישות. ... אולי היא לא תראה את זה ככה אולי אתה צריך לבדוק איך היא תופסת את זה. אליעד: נכון אבל מה לעשות שאין לזה סוף ואז תיאורטית היית צריך לשאול אותה מההתחלה מה את רוצה ואיך בעינייך זה אמור להתבטא איזה משפט אני ...

... שלו צריך לעבוד ב"offline". מה זה אומר לעבוד ב"offline"? זה אומר לקחת כמה שיותר פעולות שאתה עושה, פעולות ביומיום ולשאול את עצמך למה אני עושה את הפעולה הזאת. פעולות, לקחת כמה שיותר משפטים שאתה אומר ביומיום ...