... אסטרטגיית טיפול בהתנגדויות הטובה ביותר? איך לטפל בהתנגדויות בצורה הטובה ביותר? איך למכור
ללקוח? אולי ההפך הוא הנכון? חשיבה יצירתית במכירות קיימות שיטות שונות למכור
ללקוחות ולטפל בהתנגדויות של
לקוחות. והלוגיקה שעומדת מאחורי השיטה ... ממש. ולעניין של טיפול בהתנגדויות, הרעיון הוא, שעל איש המכירות לקחת ולהכין לעצמו מראש, רשימה של התנגדויות אפשריות
שהלקוח עשוי להשתמש בהן, כדי לא לבצע את ... את עצמו, על כל אחת מההתנגדויות, אולי ההפך הוא הנכון. ולדעת ולהכין מראש, לוגיקה מנוגדת באופן מוחלט להתנגדות של
הלקוח. לדוגמא התנגדות שאומרת, אני לא רוצה ... לי. על איש המכירות לשאול את עצמו בחשיבה יצירתית, האם ואיך אני כאיש מכירות, מוצא היגיון בטענה הנגדית שאומרת, שעל
הלקוח לקנות את המוצר, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו. מה הטוב שיכול לצאת
ללקוח, דווקא בגלל שהמוצר יקר לו? איזה יתרונות יש
ללקוח, בכך שהמוצר יקר לו, שלא היו לו אותם, אם המוצר לא היה יקר לו? האם זה שהמוצר יקר
ללקוח, האם זה רק רע, או שאולי יש בזה שהמוצר יקר, גם דברים טובים כלשהם? וכיו"ב שאלות, שעוזרות לאיש המכירות לראות את נקודת המבט הנגדית, לטענה של
הלקוח. או לדוגמא, נניח
שהלקוח אומר, אני לא רוצה לקנות כי אני רוצה ... עם אשתך, דווקא בגלל זה תקנה את המוצר. ושהמצב האידיאלי, הוא בכלל שיקנה את המוצר, בלי להתייעץ עם אישתו? מה הרע שיקרה
ללקוח, בכך שהוא יתייעץ עם אישתו? ולמה האידיאל הוא, שהוא יקנה את המוצר, דווקא בלי להתייעץ עם אישתו?
הלקוח לדוגמא אומר, אני לא רוצה לקנות את ... המכירות לחשוב, למה דווקא יש היגיון בכך שיקנה את המוצר, דווקא בגלל שאין לו במוצר הזה צורך? מה התועלת שיכולה לצאת
ללקוח, מלקנות מוצר שאין לו בו צורך? ... לראות את ההפך, אז ממילא המוח מתחיל לראות את ההיגיון, גם במה שנראה לא הגיוני. ואז ממילא, מה שקורה אח"כ, זה שכאשר
הלקוח אומר אני לא רוצה לקנות את המוצר, בגלל סיבה X. אז איש המכירות, יכול לומר
ללקוח, דווקא בגלל סיבה X, עליך לקנות את המוצר. כאשר
לקוח אומר, אני לא רוצה לקנות את המוצר בגלל סיבה כלשהי,
הלקוח מניח שאיש המכירות יסביר לו, למה הסיבה אינה נכונה. לדוגמא,
הלקוח אומר, המוצר יקר לי.
הלקוח מצפה שאיש המכירות יסביר לו, למה המוצר לא יקר / שווה את הכסף.
הלקוח מצד שני, לא מצפה שאיש המכירות יגיד לו, שאכן המוצר יקר. ושדווקא בגלל זה יש יתרון
ללקוח ברכישת המוצר. אז הטיפול האידיאלי בהתנגדות, הוא לקחת את הסיבה שבגללה
הלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, ולהציג אותה
ללקוח, כסיבה לרכישת המוצר ולסגירת העסקה. וכמובן שלא חייבים לומר את זה בצורה ישירה
ללקוח, דווקא בגלל X, עליו לקנות את המוצר. אבל כאשר לאיש המכירות יש בראש שלו את המחשבה שאומרת, שדווקא בגלל סיבת ההתנגדות של
הלקוח, דווקא בגללה יש היגיון
שהלקוח יסגור עסקה. ממילא יותר קל לאיש ...