... גורמות נזק למשא ומתן, כי הן מגדילות את הסיכוי לכך שהחמאס יבקש מחיר גבוה יותר בעד שחרור החטופים, כי הרי הן רוצות לשחרר את החטופים בכל מחיר. ואז ממילא החמאס יבקש מחיר עוד יותר גבוה כדי ... את החטופים בכל מחיר כפשוטו, הרי שמכך נובע שככל שהחמאס יבקש מחיר גבוה יותר, כך ממילא המשא ומתן יהיה יותר קשה ויגרם יותר נזק למדינת ישראל. אבל מה האמת? האם באמת דרישת משפחות החטופים ...

... מוצר, תמחור מוצר יקר, תמחור שירות יקר, התנגדות מכירה מחיר, איך למכור מוצר יקר ללקוח? איך למכור שירות יקר? האם המוצר יקר? כמה המוצר באמת שווה? מה הערך האמיתי של המוצר? איך לתמחר מוצר? איך להתמודד עם התנגדות יקר לי? מה השווי האמיתי של המוצר? האם התמחור נכון? איך לתמחר בצורה נכונה? האם להעלות מחיר? האם להוריד מחיר? ... האובייקטיבי של מוצר? כדאיות ייצור מוצר, האם כדאי לייצר את המוצר? אז כאשר אנחנו באים למכור מוצר / שירות כלשהו, אפשר לומר שההתנגדות הגדולה ביותר בד"כ תהיה התנגדות המחיר. כי יכולה להיות התנגדות של אי התאמה לצרכי הלקוח, אבל בד"כ גם באי התאמה לצרכי הלקוח שאינה קיצונית יותר מידי, אם ... ביותר כאשר מטפלים בהתנגדויות מכירה. אז הפעם ניתן עוד נקודת מבט מרכזית ביותר, לגבי טיפול בהתנגדות מכירה מסוג מחיר וכולי. אז כאשר אנחנו מתבוננים על מכירת מוצר יקר, שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו, שהלקוח מבקש הנחה כלשהי, בראש ובראשונה על איש המכירות להבין, האם בעיניו כאיש המכירות? המוצר הזה מתומחר בצורה נכונה? האם המוצר הזה באמת יקר? האם התמחור הזה של המוצר הוא אכן יקר מידי? מה המחיר הנכון של המוצר? מה המחיר האובייקטיבי של המוצר? ואני אסביר: כאשר אנחנו מתבוננים על מכירת מוצר כלשהו ... רוכש את המוצר הזה במחיר הזה? האם המוצר הזה מתאים לי בכל מחיר? באיזה מחיר המוצר שאני מוכר היה יכול להתאים לי? האם יש לי כסף לרכוש את המוצר? האם אני חושב שהמוצר יקר מידי? האם פעם רכשתי מוצר כזה? האם פעם רכשתי מוצר במחיר כזה? במחיר גבוה יותר? יותר זול? אפשרי גם לשאול שאלות בסגנון של: האם אני חושב שללקוח שלי יש אפשרויות יותר טובות מבחינת המחיר? האם ... אני חושב שהמוצר באמת שווה את הכסף שאני מבקש עליו? דהיינו, שאלות לגבי השווי האמיתי והערך האמיתי של המוצר שאותו אני מוכר ללקוח. וצריכים להבין כי כאשר באים למכור מוצר יקר ללקוח, איש המכירות צריך בראש ובראשונה להבין את הערך האמיתי בעיניו של המוצר שאותו הוא מוכר. האם לדעתי ... המבט של כמה יעלה ללקוח ממוצע, ליצור לעצמו את המוצר שלנו, לבין כמה יעלה ללקוח ספציפי ליצור לעצמו את המוצר שלנו. שיתכן, שעבור לקוח ספציפי, אכן המוצר שלנו יהיה יקר, בגלל שהוא איש מקצוע ואולי עבורו באופן אישי, הוא יכול ליצור לעצמו את המוצר בהרבה יותר זול, מאשר המחיר שאנחנו ... שאפשרי להתבונן בהן. אבל היה חשוב לי להדגיש שצריכים להתבונן גם על השאלה הבאה: נניח שהלקוח ירצה בדיוק את המוצר שלנו, האם הוא יכול להשיג אותו במחיר יותר זול / יקר מהמחיר שלנו? והאם זה בגלל שאני מונופול / יש לי פטנט, או בגלל שזאת עלות הייצור של המוצר + עלויות תפעול וכולי. שגם ...

... מוצר יקר, האם התמחור יקר? האם המוצר יקר ללקוח? למה הלקוח אומר שהמוצר יקר? האם התמחור נכון? התמודדות עם התנגדות מכירה, לקוח אומר יקר לי, התנגדות מחיר, התנגדות מכירה של מחיר, התנגדות רכישה של מחיר, למה המוצר יקר ללקוח? האם לתת הנחה? דרופשיפינג וכאן נחדד יותר, מה הופך מוצר ליקר עבור הלקוח. דהיינו? כאשר הלקוח אומר שהמוצר יקר לו, מה זה אומר על התמחור שלנו? האם עלינו להוריד את המחיר? מה הופך את המוצר שלנו, ליקר עבור הלקוח? אז בפשוט נאמר, כי כאשר הלקוח אומר שהמוצר יקר לו, הוא בעצם מתכוון לומר, שהוא לא מוכן לשלם את ... עם הכסף שלו את התועלת הטובה ביותר מרכישת המוצר שלנו, יותר מאשר אם הוא יעשה בכסף שלו שימושים אחרים, אבל הלקוח עדיין אומר שהמוצר יקר לו, כדי לנסות לקבל מאיתנו הנחה, בתהליך של ... את העלות שיש לו בלהתווכח איתנו על המחיר. אפשרות נוספת יכולה להיות, שיש ללקוח את הכסף לרכוש את המוצר, והלקוח חושב שהמוצר שלנו יקר, בגלל שהוא חושב שהוא יכול לרכוש את אותו המוצר ... חושב שהוא יכול לרכוש מוצר, שיספק לו את אותן התועלות שהוא יקבל מהמוצר שלנו, בסכום יותר נמוך. ולכן הלקוח אומר שהמוצר שלנו יקר, כי הוא מבחינתו יכול לרכוש את אותו המוצר / מוצר ... למכור את המוצר במחיר יותר גבוה ממחיר השוק. אבל אם רק הלקוח לא מבין את ערכי המוצר, או שהוא לא צריך אותם ושלכן הוא חושב שהמוצר יקר, במובן שהוא יכול להשיג תועלת זהה עבורו ממוצר אחר יותר זול, הרי שבמקרה כזה, צריכים להתייחס להתנגדות המחיר הזאת, בצורה אחרת. ...

... פחות מתאים ללקוח בצורה ברורה וחד משמעית. כגון לדוגמא שנציג ללקוח מוצר הרבה יותר יקר, שהלקוח לא יכול להרשות לעצמו לרכוש אותו. אבל שמצד שני ...

... שהמוצר יכול לעשות לו. או בגלל שהלקוח לא רואה את כל האמת לגבי ההתנגדויות מכירה שלו, דהיינו, שהלקוח מעלה התנגדויות, שאם הוא יתבונן בהן, הוא יראה שההתנגדות שלו לא באמת נכונה. לדוגמא, לקוח שאומר "המוצר יקר לי". האם באמת הלקוח מבין מה המוצר, כמו שהמוכר מבין מה המוצר? האם ...

... יותר טוב. האם כדאי לתת ללקוח הנחה? איך ההנחה שניתן לו תשפיע על לקוחות אחרים? האם ואולי אם ניתן הנחה נפסיד כסף? האם אנחנו בכלל יכולים לתת הנחה? אולי כדאי למכור ללקוח אחר במחיר גבוה יותר? איך כדאי לתמחר את המוצר ... הלקוח. לדוגמא, הלקוח רוצה להאמין שהמוכר מרוויח 10 אחוז ולא יותר על עלות המוצר. ואז במקרה כזה, אם נותנים הנחה ללקוח, זה בעצם אומר ללקוח, שלפני שנתנו לו הנחה, אולי מראש קבעו מחיר גבוה מראש? כדי לאחר מכאן לתת לו ... כי אם באמת מחשב מתמחר מדוייק את המוצרים? הרי שאי אפשר לקבל הנחה, כי הכל מדוייק וכי יש ערך מדוייק למוצר. אבל אם משחקים עם ההנחה ללקוח, הרי שמראש זה אומר שתמחרו את המוצר במחיר גבוה שמגלם בתוכו את האפשרות לתת ...

... אתה מתכוון שאין לך מספיק כסף". או לדוגמא "אני לא יכול לרכוש את המוצר, כי המוצר יקר לי", שאז נצפה לשמוע תשובה של "למה אתה מתכוון כשאתה אומר שהמוצר יקר". בקיצור, כשמראיינים עובד למשרת איש מכירות, ...

... התנגדות מכירה? מה המבנה של התנגדות המכירה מבחינת ניתוח סיבתיות של סיבה ותוצאה? התנגדות מכירה, היא סיבה ללמה לא לרכוש את המוצר. ההתנגדות היא הסיבה, לכך שלא לרכוש את המוצר שזו התוצאה. אני לא רוצה לרכוש, כי זה יקר. בגלל שזה יקר, אני לא רוצה לרכוש. המוצר יקר, זו הסיבה, התוצאה היא, אני לא רוצה לרכוש. וכאשר מבצעים ניתוח סיבתיות על ... "אני צריך לבדוק", נשאל: מה אתה צריך לבדוק, מה אתה רוצה לבדוק? למה אתה רוצה לבדוק וכולי. כך שננסה לפרק את הסיבה לחלקים ולהטיל ספק בחלקים וכולי. אבל אם עשינו בירור של העובדות? והתברר באמת שזה רחוק / גדול / יקר וכולי, מה נעשה עכשיו? עכשיו נוכל לעבור להטיל ספק בכך שהסיבה מחייבת את התוצאה. ...

... להמשיך לפרק את ההתנגדות שלו באמצעות חקר הסיבה של הסיבה שלו, שאותה אולי נוכל ונצליח לפרק. לדוגמא, הלקוח אומר שזה "יקר לי". אפשרי לשאול בצורות שונות שאלה של "מהי הסיבה שאתה חושב שזה יקר לך". ובמאה אחוז מהמקרים כאשר מדברים על הסיבה של ההתנגדות, אז אפשרי להמשיך להעמיק ולפרק את הסיבה של ההתנגדות. ואני מחדד, אני לא נכנס כרגע לשאלה של איך בדיוק ...

... לכך מספר תשובות ודרכים. ואחרת מהדרכים היא, שצריכים לשים לב לכך שמשתמשים בשאלות פתוחות ולא בשאלות סגורות. לדוגמא, נניח שהלקוח אומר "זה יקר לי" "זה לא רלוונטי" "כבר קניתי" וכיו"ב. אז נניח שאנחנו בוחרים להגיב בשאלה ...