... בהתנגדויות לקוח -
לחזור על ההתנגדות, בלי
לחזור על הסיבה שלה / להחליש את ההתנגדות של הלקוח - טכניקות ... מחזקים את ההתנגדות של הלקוח למוצר. וזה בעצם אומר, שאם הלקוח אומר שהוא מתנגד לרכישת המוצר מסיבה כלשהי, אז לפעמים רצוי מאוד להמשיך לנהל איתו את השיחה, כאשר אפשר
לחזור על ההתנגדות שלו, אבל רצוי מאוד להשמיט את הסיבה שבגללה ... שבכל זאת תקנה את המוצר?". וההבהרה שלי כאן, היא לא מה לומר ללקוח שמתנגד לרכישת המוצר, אלא מה לא לומר ללקוח שמתנגד לרכישת המוצר. והמסר שלי הוא, שגם אם אתה מוכרח
לחזור על ההתנגדות של הלקוח. תשתדל מאוד שלא
לחזור על הסיבה שבגללה הוא הביע את ההתנגדות שלו לרכישת המוצר. כי ברגע שחוזרים אחרי סיבה כלשהי, זה הופך את התוצאה שלה לחזקה יותר. ואם אתה מוכרח
לחזור אחרי הסיבה של ההתנגדות, אז תהפוך את הסיבה ... אלא היא כן צריכה סיבה. וברגע שמשמיטים את הסיבה, זה יכול בטעות ליצור רושם, כאילו ההתנגדות היא התנגדות עקרונית בלי שום סיבה. ולכן צריך לשים לב, שלפעמים כדאי לא
לחזור על הסיבה של ההתנגדות כדי לא לחזק אותה עם השורשים שלה. ...