... אבל יש מצבים שבהם לא מדובר בשחור ולבן, זאת אומרת זה לא שאם הבנאדם יתנגד הלכה העסקה ואז אנחנו חייבים בכל הכוח לגרום לו לא
להתנגד. יש מצבים שבהם טיפול בהתנגדויות פירושו ... לנו לא. למה? כי הוא בתחושה של סירוב. ולכן השאלה היא: ברגע שיש התנגדות ואין דרך לנטרל את ההתנגדות לגמרי. עדיין איך אפשר לגרום
להתנגדות להיות פחות קשה. אז מה שבעצם אפשר לעשות זה לגרום
להתנגדות של הלקוח לשתול לו בראש מחשבה שתגרום לו ... התעוררה אצלו התחושה שהמוצר יקר לו. עכשיו, מה בעצם צריך לעשות? מה הרעיון? הרעיון אומר כזה דבר, ברגע שאנחנו רואים שמישהו הולך
להתנגד לנו, אנחנו אומרים לו: "בא תקנה את ... לשאול את עצמנו מראש, המוכר צריך לשאול את עצמו מראש, איזה אפשרויות, איזה סיבות יכולות להיות שיגרמו לאותו אדם שמתנגד לנו,
להתנגד לנו. לדוגמה: נגיד אותו לקוח, יכול להיות ... אני לא עייף, כי הייתי חולה, היום אני לא חולה. אותו דבר לגבי כל נושא אחר. בקיצור: אנחנו רוצים לשתול בראש של הבנאדם, הוא הולך
להתנגד, אנחנו חושבים שהוא הולך
להתנגד, אולי הוא הולך
להתנגד, אולי הוא לא הולך
להתנגד, אנחנו לא יודעים ואנחנו אבל רוצים לוודא ... בעצם מעלים את ההתנגדות ואפילו נימוק של ההתנגדות עוד לפני שהוא התנגד, יש בזה חיסרון, מה החיסרון? שבעצם אנחנו "מעודדים אותו"
להתנגד. מצד שני, מה היתרון, שאם אנחנו נעלה את ... לי לא, מה אני מעדיף שהוא יחשוב שבגלל זה הוא אמר לי לא ואז מראש כבר להלביש לו את זה אח"כ. אבל, בהנחה שיש סיכוי סביר שהוא הולך
להתנגד, אז מראש כבר עדיף להגיד, לתת לו את הפרצה שדרכה הוא יכול
להתנגד למה שביקשנו, אבל הוא מתנגד למה שביקשנו ...