... אנשי מכירות, איך לא למכור ללקוח? טעויות במכירה, יצירת
הסכמה עם לקוח, לגרום למישהו
להסכים, איך ליצור
הסכמה? איך למנוע התנגדות?
הסכמה גדולה,
הסכמה קטנה, NLP שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד אחת מהטעויות שעושים לפעמים אנשי מכירות והטעות היא כדלקמן בסופו של דבר כשמוכרים ללקוח מוצר או כשמנסים ... יסכים עליו, אוקי וניתן לעשות את זה להפוך את זה
להסכמה חלקית
והסכמה מלאה. לדוגמא נגיד שבן אדם רוצה לקנות דירה באיזה בית נגיד באיזה בניין אוקי חדש מקבלן יש את כל הדירות בבניין, עכשיו מה אנחנו רוצים בסוף מה איש המכירות ... לדירה" זה מה שאיש המכירות רוצה. עכשיו אפשר להגדיר
שההסכמה המלאה אם נגדיר את זה אז בעצם יש לנו
הסכמה מלאה על מה שאנחנו רוצים בסוף שיקרה, זאת אומרת
שהסכמה מלאה מתארת את מה שהמוכר רוצה שהלקוח יסכים איתו בצורה מלאה על כל מה שהמוכר רוצה שהלקוח יקנה זה נקרא
הסכמה מלאה. יחד עם זאת יש דבר שנקרא
הסכמה חלקית, מה זאת אומרת
הסכמה חלקית?
הסכמה חלקית פירושה החלקים של
ההסכמה המלאה. לדוגמא נגיד שהלקוח
הסכים הסכמה מלאה לגור בבניין בקומה 6 בדירה מספר 22 נניח, אוקי אם אנחנו בעצם ניקח את
ההסכמה המלאה הזאת שלו אנחנו בעצם נראה
שההסכמה המלאה הזאת מורכבת מהמון הסכמות קטנות קודם כל הוא
הסכים שהוא רוצה לקנות דירה הוא
הסכים שהוא רוצה לקנות דירה בבניין הזה מהקבלן הזה, לגור פה לגור פה בבניין הזה לגור בדירה בגודל כזה,
הסכים לעוד המון פרטים שכולם ביחד הביאו אותו
להסכים להסכמה מלאה שהיא לגור פה בדירה הזאת בקומה הזאת בבניין הזה והזה וכו'. ולכן הרבה מאוד פעמים כאשר מוכר בא למכור מוצר מה שהוא עושה, הטעות שהוא עושה היא שהוא מנסה להשיג
הסכמה מלאה לפני שיש לו
הסכמה חלקית, זאת אומרת הלקוח בכלל עוד לא בטוח
שהסכימו איתו על כל מיני דברים בסיסיים שצריך
להסכים והוא כבר אומר לו "טוב בוא נסכים עכשיו על הדירה הזאת והזאת", נניח לצורך העניין אבל הבן אדם עוד לא
הסכים איתך על הדברים הבסיסיים מה אתה רוצה ממנו
הסכמה מלאה ואז הוא אומר ללקוח "בוא תסכים איתי
הסכמה מלאה" ואז הלקוח אומר לו "לא זה לא מתאים לי" ובזה נגמר הדיון או ובזה מסתבך הדיון. למה מסתבך הדיון? כי או שנגמר הדיון כי הלקוח אמר "לא מתאים לי" או ...