... מה הסיבה שאני חושב ככה, אני בטוח שאני חושב ככה זה באמת מה שאני רוצה, מה גורם לי לחשוב את זה אולי אני רוצה ההפך אולי מה שאני חושב עכשיו זה לא נכון אולי דווקא ההפך של זה נכון?". אוקי הנושא הזה נקרא להטיל ספק בן אדם לוקח את מה שהוא חושב את מה שהוא רוצה לעשות, הוא אומר "מי אמר שאני רוצה לעשות את זה אולי אני רוצה ...

... הלקוח מה שקורה בעצם זה שלמוכר יש בעיה, מה הבעיה של המוכר? הבעיה של המוכר היא שהלקוח לא בהכרח יאמין לו הלקוח אוטומטית כשאומרים לבן אדם משהו הלקוח מטיל ספק הוא אומר "מי אמר שזה נכון אולי זה לא נכון?". אז בעצם כדי לשקר את הבן אדם המוכר צריך גם לגרום ללקוח לקונה לחשוב שמה שהוא אמר לו זה נכון וגם הוא צריך בו זמנית איכשהו לתת ללקוח את האפשרות להטיל ספק במה שהוא אמר ואף על פי כן להאמין לו. זאת אומרת בא נסביר את זה עוד פעם, נגיד לדוגמא בן אדם נגיד רוצה לקנות חולצה צהובה וזה נגיד סרוג הוא לא יכול לראות אם ... צהוב אולי זה לא צהוב?". עכשיו למוכר יש פה שתי משימות 1. זה קודם כל לשכנע את להאמין לו שהחולצה מבפנים צהובה בהנחה שללקוח יש ספק. 2. לתת ללקוח להטיל ספק במה שהמוכר אמר לו. זאת אומרת ללקוח יש צורך רגשי לשאול "האם עבדו עלי או לא?" אבל הבעיה היא שכשהלקוח שואל את עצמו "האם עבדו עלי או לא?" אז בעצם הוא לא כל כך מאמין למוכר. אז בעצם השאלה היא מה המוכר שרוצה לשקר את הבן אדם, מה המוכר צריך לעשות כדי גם לאפשר ללקוח להטיל ספק במה שהמוכר אמר לו וגם מצד שני עדיין להאמין למוכר, אז מה התשובה? התשובה היא די פשוטה מה שצריך לעשות המוכר זה לקחת את מה שהלקוח רוצה לשמוע להקצין את זה ... שהוא מאיץ מאוד מהר, זאת אומרת אם הוא לא היה מאיץ מאוד מהר הוא לא היה יכול לזכות בקטגוריה במקום הראשון ביותר, ואז בעצם מה קורה? הלקוח עדיין יכול להטיל ספק "האם הרכב זה באמת זכה בקטגוריה במקום הראשון?" אבל כשהלקוח מטיל ספק "האם הרכב זה באמת זכה בקטגוריה במקום הראשון?" תוך כדי זה הלקוח הוא בעצמו מאמין שבעצם הרכב הזה הוא מאוד מהיר. ועכשיו אני אתן נגיד דוגמא אחרת, נגיד לדוגמא ... הכי טוב?" וכשהוא שואל את עצמו את זה הוא בעצם צריך להניח שהרכב הזה הוא 4x4 ואז בעצם הלקוח גם מניח שמה שאמרו לו זה נכון וגם הוא מרגיש שעדיין הוא הטיל ספק. זאת אומרת כשהלקוח מטיל ספק ושואל את עצמו "האם באמת הרכב הזה הוא נבחר השנה לרכב ה - 4x4 הטוב ביותר?" תוך כדי שהוא מטיל ספק, הוא בטוח שהוא מטיל ספק הוא בכלל מאמין שמה שאמרו לו קודם זה נכון ובכלל גם זה לא נכון. בקיצור איך מתגוננים מהמניפולציה הזאת כשבן אדם מטיל ספק הוא צריך לזכור ולוודא שהוא מטיל ספק באופן מלא, גם כשבן אדם מרגיש שהוא מטיל ספק וכשהוא אומר "רגע מי אמר שמה שאמרו לי זה נכון?" עדיין לבדוק שהוא עושה את זה באופן מלא כי יכול להיות שגם כשהוא מטיל ספק וכשהוא בטוח שהוא בודק הוא עדיין בכלל מאמין למשהו שהוא לא נכון. אז שלא יעבדו עליכם. ...

... איך לשנות עמדות? איך לטפל בהתנגדות? איך המוח משתכנע? למה אתה חושב כך? להטיל ספק, הטלת ספק, לבקש נימוק, לחפש סיבה, סיבה מחזקת, סיבה מחלישה, איך לשכנע אנשים? שלום ...

... אפשר לגרום לו להיות לא בטוח איך אפשר לגרום לו להטיל ספק, איך אפשר לגרום לו לשנות את דעתו יש הרבה היבטים. בא נתחיל קודם כל ממישהו שבטוח במשהו איך אפשר לגרום לו להיות לא בטוח בזה, עכשיו כי אצלך גם אולי יש אילוץ עד כמה אתה ... מה אתה מציע לעשות?" והוא ירגיש רע עד שהוא יצטרך להטיל ספק בהנחת יסוד שלו, אפשרות נוספת בא נגיד שהוא אומר "אוקי אז אין פתרון ועדיין זה ככה" אבל ברגע שמישהו אומר אין פתרון אין לו זכות דיבור לחלק עצות, זאת אומרת יש לו פחות זכות ...

... הוא מפחד במקרה שאין פעם הבאה מה אז? ש: אז צריך להטיל ספק בפחד אבל אז גם ירד הרצון להטיל ספק בפחד להעלות את העילה לשורשה למה אתה מפחד למה מי אמר. אליעד: זאת הנוסחה שלך אני צריך נוסחה מה הנוסחה תביא לי נוסחה אמרתי לך הוא ... שיעורי שירה זאת התשובה הפשוטה לא צריך בא תבדוק תטיל ספק סיפורים לא קודם כל תצמצם את הסיכוי שיהיה לך רע זה הפירוש הפשוט. עכשיו אם בן אדם אומר תקשיב עשיתי את המקסימום שלי למרות שגם אם ...

... אתה רוצה להגיד? ש: שגם בכלל כשאתה רוצה למכור משהו יקר אתה יכול לשכנע את עצמך שבכלל שאתה עושה לו טובה שאתה דופק אותו היום בקטן כי ככה הוא יטיל ספק בעתיד ולא יידפק בגדול כי עדיף ...

... בצורה מדורגת נכון. ש: כן אז זה כאילו מתקשר לכל מה שאתה אומר להטיל ספק כי בגלל שאנחנו הרבה פעמים נמצאים במקום הזה שהורגלנו כבר שזה ככה וזה לא צריך להיות וכאילו זהו להטיל על זה ספק. אליעד: זה לא רק על הקטע של הורגלנו זה הורגלנו לדבר שאם ... מעצמך מצבים כאלה. ש: אני פשוט קישרתי את זה למה שאתה מדבר על להטיל ספק כי כאילו הרבה פעמים אנחנו כבר בתוך המים רותחים כבר כאילו ואנחנו לא יודעים את זה אז כאילו להטיל ספק על המצב האם מחויב שזה יהיה ככה. אליעד: האם אני באמת רוצה אותו או שאני נמצא פה כי אני כבר רגיל להיות פה. ש: כן. אליעד: זה כמו להגיד שיש איזו התנהגות שאתה עושה אותה ואתה ...