... לבצע את העסקה. ונמצא אם כן, כי בעצם, מי שרוצה להצליח למכור למישהו משהו, הוא בעצם צריך לגרום לאדם השני לרצות לקנות את המוצר, ושם צריך להיות הדגש של המוכר. איך הוא יכול לגרום ... רגע אחד לפני ששני הצדדים רוצים לבצע את העסקה? ומה בעצם קורה, רגע אחד לפני שמישהו מצליח לשכנע אדם אחר, לחשוב בצורה כלשהי? וכאן נבאר את העניין הזה לעומקו. והעניין הוא, שכל ...

... יותר טוב ממה שהם רואים את החסרונות היחסיים, שיש באותה העסקה. וכאן בספר, אני מבאר את הטכניקות השונות, איך לגרום למישהו לחשוב בצורה כלשהי. והכל זה טכניקות ואסטרטגיות שונות, איך לגרום לאדם לראות טוב יותר, את היתרונות היחסיים שיש בנקודת מבט כלשהי, שתגרום לעסקה להתבצע בהצלחה. ...

... שאתה רק טועה, לחשוב שאתה רק צודק? וכיצד אפשר לגרום לאדם לשנות את עמדתו ולשנות את דעתו? ומי שיתבונן בעניין יראה, כי יש 3 נקודות מבט אפשריות, על כל רעיון בעולם. והלקוח יכול להתייחס למוצר ... המוצר. וכאן נבאר את הסוד ואת הדרך, כיצד אפשר לגרום לאדם שחושב שהוא "רק לא" רוצה את המוצר שלך ואת הרעיון שלך, להגיע לנקודת מבט, שממנה הוא יחשוב וירגיש שהוא "רק כן" רוצה את המוצר שלך ואת ... של "גם כן רוצה וגם לא רוצה". כי כאשר מנסים לגרום לאדם לשנות את עמדתו, מ"רק לא" ל"רק כן", לפעמים, זהו מעבר קיצוני וחד מידי עבור הלקוח ועבור האדם שמנסים לשנות את דעתו. ואם יש התנגדות גדולה ... ש"גם כן + גם לא". ובפועל זה אומר, שכאשר מנסים לגרום לאדם לחשוב שלא "רק לא", אלא "גם כן", צריך לשים לב לכך, שלא מנסים במכה אחת להכניס את המילה כן ואת המילה רוצה לתוך המחשבה שלו. אלא, קודם כל ... רוצה רק את המוצר שלך. ועכשיו אסביר, כיצד אפשר לגרום לאדם לשנות את העמדה שלו, מ: "רק לא", ל"גם לא" + "גם כן"? והדרך לכך היא, על ידי זה שהופכים את המחוייב לאפשרי. ז"א שהאדם מזדהה עם ההתנגדות ... מישהו לחשוב בצורה כזו או אחרת. ונסכם: הדרך לגרום לאדם לשנות את עמדתו מקצה אחד לקצה הנגדי, היא כדלקמן. נקודת המוצא היא: רק לא >> מה רק לא? >> למה רק לא >> אולי "גם לא", ולא רק "רק לא"? >> ... לא >> למה כן? >> אולי רק כן? >> רק כן. והדרך לגרום לאדם לחשוב ש"רק כן", ושלא "גם כן", היא בדיוק הפוכה ומנוגדת לדרך שמעבירה את האדם מ "רק לא" אל: "גם לא". ואותה אבאר במקומות אחרים. ...

... לכך שהוא יעשה בדיוק את מה שאתה רוצה שהוא ייעשה. ותהליך של מכירה הוא תהליך יחסי, שבו רוצים לגרום לאדם לשנות את עמדתו, ולהיצמד לאמת יחסית ומוגדרת כלשהי. ובתהליך כזה צריך בעצם להפוך את האפשרי למחוייב. ... לא רק נכון, שזה תהליך של הפיכת המחוייב לאפשרי. שלאדם נראה שדבר כלשהו הוא מחוייב. ויש דרכים לגרום לאדם, להבין שהדבר הוא רק אפשרי וסובייקטיבי בלבד. וככל שהאדם יודע טוב יותר, להפוך את המחוייב לאפשרי, כך ...

... לשני הצדדים. מצד אחד יש, לעשות שלום בכל מחיר. ומצד שני יש, לא לעשות שלום לעולם בכל מקרה. ובאמצע יש כל מיני רעיונות שונים, של לעשות שלום כאשר ולעשות שלום רק אם וכיו"ב. ואז הדרך לגרום לאדם לעבור מצד אחד לצד שני, היא על ידי זה שמקצינים לו את מה שהוא אומר, להקצנה שהוא עצמו לא ירצה להזדהות איתה. ונניח שמישהו אומר שהוא ... לנצח בדיבייטינג ומי שרוצה להיות מומחה ברטוריקה וכיו"ב, עליו להתמחות ברמת ניתוח רעיונות. ולדעת כל רעיון איך אפשר להקצין אותו להיכן שהוא רוצה, כדי לחדד דברים לצורך הבהרה, וגם כדי לגרום לאדם להרגיש לא נוח עם מה שהוא עצמו אומר, כדי שהוא ישנה את דעתו. ...

... של אדם אחר, כמו שבתיאטרון בובות, שולטים בבובות. כי מי שמודע לעצמו ומודע למשמעות של כל מילה שהוא מוציא מהפה שלו, אז בזמן אמת כאשר הוא מדבר עם האדם, הוא יודע איזה מילה להגיד ואיזה מילה לא להגיד, כדי לגרום לאדם לחשוב את מה שהוא רוצה שהאדם השני יחשוב. ורמת המודעות של האדם, למשמעות של המילים שהוא מוציא מהפה שלו, הופכת אותו כמובן להיות מומחה שכנוע / ...

... אוהב את אותה הסיבה. כי יש לאדם סיבה כלשהי, שבגללה הוא חושב כך או אחרת. והאדם חושב שהסיבה שהוא חושב כך או אחרת, היא סיבה טובה ולא סיבה רעה. והדרך הבסיסית לגרום לאדם לשנות את העמדה שלו, היא על ידי זה שגורמים לו לגלות ולחשוף את ... לו לחשוב, שהסיבה שהוא חושב שהיא סיבה טובה, היא בכלל סיבה רעה, כדי שהוא ירצה להתנגד למסקנה שהוא הסיק בגלל אותה הסיבה. אבל לפעמים ישנם מצבים, שלא מצליחים לגרום לאדם לא להזדהות עם הסיבה שבגללה הוא חושב כך או אחרת. כי האדם מתעקש ... רוצה לחשוב אותם ולא רוצה להזדהות או להיות מזוהה איתם. ומי שרוצה להפעיל לחץ פסיכולוגי על מישהו אחר, ומי שרוצה לשכנע מישהו אחר לעשות כך או אחרת, ומי שרוצה לגרום לאדם אחר לשנות את עמדתו, עליו לאתר את נקודות התורפה של האדם האחר. דהיינו, לאתר את אותם רעיונות שהאדם האחר מתנגד אליהם ולא רוצה להזדהות איתם. ואז בדרך כזו או אחרת, לנסות לגרום לאדם השני, לחשוב שהוא פועל מכוח אותם סיבות ורעיונות, שהוא עצמו לא מזדהה ולא רוצה להזדהות איתם. ועל ידי זה גורמים לאדם לשנות את עמדתו. ויש לשים לב לכך, שלפעמים ברגע שמנסים לגרום לאדם לחשוב שהוא פועל מכוח רעיונות וסיבות שהוא עצמו מתנגד אליהן, אז ...

... ובמקרה כזה לדוגמא, אם ברצונך לשכנע מישהו במשהו שהוא אפילו לא רואה בו רעיון לגיטימי, ובפרט אם ברצונך לא רק לגרום לאדם לקבל את הרעיון כרעיון אפשרי וכרעיון לגיטימי, אלא גם לגרום לו להתייחס אל הרעיון הזה כאל רעיון מחוייב, לשם כך עליך להכניס לאותו האדם את הרעיון הזה, דרך תת המודע, מהדלת האחורית, ... כאשר בעצם ההומור נותן תמיד את האפשרות לטעון שזה לא מחייב ושזה רק בהומור. אבל באמת באמצעות ההומור, אפשר לגרום לאדם להתחיל לחשוב על דברים, שהוא לא היה רוצה לחשוב עליהם בצורה רצינית. וכידוע, יש כאלו שלוקחים את שיטת השכנוע הזאת, ומשתמשים בה כדי לרמות אנשים וכדי לעשות מניפולציות על אנשים, ... אותו, והוא לוקח את אותו הרעיון, ועוטף אותו בצורה מצחיקה, ושם אותו על השולחן, בצורה מצחיקה והומורית, כדי לגרום לאדם להתחיל לחשוב על אותו הרעיון, לפחות בצורה מצחיקה. כי לפעמים האדם לא מוכן לשמוע את האמת בצורה רצינית. ואז אומרים לו את האמת בצורה מצחיקה, כדי שיתחיל לחשוב על הדברים, אפילו בתור ...

... הזאת, כאשר היא נעשית בצורה הנכונה, היא יוצרת אמון חזק ביותר. ואסביר, כי יצירת אמון פירושה לגרום לאדם השני לראות בך את ההשתקפות שלו עצמו. דהיינו, לגרום לאדם השני, שכאשר הוא יסתכל עליך, שהוא ירגיש כאילו הוא מסתכל במראה ורואה את עצמו ממש. כי טבע האדם הוא שהוא מאמין לעצמו יותר מאשר לאחרים. ואם תצליח לגרום לאדם להרגיש, שהוא מדבר דרך גרונך, זה יגרום לו לחזק בך את האמון שלו. ואחת הדרכים לגרום לאדם השני לתת בך אמון, היא על ידי זה שאתה גורם לו להרגיש שה"אני" שלו, מדבר דרכך. ואת זה אפשר לעשות, גם על ידי סוג של "קריאת מחשבות" שאתה עושה לאדם השני. ...

... אנשים ואיך באפשרותך לשכנע אנשים, באמצעות זה שאתה גורם להם לעשות אוטוסוגסטיה (שכנוע עצמי / תכנות עצמי) לעצמם. דהיינו, אתה יכול לגרום לאדם עצמו לשכנע את עצמו, שהוא צריך לעשות כך או אחרת. ואתה לא צריך להגיד לו בפירוש את מה שאתה רוצה שהוא יעשה / יחשוב, אלא אתה גורם לכך שהוא מעצמו יבין מה שאתה ... אותו לעשות כך או אחרת, ואז הוא מתנגד למה שאמרת לו לעשות / לאיך שאמרת לו לחשוב. ולכן זה בעצם אומר, שהדבר הטוב ביותר הוא, לגרום לאדם בעצמו להבין מעצמו, את מה שאתה רוצה שהוא יבין. ואיך לעשות את זה? על ידי זה שאתה לוקח את הרעיון שבו אתה רוצה לשכנע את האדם השני. ואתה מברר עם עצמך, מה ...