... המבט של הלקוח, יכול להיות שיש יתרונות כלשהם, שיש תועלת כלשהי. שאולי לך היא נראית זניחה / לא שווה את הכסף / לא ראויה / מיותרת / טיפשית. אבל זוהי כמובן רק נקודת המבט שלך. כי אולי מנקודת המבט של הלקוח, היתרון היחסי הקטן הזה, ... הזה, ביחס לנקודת המבט שלו כלקוח. כמו הדוגמא הקלאסית, שלפעמים מוכר חושב, שהמוצר שלו יקר מידי ולא שווה את הכסף. אבל עבור הלקוח, שבד"כ יש לו הרבה יותר כסף, מאשר יש לאיש המכירות, הרי שעבור הלקוח, זאת עסקה טובה ביותר, ביחס לעלות תועלת של הלקוח. ובשורה התחתונה, עליך לראות, כיצד ...

... מוכר את המוצר הזה לאנשים, גם אם לא היית מרוויח מכך כסף?! ז"א שעל איש המכירות לדמיין לעצמו מצב, שבו הוא כאיש מכירות לא צריך כסף, משום שיש לו מספיק כסף, אבל מצד שני הוא ממשיך לעבוד כאיש מכירות, כאשר כל הכסף שהוא מרוויח מהמכירות, הולך למישהו אחר. דהיינו, אתה כאיש מכירות גם לא צריך את הכסף של הלקוחות שלך, אבל אתה גם לא מרוויח מהם כסף. האם במקרה כזה עדיין ... כאיש מכירות לדמיין את הסיטואציה הבאה, שבה אתה לא צריך כסף, כי יש לך מספיק. ואתה מחלק את המוצר שלך בחינם לאנשים, ללא כסף. האם היית נהנה לעשות את ... בד"כ הוא מרגיש טוב מעצם העשייה עצמה, גם ללא תגמול כספי כלשהו. ועליך כאיש ... למכור לעצמך את הרעיון שאומר, שגם אם לא היית מקבל כסף על העבודה שלך במכירות ובמקרה שאתה לא צריך את הכסף, שעדיין היית ממשיך ... למכור להם את המוצר, בלי קשר לכך שאתה כן גובה מהם כסף וכן צריך מהם את הכסף. כי איש מכירות מרגיש ... בין השאר משום שהוא כל הזמן ממוקד בתחושת החיסרון הכספי, שיש לו. כי ברוב העבודות, ...

... מסוים עושה לו טוב, בכך בעצם הוא יוצר לעצמו התניה רגשית, כלפי אותו הדבר. כי המוח לא תמיד מבדיל בין דמיון למציאות. כגון לדוגמא, נניח שלמישהו יש כסף. ונניח שבכסף שלו הוא קונה לעצמו דברים שעושים לו טוב. במקרה כזה יש היגיון לומר, שהאדם יאהב את הכסף שלו, כי הכסף שלו עושה לו טוב. אבל מהי החוקיות שבגללה האדם יכול לאהוב כסף, גם כאשר אין לו בפועל כסף שעושה לו טוב?! והתשובה כמובן היא, שהאדם אוהב את הכסף, בגלל הדמיון שיש לו כמה טוב יהיה לו כאשר יהיה לו כסף. וככה האדם נקשר לכסף. לא בגלל שהכסף עשה לו טוב בפועל, אלא בגלל הטוב שהכסף עשה לו בדמיון שלו, כאשר הוא דמיין שיהיה לו כסף. וכך גם עם בני אדם, שהאדם יכול לדמיין שהוא עם מישהי / מישהו, ובדמיון כאשר האדם ...

... אחרים מוכרים יותר ממנו. שזה יגרום לאיש המכירות לא להצליח להתרכז בתהליך המכירה. והמחשבה הנגדית היא, המחשבה שאומרת, לא אכפת לי אם אצליח למכור או לא. לא אכפת לי אם לא אמכור בכלל. לא אכפת לי אם לא ארוויח כסף וכולי. שמצד אחד המחשבה הזאת מסוגלת לאזן את המחשבה שיוצרת לחץ ורצון למכור בכל מחיר, אבל מצד שני, ...

... אלא רק הדברים הפנימיים שהאדם משיג, באמצעות הדברים החיצוניים, הם אלו שעושים לבן אדם את הטוב. כי נניח שבן אדם אוהב כסף, האם הכסף עצמו עשה טוב לבן אדם? או שאולי הכסף עזר לבן אדם להשיג דברים אחרים שעושים לו טוב?! והאם הדברים האחרים, הם עצמם עשו לבן אדם טוב, או שמא גם הם רק עזרו לבן אדם להשיג משהו אחר פנימי יותר, שהוא ...

... על המצב הכלכלי. ונניח שהוא עשוי להרגיש לא בנוח מכך שאין לו כסף. אז באפשרותך מראש לדוגמא להבהיר בדרך עקיפה או ישירה, שכסף זה לא באמת חשוב / לא כל כך חשוב, שמה שבאמת חשוב זה משהו אחר, שיש אותו לבן אדם שאתה מדבר איתו / שזה שלמישהו אין מספיק כסף, זה לא אומר עליו דבר שלילי כלשהו / שלכל אחד יש חסרונות כלשהם, וכיו"ב רעיונות שמראש ינטרלו את המחשבה השלילית שהבן אדם השני עשוי לחשוב על עצמו, בגלל הנושא שאתה מעלה. או ...

... להעדפת התחביבים שלך: מה התחביבים שלך? מה עושה לך טוב לעשות? מה אתה אוהב לעשות בלי קשר לכסף? מה עושה לך כיף? מה עושה אותך מאושר? האם אתה אוהב את ... הזה? ולמה? האם נראה לי שיכולתי לעבוד במקצוע הזה לתקופה קצרה / אורך זמן? אם לא היית צריך כסף: נניח שכל הכסף שבעולם היה שלך, מה היית עושה? איך היית מעביר את הזמן שלך? מה היית עושה אחרי כמה שנים כשכל הכסף שבעולם שלך, וכבר נמאס לך מלבלות כל היום...? אם לא היית צריך כסף, ועדיין היית מחפש תעסוקה, מה היית עושה? אם לא היית עובד בשביל הכסף, אם הכסף לא היה שיקול בבחירת הקריירה שלך, מה היית בוחר לעשות? אם ... פחות מצטער אם בסוף החודש לא היו משלמים לך משכורת חודשית? באיזה תפקיד חשוב לך לקבל הרבה כסף, כדי לפצות על זה שאתה לא אוהב את מה שאתה עושה? אם היית ...

... אפשר לומר, שיש שני סוגים של תהליך מכירה. יש תהליך מכירה שבו מרמים / משקרים את הלקוח / הלקוח לא מעניין את איש המכירות / לאיש המכירות אכפת רק מהעמלה ומהכסף של הלקוח / איש המכירות מסתיר מידע מהלקוח, ועושה הכל כדי למכור. בתהליך מכירה שכזה, ... לאיש המכירות, שללקוח יהיה טוב. ובתהליך מכירה שכזה, עיקר המכירה, היא בעצם לומר ללקוח את האמת לגבי המוצר. לגבי איך המוצר יכול לעשות ללקוח טוב . ועיקר הכסף שלוקחים אותו מהלקוח, הוא כדי שיתאפשר לך לעשות טוב ללקוח. כי לאורך זמן, לא ניתן ...

... לא מתאים לי, שמעתי ביקורת שלילית על המוצר, אין לי צורך במוצר הזה, כבר יש לי את המוצר הזה, מישהו כבר קנה לי את המוצר הזה, יש לי מוצר יותר טוב מהמוצר הזה, אין לי כסף למוצר הזה, אני אקנה את ... על המוצר שאתה מוכר, או שתלך למכור מוצר אחר. ולהלן עוד מספר שאלות שעליך ללמוד לשאול את עצמך, כאשר הלקוח אומר שהוא לא רוצה לקנות את המוצר, כי: המוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה: האם הלקוח באמת חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? איך אני בטוח בזה? אולי הלקוח לא חושב כך בדיוק, אלא רק רוצה לראות איך אני אגיב? אולי הוא גם חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה, אבל עדיין הוא לא חושב שזה אך ורק נכון? האם הכרחי שהלקוח יחשוב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש דרך כלשהי לשכנע אותו לא לחשוב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? האם הסיבה היחידה לכך שהלקוח לא רוצה לקנות את המוצר, היא באמת רק בגלל שהוא חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? אולי יש עוד סיבות נוספות? אולי זה שהלקוח אומר שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה, זה רק תירוץ שמסתיר סיבה אחרת? האם זה שהלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה, האם זה מחייב אותו שלא לקנות את המוצר? האם אין שום אפשרות בעולם, שהלקוח הזה או לקוח אחר כלשהו בעולם, כן יקנה את המוצר הזה כאן ועכשיו, למרות שהוא חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? האם המחשבה של הלקוח שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה, מכריחה אותו שלא לקנות את המוצר? למה הלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? האם הוא חייב לחשוב כך? מה הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? האם יכול להיות שאני לא יודע מה הסיבות לכך? האם יש דרך לאתר את הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? האם כל הסיבות שבגללן הלקוח חושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה, האם יש דרך לראות שהן לא בהכרח נכונות? אם הייתי חייב למכור את המוצר הזה ללקוח, האם באמת לא הייתה שום דרך למכור את המוצר הזה ללקוח שחושב שהמוצר יקר לו / אין לו כסף למוצר הזה? אולי בכל זאת ...

... / מישהו בעולם? אם המוצר שלי היה ניתן לאנשים בחינם, איזה טוב הוא היה עושה להם (בידוד העלות של הכסף)? איזה טוב המוצר שלי היה עושה לי, אם אני הייתי משתמש בו? איזה טוב המוצר שלי יכול לעשות למישהו כלשהו ... הסוג של היתרון עבור הלקוח. לדוגמא, יתרונות מסוג של קלות השימוש במוצר, יתרונות מסוג של החיסכון הכספי שהמוצר מספק ללקוח, יתרונות מסוג של הבטיחות שהמוצר מספק ללקוח וכולי. ככה יהיה לך יותר ברור, איך לסווג את ... הוא היה ניתן לו בחינם? איזה סיבות אולי יש ללקוח שלי, שלא לקנות ממני את המוצר, גם אם הוא היה מקבל כסף כדי להשתמש בו? ולמרות זאת הוא עדיין לא היה רוצה אותו? מהן האלטרנטיבות של הלקוח לשימוש במוצר שלי? מה הם ...